中化化肥范賀軍?技術(shù)力量破解“渠道”難題

2014年將是中化迅速發(fā)展的一年，移動工具應用、虛擬化、云計算等技術(shù)都在積極部署中。

化肥是一個高度市場化的行業(yè)，即使作為央企，我們也一直面臨競爭和轉(zhuǎn)型。市場要求的不斷提高，對我們來說也意味著不斷的考驗。特別是近兩年，隨著終端市場的變化，我們面臨的挑戰(zhàn)正變得更加嚴峻。

復雜渠道下的市場挑戰(zhàn)

首先從銷售渠道來講，我們擁有與其他行業(yè)相比，最長也是最復雜的銷售渠道。我們的業(yè)務員必須深入田間地頭到一線去。

如今讓我們感到有挑戰(zhàn)的是：中國目前涌現(xiàn)的新一代農(nóng)民，有很多人并沒有老一輩的種地經(jīng)驗，或者對化肥的使用缺乏了解。我們的業(yè)務員不僅需要賣產(chǎn)品，還要給他們提供很多服務，教他們?nèi)绾握_種地與施肥。

三中全會以后，中國的土地集約化發(fā)展速度非常快，這將促進中國農(nóng)業(yè)出現(xiàn)大的改變，從傳統(tǒng)的一家一戶式的小規(guī)模經(jīng)營轉(zhuǎn)向大規(guī)模經(jīng)營。實際上，目前在一些區(qū)域已經(jīng)有一些大型農(nóng)業(yè)企業(yè)正在崛起，他們對產(chǎn)品的需求也在不斷升級，需要有質(zhì)量保證的優(yōu)秀產(chǎn)品。同時，隨著人們對于環(huán)境和食品安全問題的重視，為了讓人們吃得健康，在種植過程中，涌現(xiàn)出許多新型的肥料品種，很多企業(yè)的技術(shù)人員也需要我們提供一定的專業(yè)性指導。特別是一些農(nóng)藥的使用，要根據(jù)你種植的作物到底得的是什么病，去指導農(nóng)民使用農(nóng)藥的產(chǎn)品。這也使得我們服務的個性化程度不斷增強。

與此同時，最近兩年，我們在業(yè)務層面也有重大的轉(zhuǎn)型，即從原有的條塊經(jīng)營，變成如今的產(chǎn)銷一體化。過去因為股權(quán)結(jié)構(gòu)的關(guān)系，我們的生產(chǎn)企業(yè)有自己的銷售隊伍，分銷網(wǎng)絡也有銷售隊伍，這兩個部分之間以前完全是一種客戶關(guān)系。由此在產(chǎn)銷協(xié)同上會產(chǎn)生一些問題，特別是從銷售計劃到生產(chǎn)計劃，再到源頭原材料庫存?zhèn)湄浀挠媱潱@個傳導的過程當中還存在一些問題。

用信息化引領(lǐng)變革

在我看來，這幾個問題得以解決的關(guān)鍵是：必須把信息化作為推動力量。實際上從2010年開始，中化就把信息化戰(zhàn)略定義成引領(lǐng)型的企業(yè)戰(zhàn)略。

我們的戰(zhàn)略目標是通過信息化手段來提升專業(yè)化的水平，在這種目標的指引下，在2011-2013年，中化做了很多事情，比如：做了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，供應商關(guān)系管理系統(tǒng)，商業(yè)信息的平臺，包括我們的移動工具應用、虛擬化、云計算等技術(shù)都在積極部署中。

2014年我們重點會通過信息化的手段，提高我們產(chǎn)銷的協(xié)同性和一體化水平。而我們在做產(chǎn)銷協(xié)同的同時，也會做B2B的銷售平臺，希望能借助新技術(shù)的力量，完成傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在新經(jīng)濟時代的迅速變革。

2014管理風向標

Q：在您看來，如今中化在終端市場面臨的最大挑戰(zhàn)來自何處？

A：在一個全新的時代，不僅是客戶改變了，我們的經(jīng)營模式也必須隨之改變。移動的浪潮和大數(shù)據(jù)時代，促使我們要加強企業(yè)內(nèi)外部的溝通和聯(lián)動，才能迅速響應市場。管理

（受訪者系中化化肥有限公司總經(jīng)理助理兼信息技術(shù)部總經(jīng)理）

責任編輯：司空逸