一個泰國人在日本商社的中國往事
——訪住商肥料（中國）企業集團總裁江永彬

□《中國農資》記者王旭波 崔海濤

一個泰國人，從事肥料經營二十余年。在這二十多年中，他的足跡從日本到新西蘭，又輾轉泰國，最后踏在了中國山東一個叫平度的地方。在那里，他點燃了一片火紅的事業。他說著一口還算標準的漢語，聽起來就像中國的南方人講普通話一樣，雖然有點咬舌但不失親切。這個人就是住商肥料(中國)企業集團總裁兼住商肥料(青島)有限公司總經理江永彬。正是這個人帶領著住商的團隊提高了住商品牌在中國的知名度，也是這個人挽狂瀾于既倒，為住商贏得了更加燦爛的未來。

金融危機下的“住商”路

對很多肥料企業來說，2008年將成為他們最難以忘懷的一年。在這一年，市場跌宕起伏，戲劇性的變化給他們帶了意想不到的收獲，但同時也帶來了沉重的打擊。而這一年對江永彬來說更是刻骨銘心，因為這一年他的生活軌跡又一次發生了巨大的變化。

2008年上半年，全球市場一片火紅，交易熱度空前高漲，特別是資源類產品更是一路飄紅，價格節節攀升。當時中國的肥料行情同樣一片繁榮，氮肥、磷肥、鉀肥、復合肥價格迎來了歷史上最好的行情。國產復合肥銷售價格均超過2000元/噸，最高達2977元/噸，相比2007年來說，價格同比增長均超過30%以上。這是所有行業從業者都夢想的市場環境，這也意味著滾滾財源不斷涌來。但是在繁盛的背后總是隱藏著巨大的危機，就在人們還沒來得及享受好日子的時候，一場猝不及防的世界性金融危機撲面而來。在中國，很多肥料企業受到了巨大的沖擊，住商肥料(青島)有限公司也沒有逃脫厄運。

江永彬如今依然記得當時住商面臨的困境，他說：“2008年下半年發生了金融危機，當時每個公司的情況應該是一樣的，運營很困難。客戶的倉庫里面也有很多庫存，想要賣也賣不出去。廠家也是一樣，倉庫里面也是堆滿了貨，當時我們有1.5萬噸的產品，另外還有9000噸的原材料，原料和產品成本都是非常高的，而且當時的貸款也很多，大概有7500萬元。那時想調整一下價格把貨處理掉也做不到，因為大家都不敢進貨。所以當時急需要做的就是，怎么樣來把庫存變成現金。”

庫存積壓、銀行貸款雙重壓力把住商壓得有點透不過氣來。在金融危機發生之后，公司運轉一直沒有起色。怎么辦，眼睜睜看著住商倒掉嗎？

住商肥料(青島)有限公司是青島堿業股份有限公司與日本住友商事株式會社合資設立的年產20萬噸高品質、差別化的復合肥生產企業，于2004年6月正式注冊成立，2005年8月份開業。這家公司的成立不僅是中日雙方的生意合作，還承載著中日企業對中國農業的期盼與理解。為了支持中國高效農業的發展，滿足市場對高濃度復合肥不斷增長的需求，這家公司始終致力于研究開發綠色、無公害高濃度復合肥產品，使用日本專用技術，在全球范圍內采購優質原料，嚴格按照國際標準和日本品質管理模式，堅持品質第一、質量第一的經營理念，生產化學合成高氮、高鉀和速效、長效相結合的復合肥產品。而且隨著生產經營的日常化，住商這個名字逐漸被中國的廣大農民所熟知，并獲得了中國農民的好評。

“從開業到2008年上半年，我們的目標就是經濟作物，所以我們設定的產品價格也比較高。當時我們的銷售人員也在中國南方的經濟作物基地開展銷售工作。由于經濟作物農產品的行情較好，再加上住商肥料品質穩定，所以住商的經營在金融危機之前一直很順利。”江永彬說。

住商肥料以獨特的品質在中國大地落地生根，其品牌效應日漸彰顯，因此在金融危機之后，盡管庫存、貸款等壓力沉重不堪，但是中日雙方的企業家都沒有放棄它，而是經雙方協商，日方決定委派有著豐富從業經驗，又有國際戰略眼光的江永彬來到中國，擔任該公司的總經理。

