不斷調整經營策略閩西“八大干”年銷千萬元

鄉長一諾千金 辭職負債132萬元

1996年，陳宣年就任福建省蛟洋鄉的副鄉長。蛟洋鄉有1萬多畝毛竹林，一年可以產20多萬斤的竹筍，卻賣不出去。老陳擔保，貼息貸款132萬元，建起了保鮮筍食品加工廠，他要走深加工之路，生產保鮮苦筍。

沒多久，老陳就發現，2000多桶保鮮筍，表面一層很新鮮，可手一壓下去，都是軟的。原來，底下的都爛了！兩千多桶，桶桶如此！因為保鮮技術不過關，竹筍爛成了泥。危機突如其來，又被自己親手掀開，這讓陳宣年措手不及。

40天倒掉了17萬多斤的苦筍，多可怕，幾千桶就這樣子倒掉了。就是這批爛掉的竹筍，讓食品廠在兩個月內倒閉，留下132萬元的貸款沒人管。

是一走了之，換個地方當官，還是一諾千金，兌現自己的承諾？陳宣年在痛苦中抉擇。最終，他做出了人生中最大的一次決定：辭職，自己經營食品廠還債。陳宣年憑空背百萬外債，從一個副鄉長變成了銷售員，東奔西跑靠賣竹筍和柿餅賺錢還債。

“一年做五六十萬元的生意，別看量大，但利太薄了，想還清貸款根本不可能。怎么辦呢？我急得滿嘴大泡。”回憶當年，老陳說。

做準市場調研 “八大干”讓他咸魚翻身

為了還貸款，老陳做了推銷員，到處跑市場。一天，他在福州的一家超市，無意間聽到了廈門游客的一句話：“八大干那么出名，超市里怎么找不到呢？”

老陳一驚：市場上沒有八大干，要買八大干的人還不少，這可是樁獨門生意。他開始調研市場。

1.什么是八大干。閩西“八大干”歷史悠久、名聲在外。上杭縣位于福建省西部，古時候屬于汀州府，汀州府境內有八個縣，就是現在龍巖市的5個縣和三明市的3個縣，是客家人主要聚居地。經過幾百年流傳，每縣一種干菜、干肉組合起來的特色食品，就是現在的閩西八大干。它們分屬八個不同的地區：上杭蘿卜干、永定菜干、明溪肉脯干、寧化老鼠干、長汀豆腐干、武平豬膽干、連城地瓜干、永安筍干。

2.為什么沒人賣八大干。因為八大干起源于八個不同的縣，導致當時八大干名聲在外，想買齊八大干的人卻傷透腦筋。就連當地的土特產經銷商也很難湊齊八大干。

經銷商羅增亮說：“我們不愿意挨家進貨，湊齊8家。因為進來的貨有的時候不好賣，壞掉或者過期，風險大。我們一般就挑最暢銷的賣。”

3.自己怎么賣。“蛟洋鄉緊鄰古田會議遺址，游客很多。我要兩步走。一是做禮盒自己賣，二是招商。賣給游客。其他經銷商是順帶賣八大干，沒有全力以赴。我專賣八大干，是精準營銷，肯定比他們銷量大。”老陳決定自己干。

1998年3月，老陳成立了閩西豐農食品有限公司，到閩西各地聯系貨源，集中產品，專賣“八大干”。

按說，地方特產賣價不高，銷售偏小。老陳說：“我創造了奇跡，不但讓特產賣了高價，還銷量大增。比如2001年，我們出了禮品盒，100元1盒，當年就賣出去了2萬盒！這還不算，我們還做了幾年的獨家買賣。”

羅增亮說：“光這個八大干，我一年就賣1000多盒吧，這個是我的店，外面還有好幾個分店。”

2003年，八大干火了。才兩年，龍巖就涌起了大大小小幾十家專門整合銷售八大干的商家。陳宣年從獨家經營變成了激烈競爭。

三管齊下 解決原料危機

陳宣年更是腹背受敵。前面，是跟進者的很多優惠：產品便宜，運費全免，先鋪貨后結款……很多老客戶被瓜分了；后面，有一種原料也開始緊缺，而且缺的恰恰是最有特色的一樣，那就是老鼠干。陳宣年說：“一個月才上了十天半個月的班，其余時間停工待料。企業怎么能夠做大呢？老鼠干的原料要求很苛刻：野生的、健康的、活的田鼠或山鼠。抓這種田鼠還有季節性。因為老鼠要儲存糧食過冬，每年秋季是抓老鼠的最佳季節。但要讓陳宣年用人工捕捉的方式弄到兩萬只老鼠，可不是件容易事。”

