河南銷售“彎道超車”

○ 文／劉進(jìn)勇

一季度，河南銷售采取向加油站放權(quán)、構(gòu)建績(jī)效管委會(huì)、精細(xì)管理的方法，各項(xiàng)指標(biāo)大幅提升。

今年4 月， 中國石油河南銷售鄭州公司55站經(jīng)理朱振普終于松了一口氣， 站日銷量從連續(xù)多年的10多噸終于穩(wěn)定在目前的30噸，走出了徘徊多年的怪圈。

這不是特例。今年以來，河南銷售眾多加油站正在突破瓶頸，從過去的徘徊中走出來。公司700多座加油站中雙低站有400多座，純槍比例比銷售系統(tǒng)平均水平低5%，終端比例比區(qū)外平均水平低8.5%……雪擁藍(lán)關(guān)馬不前，這正是河南銷售近年發(fā)展?fàn)顩r的真實(shí)寫照。

如何柳暗花明？怎么彎道超車？2014年，河南銷售緊貼市場(chǎng)運(yùn)作，權(quán)力下沉，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，管理做細(xì)，走出了一條效益發(fā)展之路。

●權(quán)力下放釋放了基層活動(dòng)，業(yè)務(wù)交流變得更加積極主動(dòng)。 供圖/劉進(jìn)勇

放權(quán)出活力

上級(jí)有權(quán)，機(jī)關(guān)有權(quán)，多年來的現(xiàn)狀讓許多地市公司的眼睛盯緊著省公司“軟磨硬纏”……然而，進(jìn)入2014年，這招不靈了！

在今年年初的年度指標(biāo)對(duì)接會(huì)上，河南銷售總經(jīng)理馬生榮明確表示，十八屆三中全會(huì)明確了“使市場(chǎng)在資源配置中起決定性作用”。對(duì)我們來說，地市公司最接近市場(chǎng)，也最有發(fā)言權(quán)，我們要給前線指揮者放權(quán)。

其實(shí)，放權(quán)是一個(gè)并不新鮮的話題，但很多時(shí)候是猶抱琵琶半遮面，看得到卻摸不著，聽得見卻做不成，往往是掛在墻上留在嘴上。怎么讓權(quán)力走出辦公室？2月開始，河南銷售將二次分配權(quán)、促銷權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠權(quán)、非油自采權(quán)、設(shè)備維修權(quán)，直銷獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)五項(xiàng)權(quán)力留給基層，省公司則加大考核和監(jiān)控職能。

有權(quán)就有了想法，也讓站經(jīng)理有了試一把以前想干而沒有能力干的激情。 鄭州公司55站位于市東南一隅，是一座名不見經(jīng)傳的城郊站。然而，今年3月日銷售31.6噸，最高突破37.1噸，同比增幅過半，成了增量明星。鄭州南三環(huán)是條黃金車流通道，55站就在和南三環(huán)相鄰的一條村建道路上，雖然相隔不遠(yuǎn)，但由于建筑物遮擋，司機(jī)在南三環(huán)根本看不到加油站。

“怎樣才能把三環(huán)上滾滾車流引到相隔數(shù)百米的加油站？”員工們反復(fù)思索、不斷“支招”，最終有了主意，決定自己動(dòng)手在南三環(huán)懸掛加油指示牌“引車來站”。3月21日當(dāng)天就完成了一塊長(zhǎng)1.8米、寬1.2米的指示牌設(shè)計(jì)，同時(shí)聯(lián)絡(luò)到市政部門并征得了同意。當(dāng)晚8時(shí)“加油向右200米”的標(biāo)識(shí)牌就開始懸掛在南三環(huán)，第二天日銷量猛增近5噸，而全部費(fèi)用還不到3500元。

權(quán)力下放釋放了基層活力。一季度，河南銷售純槍量增幅12%，硬是在需求不振、市場(chǎng)疲軟的嚴(yán)峻形勢(shì)下逆勢(shì)上揚(yáng)，逆襲成功。

考核提質(zhì)量

怎么實(shí)現(xiàn)質(zhì)量效益發(fā)展？無疑是改善銷售結(jié)構(gòu)，提升營利能力。

今年， 河南銷售重新構(gòu)建了績(jī)效管理委員會(huì)，突出業(yè)績(jī)導(dǎo)向，擴(kuò)大浮動(dòng)比例，賦予分公司和部門二次考核分配權(quán)，將地市公司11個(gè)效益和營運(yùn)指標(biāo)精簡(jiǎn)至7個(gè)，利潤(rùn)類指標(biāo)權(quán)重由20%提高到40%，汽油純槍量從5%提高到12%。