江永彬是一個泰國人，1988年進入肥料行業，一直在日本東京住友商事做了6年的肥料貿易。之后由于工作需要，先后在新西蘭、泰國從事肥料經營事宜。到2008年為止，江永彬已經擁有20年肥料經營的從業經驗，而且當江永彬在東京的時候，他就經常來中國出差。“我在東京的時候，每年起碼兩次來參加廣交會，還有三四次來訪問這里的廠家，因為當時主要從中國的廠家買氯化銨，然后出口，賣給東南亞的國家。”所以江永彬對中國的市場也比較了解。綜合各方因素來看，江永彬成為來中國擔任職務的最合適的人選。

2008年的臨危受命，讓江永彬和平度結下了不解之緣，這一待就是5年多。來到平度之后，他開始想辦法處理庫存。“當時通過價格調整等手段，大概花了半年時間，逐漸把原料消化掉了，產品的消化則大概用了9個月時間。從2009年的10月份，公司就回到了正常的狀態。應該說，這個時候，公司的狀態比以前更健康了，因為貸款減少了，庫存問題也基本解決了。”在這9個多月的時間里，支撐江永彬熬過來的，不只是耐心的守候、處理危機的技巧，而更多的是他對中國市場的信心。陰霾過去，住商要重新起航。

走出一條康莊大道

經過金融危機的洗禮，住商開始籌謀更深遠的未來。江永彬發現，針對經濟作物的化肥時常被經濟作物農產品的行情所左右，如果行情好的話，經濟作物的肥料肯定會大賣，但是如果不好的話，相對的肥料經營也會出現問題。因此，2009年下半年，江永彬帶領著住商的團隊開始把目標向大田作物轉移，并進行玉米肥、小麥肥的研發。事實證明，江永彬的這一決定是正確的。

“進入2011年以后，大姜、大蒜、柑橘的行情普遍變差，所以硫基產品（經濟作物肥）的銷量下降得很厲害，但是幸好我們在大田作物已經做好了基礎，尤其是在玉米肥方面，客戶也很認可我們的肥料效果，所以當年我們可以利用玉米肥銷量的增加來彌補經濟作物肥銷量的下滑。”江永彬說。

雖然住商肥料轉向大田作物的戰略布局是對的，但是不難發現住商生產的玉米肥比其他品牌的同類產品每袋要高出30元/噸。在經濟效益并不是十分明顯的大田作物上，一袋肥料竟然比同行高出30元/噸，這在中國是不可想象的，其推廣難度之大也是可想而知的。但是住商卻交上了一份讓所有同行吃驚的答卷：住商的玉米肥在進入2011年之后，迅速在市場上獲得了一份蛋糕，農民愿買、經銷商愿賣，這其中到底隱藏著什么秘密呢？

實際上，如果想讓農民接受這樣的化肥，就要讓農民獲得更高的效益。“我們就是要給農民增加價值來獲取農民的青睞，如果我們一袋肥料給農民帶來的價值多出了100元，那么農民肯定是樂于接受的。”怎么增加價值呢？住商有四條途徑。首先，住商的肥料保證不結塊，顆粒均勻，方便農民進行機播。其次，住商肥料真正實現一次性施肥，減少了農民的勞動。再其次就是住商肥料能夠給農民帶來增產。同時，住商也是種肥同播的積極踐行者。其與隆平高科合作，通過好種、好肥、農機配套，把住商肥料的優勢更加凸顯出來。為此住商做了大量的試驗田，通過觀摩會讓農民看到住商產品的價值。通過這些優勢，住商肥料給農民帶來100元左右的效益增加。

正是住商人嚴謹的態度，認真幫助農民增產的行動以及真正符合作物生長的肥料在農民中贏得了口碑，農民的信賴也推動了住商肥料的市場擴大。“產品品質是最重要的，推廣的方法是次要的，我們就是要依靠肥料品質贏得市場。”江永彬說。在產品品質方面，住商所引領的脲甲醛復合肥的潮流就是典型的例證。江永彬說：“以前只有我們一家生產脲甲醛復合肥，現在中國的廠家也在生產，這是對我們的一個肯定，而且也是對我們的鞭策和激勵，讓我們要做的更好，進一步提高自己的水平。”

如果一個人要得到他人的尊重，他首先要對他人負責任，一個企業也是一樣的，住商之所以有今天的品牌效應，就是因為住商對中國的農民負責，而且它一直走在不斷提高肥料品質的康莊大道上。