尊重對(duì)手 回歸人性 商業(yè)談判「共贏術(shù)」

陳琳瑯

「一切都是可以談判的。」前《紐約時(shí)報(bào)》記者、現(xiàn)沃頓商學(xué)院教授斯圖爾特·戴蒙德說。在他的《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》一書中，形形色色的談判案例，大到上千萬美元的商業(yè)談判，小到為幾十美元而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)。在戴蒙德看來，理解對(duì)方非常重要。無論談判雙方是多麼偉大的公司，涉及交易額如何的巨大，談判中發(fā)揮主要作用的還是人。

根據(jù)斯圖爾特·戴蒙德在其書中展示的研究，在談判中，人發(fā)揮的作用占據(jù)了55%，談判流程的好壞占據(jù)了37%，專業(yè)知識(shí)的高低僅占到8%。在中國波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，蘇秦、張儀合縱連橫，晏子使楚，藺相如完璧歸趙……在這許多重大歷史事件，我們也不難看到談判者超人的智慧和令人讚歎的談判技巧。

可見，以人為本，談判者的素質(zhì)決定了談判的成功與否。在談判中，談判雙方，從人出發(fā)，最基本的要素是「尊重」。古代談判高手的雄才偉略我們已經(jīng)耳熟能詳，而到了現(xiàn)代社會(huì)，商業(yè)談判卻往往多了一些「銅臭」變質(zhì)的味道。如何在「尊重」的基礎(chǔ)上，在情感的交流中規(guī)避「商業(yè)賄賂」，讓談判回歸人性，讓商業(yè)談判實(shí)現(xiàn)情感與利益的「共贏」？

理解人性 尊重對(duì)手

「人幾乎決定了一切，這就決定了你必須理解人性。」戴蒙德認(rèn)為，再好的談判技巧都是和對(duì)人性的理解與遵從息息相關(guān)的。對(duì)人性的理解，會(huì)使談判更為順利，甚至可以將陷入僵局的商業(yè)談判重新拉回順暢的軌道。

情感是商業(yè)談判中的一把關(guān)鍵鑰匙， 「每一個(gè)走向談判桌的人都背負(fù)了一定的壓力，很多人過於執(zhí)著在談判條款上，卻忘記了談判對(duì)手是有血有肉、會(huì)哭會(huì)笑的人。」在理解到這一點(diǎn)後，給予對(duì)方發(fā)洩自身情緒的空間，有時(shí)就會(huì)有助於談判良好氛圍的建立，摒棄掉談判中的惡意打壓，乃至和談判對(duì)手一起想辦法為彼此爭(zhēng)取到最大化的利益。

商業(yè)談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

戴蒙德強(qiáng)調(diào)，人性的第一法則便是每個(gè)人都想獲得最基本的尊重。這就意味著在商業(yè)談判中首要做的就是放低自身、學(xué)會(huì)謙卑。高傲的談判者往往只會(huì)在談判初期占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但隨著談判的深入，處境越尷尬。一方面是因?yàn)檫^高的姿態(tài)已經(jīng)讓自身騎虎難下，另一方面則是由於高傲已讓自身處於封閉的狀態(tài)，無法聆聽到對(duì)方的聲音。

「這就意味著你會(huì)錯(cuò)過對(duì)方傳遞的很多有價(jià)值的資訊。」戴蒙德說，這一結(jié)果是致命的。戴蒙德指出，談判技巧的發(fā)揮有賴於對(duì)對(duì)方傳遞資訊的解碼，包括對(duì)方的眼神和對(duì)方的措辭，以及和對(duì)方私下的交談，而這些最終發(fā)揮的作用都是探知對(duì)方的底線，從而在策略上把握主動(dòng)的機(jī)會(huì)。「封閉無異於錯(cuò)失了抓住分析對(duì)方的機(jī)會(huì)。」

同時(shí)，尊重除了放低姿態(tài)，還包括對(duì)對(duì)方情緒的疏導(dǎo)、對(duì)對(duì)方處境的理解與寬容。

避開賄賂 回歸人性

除了商業(yè)談判中雙方不歡而散之外，商業(yè)談判的另一個(gè)極端便是商業(yè)談判雙方利用商業(yè)賄賂從而達(dá)成交易。如何避免商業(yè)賄賂這一灰色區(qū)域的存在？

在戴蒙德看來，有些人會(huì)請(qǐng)對(duì)方吃一頓飯，有的會(huì)給對(duì)方一些NBA籃球比賽的票，對(duì)方接受了上述的給予，雙方情感和日常交往融洽，最後雙方談判順利解決，這些都不算商業(yè)賄賂，反而是能夠替代商業(yè)賄賂的情感交流。這些手段帶有一定的討好談判對(duì)手的成分，但卻很好地把賄賂控制在了情感和日常需求的範(fàn)圍內(nèi)，「商業(yè)賄賂可能無法禁絕，但可以通過一系列的技巧，讓商業(yè)賄賂遠(yuǎn)離金錢和權(quán)力交易，成為一般的商業(yè)交往。」

戴蒙德建議，當(dāng)對(duì)方有賄賂的暗示和傾向時(shí)，不要急著從錢的需求出發(fā)，可以通過對(duì)對(duì)方的熟悉和分析，打探到對(duì)方的真實(shí)需求，通過亮出自身的底線，給予對(duì)方一定的暗示，通過博弈，用情感和日常交往的需求替代對(duì)方對(duì)金錢的需求。「一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是，在經(jīng)過分析之後，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的需求並不是錢，而是來自於其他方面。」

「在談判中付出大量的金錢是愚蠢的行為，這等於使得談判桌上平等的關(guān)係變得不平等，而且付出金錢的結(jié)果其實(shí)是在向?qū)Ψ秸故咀陨頉]有底線。」戴蒙德強(qiáng)調(diào)，長此以往，賄賂的付出也會(huì)大於談判所得，陷入惡性循環(huán)。

「人性有好有壞，談判其實(shí)就是通過技巧追求人性的好的一面，甚至挖掘?qū)Ψ饺诵院玫囊幻妫屔虡I(yè)談判成為各取所需的共贏。」戴蒙德說。endprint