在績(jī)效管理委員會(huì)的帶動(dòng)下，非油業(yè)務(wù)有了一定的提升。便利店業(yè)務(wù)既是銷售企業(yè)的新興業(yè)務(wù)，又是有創(chuàng)新無限、潛力無限的發(fā)展空間。1月，河南銷售以提升便利店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的影響力和增加便民服務(wù)項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)，積極探索新模式和新業(yè)務(wù)。一方面加快推進(jìn)加油站平面廣告業(yè)務(wù)，結(jié)合鄭州地區(qū)試點(diǎn)情況制定全省開發(fā)計(jì)劃，陸續(xù)在其他公司推進(jìn)廣告業(yè)務(wù)。目前，已經(jīng)在鄭州40個(gè)加油站推廣了加油站廣告位租賃業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)廣告收入14.4萬元。另一方面鼓勵(lì)各單位因地制宜積極拓展拉卡拉、彩票、充值、代繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，在旅游景區(qū)較多的公司引入旅游景區(qū)門票代售業(yè)務(wù)，為顧客提供更多便利、增值服務(wù)，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。焦作公司五站利用地處旅游名勝區(qū)云臺(tái)山必經(jīng)之路的優(yōu)勢(shì)，細(xì)分旅游車量、私家車、大巴車、貨運(yùn)車，不同車輛采取不同營銷策略和不同的銷售技巧，1-2月，非油收入同比增幅35%，利潤(rùn)增幅40%。

鄭州公司67站日銷汽柴比1：3，油罐設(shè)置1：3，在別人看來都是很科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)置方式。站經(jīng)理孫玉肖看到今年考核利潤(rùn)指標(biāo)后，動(dòng)起了腦筋，反復(fù)評(píng)估后將一個(gè)柴油罐更改為汽油罐，增加97號(hào)高品號(hào)汽油，汽油日銷量增加2噸。

考核指揮棒引導(dǎo)精氣神。一季度，河南銷售非油利潤(rùn)同比提升51%，噸油稅前利潤(rùn)提高129%，邁出質(zhì)量效益發(fā)展的關(guān)鍵一步。

精細(xì)出效益

“今年公司庫站勞保服裝實(shí)際預(yù)算401萬元，比預(yù)算減幅53.7%，相當(dāng)于直接增加利潤(rùn)300多萬元……”3月20日，河南銷售結(jié)算中心主任白蔚萍表示。

管理出效益，怎么精細(xì)管理，提升效益？2013年12月開始，河南銷售開始了轉(zhuǎn)作風(fēng)、轉(zhuǎn)方式、轉(zhuǎn)觀念的系列“洗腦”活動(dòng)，要求各單位會(huì)算賬、早算賬、勤算賬，做費(fèi)用減法、效益加法，嚴(yán)控非生產(chǎn)性費(fèi)用支出。油品調(diào)運(yùn)配送系統(tǒng)全面倡導(dǎo)大物流概念，優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)布局，穩(wěn)步提高公路一次進(jìn)站比例，堅(jiān)決杜絕省內(nèi)二次轉(zhuǎn)運(yùn)，有序退租租賃油庫，調(diào)運(yùn)部門每日晨會(huì)通報(bào)物流運(yùn)行費(fèi)用，變“事后分析”為“事前控制”，一季度二次配送噸油運(yùn)費(fèi)降低7元，倉儲(chǔ)費(fèi)用同比降低187萬元，噸油租賃費(fèi)減少11元。

按照勞保服裝管理辦法，河南銷售每?jī)赡臧l(fā)一套冬裝，今年改為三年。員工確有需要的可申領(lǐng)一套舊工裝，確保換洗。對(duì)于新招聘員工，在試用期滿前一律發(fā)放舊工裝，防止中途離職造成資源浪費(fèi)。

“剛才，我在‘效益計(jì)算器’上算了一下，截至2月19日，我們站這個(gè)月賣了369噸，已經(jīng)超過198噸的盈虧平衡點(diǎn)。按照這樣的進(jìn)度，與毛利考核指標(biāo)相比，還有不小差距。我們準(zhǔn)備抓緊節(jié)后市場(chǎng)復(fù)蘇的有利時(shí)機(jī)，多賣油，買好油，精打細(xì)算，提高效益。”2月20日上午，洛陽分公司1站經(jīng)理陳寧說。他所說的“效益計(jì)算器”，是該公司今年研發(fā)出來的一個(gè)利潤(rùn)指標(biāo)模擬市場(chǎng)考核軟件。這個(gè)源于加油站模擬利潤(rùn)分解表的電子表格，如今成了站經(jīng)理們的“香餑餑”。

龍頭擰緊效益增。1—3月，河南銷售費(fèi)用總額同口徑同比降低24%，效益猛增148%。