美團四面受敵王興意氣風發重新出戰

（發自北京）

責編：張里E-mail:zhangli@ittime.com.cn美編：圓圓校對：媚子

?2013是美團走向巔峰的一年，2014是美團全面開戰的一年，2015的美團是否能延續傳奇？多線開戰的美團，可能更需要開放的戰略、務實的戰術，否則霸王的神話背后，暗藏的是四面楚歌

全年160億元銷售額、酒店團購70%份額、三四線城市壟斷，光環籠罩著的美團在2013年沖上了團購市場的巔峰。2014年，意氣風發的美團重新出發，在三四線城市與點評和糯米打守城戰、在酒店行業和去哪兒打阻擊戰、在外賣業與淘點點和餓了么打遭遇戰，戰戰都是硬仗。

團購，兵臨城下

百度并購糯米，騰訊投資點評，團購行業的老二老三紛紛找了親爹和干爹，隨即向美團發起猛攻。2013年美團的市場份額從33%漲至53%，而截至2014年9月美團的市場份額依舊在50%徘徊（要知道滿座、嘀嗒、拉手、窩窩基本是掛掉的節奏），反過來百度糯米從7%漲至11%、點評從19%漲至23%。逆水行舟不進則退，美團為何市場份額反而在下滑？（虎嗅注：美團方面反對此論據，他們給出的數字是美團在11月初份額已達59%。）

之前美團最引以為豪的是三四線城市，人人的糯米缺少流量、短視的點評放棄了三四線城市，這也讓美團迅速“農村包圍城市”，在三四線城市做到滲透率、銷售額雙第一，某些城市甚至做到了市場覆蓋率99.8%、銷售額占比98%以上！可到了今年，糯米獲得了百度的流量，點評開始進軍三四線城市，美團的守城戰十分難打：畢竟接近100%的覆蓋率總是要分流，對手的速度一旦加快，美團的市場份額就會下跌。

為何三四線城市會被蠶食，難道這不是美團的根據地嗎？三四線城市在美團內部的地位極其重要，在北上廣，美團在用補貼+包銷+“0毛利”去抵抗糯米、點評。而三四線城市的高毛利則是美團的輸血來源，西安等很多城市的毛利甚至一度達30%以上！在三四線城市，美團對商家高毛利的合作方式，讓糯米和點評有機可乘，同時又因為美團“獨家”的合作模式，讓對手有了口誅筆伐的依據——美團在一線城市用補貼和包銷養著大客戶，卻在小城市賺足了商家的利潤，還不讓他們與別人合作。這場公關戰曠日持久，三四線城市的商家不知不覺中也漸漸倒向對手。

其實美團本可以和阿里巴巴合作（美團的投資人之一），但美團一心想做平臺所以并沒有和阿里深度合作。這種選擇固然值得尊敬，但也讓雙方越走越遠，目前淘寶生活的接口還是拉手和窩窩的團購，并沒有美團的身影。

團購市場的總量在飛速上漲，然而北上廣深依舊被糯米、點評占據主動，美團的幾次攻擊都未奏效；同時三四線城市面臨被蠶食的危險，美團似乎沒有應對之策；在增量無法突破、存量被吃掉的情況下，美團的市場份額還有突破的可能嗎？照這個趨勢，2014年底跌破50%并非不可能。

酒店，遇阻OTA巨頭

70%的酒店團購市場份額+房間分發數超過去哪兒——在經濟酒店的團購上，美團一戰成名。在納斯達克上市的去哪兒從來沒有這么狼狽，辦公室里貼的都是“聯合抗美”海報，上市公司抗擊創業公司？也是互聯網的一大奇觀。

美團在酒店品類成功的因素有二，精英團隊和標準化的銷售戰略。干嘉偉到美團后打造了一支虎狼之師，大政委策略也創造了極強的凝聚力，酒店BU的骨干夜以繼日的努力（美團深圳的酒店部門曾經連續3個月談客戶到晚上11點，然后繼續回辦公室研討戰術），正是美團人的拼命讓美團的酒店團購揚名天下。

然而，去哪兒的打法卻十分簡單粗暴，兩個字——挖人！從北京開始，延伸到華東、華南，去哪兒把美團翻了個底朝天，直接3倍月薪+高額股份+升職許諾，一時間洛陽紙貴，美團望京總部的咖啡館被去哪兒的HR占領，華南大區經理紛紛出走，華東的高管都被去哪兒直接高薪撬走了，甚至點評和糯米的HR都在感嘆“去哪兒下手也太猛了！”

和7天等獨家合作的標準化酒店銷售戰略，讓美團嘗到了甜頭，但同時也觸到了天花板。

去年梁建章回歸重整攜程的無線策略，這家傳統OTA巨頭開始把觸角延生到旅行社、控股途牛開始涉足周邊游、被Priceline控股開始發力境外游，無限發散了在線旅游的想象空間。這時美團卻依舊滿足于經濟酒店的團購，其他預訂、周邊等產品一直沒有動作，但美國的資本市場更鐘情于Priceline模式，美團酒店戰略的天花板日益凸顯。

