賣衣服的心理學

沈嘉柯

我有個友人在服裝品牌專柜做營銷，上周請他吃飯，他問我：“圣誕節會不會‘血拼？”我說：“有這個打算，但要看當時的情況，如果人山人海、擁擠不堪，我也不想去受那罪，再說也未必真的實惠，價格抬高再打折，結果還不是被宰。”

他實話實說：“運輸、管理、銷售、店面、廣告什么的攤下來大家都要賺一點，品牌產品打到七折、八折已經很實惠了，你平時去買才更容易被宰。我可是我們品牌的區域銷售之星，是不是購物高手，我最多聊三句，就可以辨出。比如男人給女人買衣服，就千萬別使勁推銷，即便出貨量大，惡狠狠地賣出好幾件單品，可是到了女人那里，不是顏色不滿意，就是尺寸不合適，女人很快就會回來退貨。浪費口舌精力卻大半做了無用功。但如果是女人給男人買，只有三個結果——大了、小了、剛剛好。充其量是換貨，而不是退單，銷售業績仍然保得住。”

我聽了大笑，這倒是事實。他接著侃下去：“上面那些還是雕蟲小技，真正的高手出手，更加厲害。我上次看見一個太太在店內看了半天，一下子選了六套童裝。要知道，我賣的是運動品牌啊。我上前閑扯幾句，問她是不是給孩子買的，那太太果然說是，因為孩子在外寄宿，衣服懶得洗，干脆一周六套換下來帶回家集中清洗。結果，我讓那太太又買了好幾件衣服，加起來有幾萬元。”

友人吊我胃口：“你猜，我怎么做的？”

我哪里猜得到。他解釋道：“我就跟那太太建議，如果是孩子的話，還在發育啊，童裝換起來方便但很快就穿不上了，應該再多買一些不同尺寸，甚至是成人款的。您看，您先生也可以穿。這衣服容易洗，又不容易變形，整體算下來不是很經濟嗎？”

果然很牛，不過還沒完，友人再接再厲：“這還不是頂尖高手，我們店這種運動品牌，單價上千元的不多，有一款外衣單價三千多，幾個同事說得天花亂墜也沒賣出去一件，而我賣了五件。比如上次，有個顧客摸了摸那款外衣，其實質量的確可以，但是在同等運動品牌里也屬于高價位。我很溫和地跟那位先生說，雖然料子款式都很不錯，但這個價格是高了。您可以看看別的款式，也有便宜的。五分鐘后，他刷卡了。衣服這東西，到了奢侈品的價格，就只是心里過癮，穿得爽而已。”

這下我明白了，搞定女人，才能搞定男人。難怪說商場是開給女人的，男人的衣柜也是女人掌管。我還決定以后在大街上看見衣服得體、有型有款、身著一看就是標價上萬元單品的男同胞，更加要心懷悲憫，那多半是銷售之星們的“成果”——語藏機鋒、暗中開火，挑起男人內心的攻擊性斗志。花錢如上戰場，兔子掉進陷阱，還想逃出獵人的手心？一切都是心理戰啊！

最后我問：“你在圣誕節這種超級購物戰役中，是不是要大開殺戒啊！”友人露齒一笑：“完全不必，圣誕節時物欲如洪水開閘，銷售純屬體力活，用不上心術。”

萬法歸宗，上鉤這種事的最高境界，其實是自愿。