他，如何讓小煎餅論噸賣(mài)

傳承家傳技藝，讓地域食品本土化

革命老區(qū)——山東沂蒙山，盛產(chǎn)煎餅。1986年，楊龍4歲，隨父母從山東沂蒙山區(qū)來(lái)到大連，一家人租住在姚家村簡(jiǎn)陋的平房里。1999年，母親王德榮做起了煎餅生意，賣(mài)給附近的山東老鄉(xiāng)。“我媽的手藝好，當(dāng)時(shí)姚家村一代都吃我家的煎餅，一天能賣(mài)200斤。但母親特別辛苦，天不亮就要到市場(chǎng)去擺攤。一天下來(lái)，腰酸背痛，第二天凌晨?jī)牲c(diǎn)又要起床繼續(xù)攤煎餅。”小的時(shí)候，楊龍心里一直告訴自己：“我好好賺錢(qián)，賺很多很多的錢(qián)，長(zhǎng)大后，讓爸媽過(guò)上好日子。”

初中畢業(yè)后，楊龍去沈陽(yáng)一家廚師學(xué)校學(xué)習(xí)面點(diǎn)。2002年畢業(yè)后，進(jìn)入大連一家星級(jí)酒店，每月工資5000多元。干了一年，楊龍開(kāi)始不安分了：“姚家村附近的人認(rèn)可我家的煎餅，要是全大連800萬(wàn)人都認(rèn)可，那得賺多少錢(qián)啊！東北人大多是闖關(guān)東過(guò)來(lái)的，愛(ài)吃煎餅。”

2003年，楊龍毅然辭職，回家賣(mài)煎餅。山東的煎餅怎么落地大連呢？

山東的煎餅好吃，但也有不足：因?yàn)椴唤?jīng)過(guò)發(fā)酵，面粉又厚又硬，吃起來(lái)費(fèi)力氣；口味單一。為了更適應(yīng)大連人的口味，楊龍決定改良：用五谷雜糧做原料；讓面糊發(fā)酵一天，發(fā)酵后產(chǎn)生了小氣孔，它們可以讓煎餅特別柔軟；除了原來(lái)單一的玉米口味外，還開(kāi)發(fā)了十多種口味，如小米、蕎麥、黑米等。

挨家跑，跑出300多家客戶(hù)

煎餅做出來(lái)了，怎么賣(mài)呢？他緊盯農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。“第一次推銷(xiāo)，我這輩子都忘不了啊！在千山路附近一家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，我被攤主從攤位一直推出大門(mén)！第二天，我又樂(lè)顛顛地來(lái)了。這次，攤主阿姨沒(méi)攆我，但也沒(méi)理我。第三天，我又去了。”“我們這不賣(mài)煎餅，你死了心吧！”雖然內(nèi)容讓人絕望，但阿姨總算開(kāi)口了。幾次之后，他的誠(chéng)意終于感動(dòng)了阿姨。那位阿姨賣(mài)他的煎餅賣(mài)了好多年，直到市場(chǎng)拆除。

2003年，解放廣場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)特別紅火，沒(méi)有空余攤位。楊龍就在這個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，想找人代賣(mài)。他發(fā)現(xiàn)，陳曉杰的饅頭是這個(gè)市場(chǎng)里賣(mài)得最火的。“我把煎餅放到她這個(gè)攤位上賣(mài)，借助她的人氣，我相信一定會(huì)賣(mài)得特別好。”然而，陳曉杰一口就回絕了。楊龍?jiān)谒臄偽桓浇煌５剞D(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)11點(diǎn)到12點(diǎn)人最多，這時(shí)候饅頭賣(mài)得最多、最忙。“我就這個(gè)時(shí)間，把塑料袋一撐，給她送上去，她就順理成章地就放下了。”一邊撐塑料袋，楊龍一邊研究：一個(gè)饅頭賺五分錢(qián)，一天賣(mài)800個(gè)饅頭的話(huà)，也就賺40元錢(qián)。他信心更足了。一天，楊龍耐心地給陳曉杰算了一筆賬：一斤煎餅賺5毛錢(qián)，一天賣(mài)200斤，能賺100塊。“一天賺不上100塊錢(qián)的話(huà)，我也給你100元錢(qián)！”就這樣，楊龍拉了200斤煎餅，讓她試著賣(mài)。她每賺100元，楊龍就能賺40元。

3天后，陳曉杰開(kāi)始要貨了。“好貨產(chǎn)生回頭客。他家的煎餅，招回頭客！”陳曉杰說(shuō)。

借助解放廣場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的名氣，楊龍迅速擴(kuò)張。

2009年，因?yàn)槲飪r(jià)上漲，他的煎餅漲到5元錢(qián)1斤。雖然漲價(jià)了，但還是沒(méi)有妨礙擴(kuò)張的步伐。到這一年，他已經(jīng)做了7年的煎餅，有了100多家攤位，年銷(xiāo)售額150多萬(wàn)元；到現(xiàn)在，又過(guò)了4年，楊龍已經(jīng)有了300多家攤位，年銷(xiāo)售額1400多萬(wàn)元。

改造設(shè)備，小作坊變身大工廠

“能不能每天供3噸貨啊！” 2010年3月，楊龍接到了一個(gè)來(lái)自沈陽(yáng)的電話(huà)。

“我當(dāng)時(shí)都傻了！干了那么多年，我的煎餅都是用斤來(lái)算的，用噸來(lái)算，我嚇了一大跳。我的20個(gè)火鏊子，一天最多能生產(chǎn)1000斤左右，無(wú)論如何都攤不出那么多煎餅啊。再說(shuō)了，工人們邊攤煎餅邊添柴火，還要控制火候。產(chǎn)量小，衛(wèi)生條件也一般。我心里明白，必須升級(jí)了。”楊龍說(shuō)。