創業公司的機會在于一氣呵成地顛覆行業，而不是和巨頭打持久戰。美團一戰打醒了去哪兒、攜程也再度煥發青春，同時面對兩家上市公司，深陷泥潭的美團能突圍嗎？

外賣，硝煙四起

去年美團年會，內部宣布了2014年最高優先級方向——外賣。由王慧文、沈鵬等人帶隊的美團外賣，上下一心，希望打造一個新的美團式神話。

意想不到的是，一直燒錢的O2O行業在2014年遭遇了資本熱，淘點點、百度外賣兩大巨頭同時發力，到家美食匯融資5000萬美元，餓了么這家屌絲公司不僅融資8000萬美元，更是從15個城市一下擴張到200個城市！美團本想突然發力外賣、打對手個措手不及，誰知道幾個對手同時出現，讓外賣行業重現了打車O2O后第二場補貼亂戰。

多方混戰的結果導致了業務的復雜程度直線上升。線下打人事件頻發，先是美團在華東群毆餓了么，然后餓了么又到重慶和美團打架，雙方在線上線下不斷發起公關戰。同時互相卸載系統等事件讓商家無所適從，瘋狂上漲的補貼行為又大大增加了運營成本，很多消費者甚至開玩笑，“一定要平衡美團和餓了么的使用頻次，保證雙方都不死，這樣就會一直有補貼。”

餓了么創業多年，美團短時間贏不了很正常，長時間能拖死餓了么就可以。但是美團一改過往低調做產品、深度做運營、短平快爆發的特點（當年貓眼電影就是這樣在北方跑贏格瓦拉網票網），反而高舉高打，打出了百度外賣、打出了淘點點的全國戰略、打出了到家美食匯的D輪融資，甚至打出了餓了么的上市夢。悄悄地進村、打槍的不要，這才應該是創業公司應有的節奏。

商用WiFi，舉步維艱

美團一直秉持“用技術提升效率”的理念，這是它在團購殺出重圍的核心因素，在拉手窩窩燒錢攻勢下，美團關注后臺、關注CRM、關注產品，笑到最后。正是如此，在美團推出“商家WiFi”方案時，我是極其看好的。配合美團給商家的CRM系統、用戶的手機App、市場營銷的解決方案，美團的商用WiFi會從數據分析、精準營銷、實時交易上發揮巨大的作用，可能不亞于支付寶對阿里的作用。

可依舊，美團高舉高打的策略再一次失效了。從去年開始宣傳這個概念，美團WiFi的產品引而不發、團隊組建一拖再拖、合作模式猶疑不定，整體計劃到現在杳無音訊。曾經指哪打哪的美團去了哪里？

然而“還是熟悉的味道”，美團在商用WiFi的動作又讓競爭對手獲益，國內最大的商用WiFi提供商“Wiwide邁外迪”加快了在全國的布局速度，從覆蓋機場、火車站，到后來咖啡館、餐廳、大型商業廣場，以及專賣店，邁外迪火力全開、覆蓋了全國的各個角落。從2007年創立到現在，邁外迪CEO張程一直以謹慎著稱，面對美團的威脅，順利獲得小米的B輪投資，據說最近在積極地運作過億美元的C輪融資。一旦資本上無后顧之憂，邁外迪在市場份額和產品上具有的優勢將讓美團的WiFi計劃更加舉步維艱。

為何美團會四面受敵？

其一，美團的優勢并非資本或流量，而是對產品的追求，以及快很準的務實作風，這才是美團戰無不勝的王牌。去年的勝利可能來的太快太猛烈，讓美團不再深耕細作，而是高舉高打，導致美團在各條戰線頻頻出手，卻屢屢受挫。

其二，熬過團購冬天期的美團，本該是一支士氣高昂的鐵軍。然而管理層的動蕩、內部晉升機制、福利體系的不健全，導致團隊凝聚力在逐步喪失。高管空降，中層紛紛出走，精英的流失讓對手獲益、讓美團神傷。

其三，缺乏開放心態，一心想做平臺。王興是互聯網業內的大拿，美團更是讓他站在了華山之巔。然而心中一直以來的平臺夢，讓美團很多動作不再是最優選，比如和攜程、去哪兒、阿里的關系就處理欠妥。內心的驕傲是一把雙刃劍，可能會倒向自負的一邊。

其四，不給初創公司留后路，將創業者逼上梁山。當然了，美團做業務不用考慮創業公司的感受，但是攻擊性很強的言論和打法，反而會給餓了么、到家美食會、邁外迪這種創業公司打雞血，送對手融資甚至上市，而這一定不是美團的初衷。

2013是美團走向巔峰的一年，2014是美團全面開戰的一年，2015的美團是否能延續傳奇？多線開戰的美團，可能更需要的是開放的戰略、務實的戰術，否則霸王的神話背后，暗藏的是四面楚歌。