種子營銷獨辟蹊徑

◇畢慧芳

種子營銷獨辟蹊徑

◇畢慧芳

因為農業生產主體和經營體系的變化，種子營銷方式也會隨之改變。新的生產主體需要更加精準化的服務、個性化的品種和栽培手段；新的經營體系需要全產業鏈的視角。種業公司應及時根據生產主體的需要，改變營銷方式。

品牌化整合營銷

雖然品種在種業還是最核心因素，但未來不可能再是簡單的“得品種者得天下”，也不可能單純依靠促銷類或者價格戰的“一招鮮”取勝。品種的研發、生產、營銷是一個高度統一的整體。從戰略到戰術高度統一的營銷，會把產品的核心優勢更好地展現出來，會把產品的生命力有效激活。企業和產品品牌化將成為趨勢。

種子的營銷廣義上是品種、品質、品牌的總和，隨著競爭加劇、產品研發、市場化的深入，新的農業經營主體會十分重視對品牌企業和品牌品種的選擇，種業企業只有打造自己的核心競爭力，提升自己的品牌價值，才有立足之地。品牌打造將會成為種業營銷的重心，品種、品質和品牌會在企業營銷中實現 “三位一體”。

直銷部或者特供部會成為常設機構

“新四化”中種糧大戶、專業合作社和農業企業是農業新主體的核心力量，這些新主體不僅規模化，而且專業化。所以，他們不會隨意到種子門市部去購買種子，而是認真挑選種業企業進行合作，甚至會要求種業企業為自己培育最適合的種子。所以，種子企業必然會有專門的機構針對這些特殊客戶。

種子4S專賣店勢在必行

4S店模式是由汽車銷售行業首創的，擴展到種子行業可以理解為：銷售種子、配套產品（調節劑、包衣劑等）、售后服務、信息反饋。新農業主體會更加喜歡這種模式：第一是高度專一性。4S店專賣一個公司的種子，保真保質，買著放心，確立信任度。第二是服務理念。通過對種植者進行全年跟蹤售后服務，建立忠誠度。第三是系統打造。配套產品更加適合栽培需要，實現“豐收”目的，實現滿意度。對經銷商來說，4S店的高度專一性以及售后服務、壟斷銷售、農戶關系的規范系統，是能夠穩定消費者，能夠有穩定持久經濟效益的好模式。

戰略合作新模式

種業改革以來形成了一批優秀的經銷商。經過多年市場風浪洗禮，旗幟屹立至今的經銷商們已經把銷售做得爐火純青，擁有自己完整的銷售團隊和市場網絡，有的還把區域直銷市場做得風生水起。如何能在種業大浪淘沙中始終勇立潮頭？實踐經驗告訴我們，不斷擁有好品種、好品牌，才能確保自己的團隊和網絡長期穩定發展，與優秀種業企業長期合作無疑是最佳選擇。同樣，在更新換代極快的種業市場，推廣速度就是生命。種業企業更需要掌控網絡的“地頭蛇”，把種子營銷網絡迅速鋪開，并穩定發展。在此共識下，經銷商和種子企業會逐漸形成緊密型戰略合作關系，3年、5年、8年、10年的緊密合作聯盟會成為廠商合作新模式。

社會化營銷手段

2012年10月16日，由袁隆平院士牽頭建立的 “中國種業技術交易平臺”舉行了掛牌典禮，這是我國第一個種業技術交易平臺。不僅買賣雙方可以通過網絡直接進行種子技術交易，廣大農民也可以通過這一平臺直接購買到質優價廉的種子。袁院士的種子交易平臺拉開了種業企業使用社會化營銷平臺的大幕。隨著農業信息化的推進，社會化營銷手段在種業界也會被更加廣泛地運用。