拿出了50萬(wàn)元積蓄，又借了100多萬(wàn)元，楊龍建起了105個(gè)油鏊子，預(yù)計(jì)每天的產(chǎn)量將達(dá)到5噸。然而，這種油鏊子是烘干木材用的，必須要改造成攤煎餅的。“管道在鏊子里，是一圈一圈盤(pán)著的；通過(guò)它，導(dǎo)熱油被輸?shù)仅俗由希贿@樣的好處是溫度特別均勻，煎餅不糊。”

5月，楊龍覺(jué)得油鏊子大功告成，趕緊召集工人加工出了5000斤煎餅。

第二天，他接到了電話(huà)。“你趕快到庫(kù)房來(lái)，煎餅一張一張的，拔都拔不開(kāi)，黏到一塊了！”

其實(shí)，這批煎餅只是賣(mài)相不好，吃沒(méi)有問(wèn)題。“如果把這種煎餅賣(mài)到外面去，那么些年積攢起來(lái)的客戶(hù)，不能因?yàn)檫@一批煎餅，咱全給砸了啊！5000斤煎餅只能積壓在自己手里。我給經(jīng)銷(xiāo)商打了保票：一星期后，我一定把貨給你送過(guò)去。”楊龍說(shuō)。

他又回到當(dāng)初母親攤煎餅的小作坊，支起燒柴火的鏊子，從各種火候開(kāi)始試驗(yàn)：150度、170度、180度……楊龍?jiān)嚵?天。“185度攤出來(lái)的，火非常大，都糊了，吃起來(lái)是苦的，一碰或一折就碎了！145度做出來(lái)的，就特別的粘了。”最后他發(fā)現(xiàn)，175度攤出來(lái)的煎餅口感最好，而且保質(zhì)期也最長(zhǎng)。楊龍把導(dǎo)熱油的溫度也控制在175度，品質(zhì)問(wèn)題迎刃而解。楊龍按時(shí)交了貨。

穩(wěn)扎穩(wěn)打進(jìn)商超，3招輕松完成保底

產(chǎn)量質(zhì)量都有了保證，2012年，楊龍決定進(jìn)軍超市，而且是大商超。

如何進(jìn)入大商超？以他進(jìn)駐家樂(lè)福為例。

1.農(nóng)村包圍城市。楊龍要進(jìn)家樂(lè)福，卻沒(méi)有直接找超市，而是圍著超市鋪貨。周邊的10多家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，他都鋪上貨了。“農(nóng)村包圍城市這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，我都給拿出來(lái)了，但稍改了一下，用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)包圍這個(gè)超市。我逼了超市一把，讓他們急著到外面找煎餅。”

2.三招測(cè)準(zhǔn)日銷(xiāo)售額。楊龍找到超市生鮮部的處長(zhǎng)周傳光。周傳光卻提出了一個(gè)要求：每日保底銷(xiāo)售額5000元！

“咱在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)干了那么多年，肯定能判斷準(zhǔn)賣(mài)貨量，練就了這個(gè)本事。我能通過(guò)賣(mài)多少饅頭，來(lái)推算出賣(mài)多少煎餅。第一是判斷客流量多少，第二是判斷買(mǎi)饅頭的人多少，第三是年齡偏大的消費(fèi)者更愛(ài)吃煎餅。三點(diǎn)合并到一起，我就知道這個(gè)超市里一天可以賣(mài)出去多少煎餅。”

3.試吃也有大學(xué)問(wèn)。

楊龍?zhí)岢觯谥芤弧腥俗钌俚臅r(shí)候，試賣(mài)自己的煎餅，一天保證能賣(mài)5000元。

“你賣(mài)5000元錢(qián)，我請(qǐng)你進(jìn)來(lái)，還請(qǐng)你吃烤魚(yú)。” 周傳光說(shuō)。

要一炮打響，楊龍用了最常見(jiàn)的促銷(xiāo)辦法——試吃。但他的試吃卻大不一樣。“分煎餅的時(shí)候，我故意給他們一大塊，讓他們一口吃不完。他們一邊逛超市，一邊吃煎餅，無(wú)形中給我做了廣告。”楊龍說(shuō)。

這一招果然見(jiàn)效。“給我點(diǎn)！”“我也嘗嘗！”不一會(huì)，購(gòu)買(mǎi)煎餅的人就把攤位圍了個(gè)水泄不通。打烊的時(shí)候一結(jié)算，楊龍這一天賣(mài)了6600元錢(qián)。就這樣，楊龍拿下了這家超市一年400萬(wàn)元的訂單。

用了兩年時(shí)間，楊龍進(jìn)了6家大型超市。

2013年4月20日，四川雅安大地震。楊龍連夜趕制出了15000斤煎餅，直接運(yùn)到了雅安。“我?guī)椭鷦e人的時(shí)候，是為我自己想的。因?yàn)槲易鐾暌院螅杏X(jué)自己心里面踏實(shí)。”楊龍說(shuō)。

編者按：

“攤個(gè)煎餅?zāi)墚?dāng)什么老板？”、“煎餅不是一個(gè)大買(mǎi)賣(mài)！”……

就這么一個(gè)不被看好的生意，

10年，楊龍卻把它賣(mài)到多家酒店、300多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，6家超市，年銷(xiāo)售額1400萬(wàn)元，成了大連市最大的煎餅生產(chǎn)商。

其實(shí)，

買(mǎi)賣(mài)可以不分好壞，經(jīng)營(yíng)能力卻分高低。