即使有了原料，加工也要專業。

平時，一到秋冬季，有條件的人家就會用自制的捕鼠器到山上抓老鼠。把老鼠毛拔掉，去掉內臟，只留下腎，放在火上烤來吃，這在當地人看來是難得的美味。

規模化的生產則更專業：把捕獲的老鼠集中去毛蒸熟，然后去掉內臟，洗干凈，最后用谷殼或者米糠烤，直到烤成醬黃色。

那么，陳宣年怎么保證老鼠的供應量呢？

1. 成立專業捕鼠隊

老陳首先想到養鼠。但當地畜牧局不同意，因為疫病不好控制。不讓養，那就只能抓了。

但老鼠可不好抓。冷天太冷，它不出來，它怕凍；雨天它不出來，它怕淹死。

老陳決定成立自己的捕鼠隊。要讓別人會抓，他首先就要會。第一個難題就是他怕老鼠。怎么辦？練膽！老陳特意找了一家碾米廠，用土法抓家鼠。老陳說：“夜深人靜，我們布上餌，門口再布一條電線，就在外邊等著。等老鼠上鉤的時間特別漫長。老鼠吃飽了，就會往外跑，一下子就撞到了電線。一碰到電線，‘吱吱吱’的叫聲非常恐怖。146只老鼠一起慘叫，太恐怖了！我做了三四天噩夢：滿地都是老鼠呀，腳都沒地方踩。嚇醒的時候我常常是一身冷汗。這次捕鼠經歷，讓我敢抓老鼠了。”

從那之后，老陳開始天天琢磨著怎么上山抓老鼠，直到現在成了老鼠通。比如找鼠洞。狡兔三窟，老鼠洞也有好幾個出口，有的是真的，有的是用來偽裝的。判定出口真假，最直接的證據就是鼠路。“鼠路”光滑，就是真的；“鼠路”雜草叢生，就說明這是假的。再比如，他能一眼就能分清家鼠和田鼠。

就這么抓了半年多，老陳和兩位隊員成了當地頂尖的捕鼠專家。即使是專業的隊伍，布上百個夾子，也才逮到十來個田鼠。到銷售旺季，田鼠還是不夠生產。

2.張榜招鼠

2009年，龍巖市蛟洋鄉的村口貼出這樣一張告示：有人的地方就有老鼠，它們在我們腳下生活，破壞我們的莊稼，入侵我們的家。它們像捉迷藏一樣流竄在任何地方，這是人類逃脫不掉的一個現實問題。可這些讓人畏懼的老鼠卻有人在收購。收購有檢疫證的活田鼠，10元一斤。

“張榜招鼠”是發動群眾。告示發出了，他也沒得閑，趁雨停的空當，他正帶著人漫山遍野的布老鼠夾子，希望能有所收獲。

3.網上廣發收鼠帖

他從外地收購有檢驗檢疫證的野生活老鼠。

三管齊下，老陳總算一年能收購兩萬只老鼠了。

根據產品特點定渠道 地方名品俏銷全國

最終，靠品質，老陳的八大干站穩了腳跟，擊退了跟進者。上杭縣質量技術監督局的林康堂說：“陳宣年的每個產品，我們每年抽檢兩次以上，一直沒發現什么問題。”

但是，他面臨著渠道建設中的分配難題。比如，如何推廣區域暢銷產品，如何開發扶持全國性暢銷產品。他開始掰著手指頭分析自己的八大干。

鼠干很有特色，在有食鼠習慣的省份很暢銷，比如福建、廣西、廣東等地。在更多的省份，消費者見到完整的鼠頭鼠尾就嚇壞了，更別說吃了。他實在打不開全國的鼠肉市場。可是，八大干里也不能沒有鼠干啊！再說了，田鼠原料也是大問題。怎么辦？他把老鼠干切成小塊，以這種方法消除消費者的心理障礙。同時，降低鼠干的克重。在非食鼠的區域，鼠干的分量被調到最小。盡管如此，大部分北方來的游客還是難以接受，很多人干脆把鼠干直接扔了。

用什么，填充上“萎縮”的鼠干分量呢？他大量調研發現，八大干中的筍干特別受外地游客的歡迎，在全國都有市場。他全力生產即食筍。如今，他的即食筍遠銷12個省市。

創業，步步艱難步步坎。陳宣年經歷了創業中所有的困難：負債、競爭、原料緊缺、適銷不對路……從來沒有一個項目，可以上馬就大賺特賺的。再好的項目，也要以誠信為基礎，邊經營邊調整戰略戰術。所以說，三分項目七分經營。陳宣年正是緊緊把握這個規律，才最終勝出，不但用4年時間還清了負債，還創下了年銷售額過千萬元的奇跡。他和他的八大干一樣——特色鮮明。