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鑫屛

一行有一行的門道，不入此山中，很多風景是看不到、甚至想也想不到的。最近和一位從事保險的朋友閑聊，雖然也只是低空掠過，也頗令人驚詫與感慨了。

他在一家頗具規模的保險公司工作，心態比較好，財務狀況也過得去，就不愿死乞白賴強拉生意了，對一些業內通行做法也有自己的不同意見。他告訴我，地鐵末班車的乘客里，保險代理人的比例也許是各種職業中名列前茅的——一旦客戶讓你進了家門，無論如何也要利用大好機會，鼓動三寸不爛之舌，堅持到最后一分鐘，爭取能夠拿下一單。因此他們在進門之前，早已看好了地鐵末班車的經過時間，是掐著表談生意的。

那么客戶是怎么會讓保險代理人進門的呢？還記得打上門來的電話嗎，說你是我們公司的客戶，有獎品優厚的回饋活動云云。有些人會私下買來客戶數據打電話，這個如今是違法的；有些人根本就是撞大運，靠撥電話的數量取勝。

代理人會珍惜每一個愿意傾聽的客戶，最喜歡的是剛剛退休的老年人。他們對自己的閱歷、智商和判斷能力還很自信，聽到阿姨、叔叔之類的甜言蜜語很受用，對投資理財也有熱情和閑暇。當然現在保險越來越難賣了，一些老阿姨也很警惕，甚至會當場拿出錄音機來。許多保險代理人說話都是走在規則這根鋼絲上，看似漫不經心的閑談，其實都有精細設計的臺詞劇本，即使事后你把每句話拿出來摳字眼，也無法抓到把柄。這是一門很專業的功夫，業內稱為“話術”，不少公司的業務研討，主要就是切磋這類實用技巧。前不久3·15電視臺曝光一批老年人被保險公司坑害，花了數年時間維權仍然舉步維艱，關鍵就是對手太狡猾，手上沒有過得硬的證據。

那么買保險到底有什么竅門？這位朋友介紹說，那些純粹的保險是最實惠的，也是符合保險的本質精神的，而對那些與投資掛鉤的品種就必須多留一個心眼。此外，如果保險代理人向你介紹說某個險種每年的收益有5%，6%，甚至10%……你只要問他一句：是全部保費都有這個收益，還是只有現金價值享有這個收益？一般說來對方就不敢信口開河了。知道嗎，如果你交了1萬元的保費，現金價值可能只有兩三千元。而所謂的收益，多只是相對現金價值而言的。endprint