“打包銷售”的營銷技巧

安風

打包銷售也叫套餐組合。營銷必須真正從用戶的角度出發，為用戶提供真正的好處。這種好處從用戶感受來講，可能是一種便利，也可能是一種愉悅，或者是一種夢想。

比如：做餐廳生意，所做的營銷也只限于打折優惠，最多有時碰上節日贈送之類的促銷活動。他是如何應用“打包銷售”的營銷技巧增加利潤呢？

很簡單，修改菜單，不再是單項地列出菜名和菜價，而是增加了三頁的套餐組合菜單。有個人套餐、兩人套餐、家庭套餐，以及商務多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如個人套餐叫做：“獨闖江湖套餐（營養型）”、“單槍匹馬套餐（快餐型）”，商務多人套餐叫“八仙過海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士型）”等等。最后，還會將組合這些菜成為套餐的養生原因。

自從增加了這種套餐推薦之后，這位老板粗略地計算了一下，至少增加了10%的收入。現在是一個匆忙的時代，很多人對于點菜覺得是一個沉悶無比的時間浪費，只有極少數人樂于此道；更重要的是，很多人知道飲食能養生，但不知道如何養生。一個犯有胃病的人可能會點上一道苦瓜湯（苦瓜極寒，對胃最傷），或者有人點個黃瓜小菜卻又要一份西紅柿炒蛋（二者混搭會引起鼻出血）等等。

餐廳提供的套餐組合正好可以在這方面替客戶節省了很多時間，而且在日常飲食方面趁機給予了客戶很好的養生教育。這種營銷并不需要你投入什么錢，而你帶給客戶的卻是無法用金錢衡量的心理感激和體驗。

所以，我們每做一樣營銷之前，一定要首先先問一下自己：結果對客戶有什么好處？其次才是問：能增加什么樣的銷售？

在二者有沖突的情況下，放棄銷量保證客戶的好處。任何對客戶有好處的營銷，如果你看不到你直接的銷量提升，那么必定會在將來間接地回報給你。你若是正面無法找到這種觀點證據，那你就反向論證。假如你今天狠狠地打了一個人，那個人雖然沒有反抗。但有一天你發現你家的玻璃被人砸了，你一定想不起是這個人干的，這就是間接報復。

零營銷模式里的技巧，非常容易從一個行業移植到另一個行業，這是商業思想的智慧體現。endprint