被廠家傷過心的經銷商

對于廠家業務人員來說，在與經銷商進入正式合作的階段后，首先要做的工作，就是要在經銷商面前建立信譽，否則，后面的業務工作也就很難談上有效推動了。

與廠家多年的交道打下來，能說自己從來沒吃過廠家虧的經銷商還真是很罕見，筆者堅信，99%以上的經銷商老板，都吃過廠家的虧！

大體來分，廠家讓經銷商吃虧的類型常見如下：

1.廠家突然關門破產。

2.經銷商為廠家墊付的費用得不到及時兌付，或是單方面硬性扣除。

3.各類市場投入或是年底返利的承諾不兌現。

4.在當地新開其他經銷商，直接劃分當前經銷商的渠道或區域。

5.廠家為了上市或是政績需要，給經銷商強壓過高的業績指標或是回款要求。

6.廠家人事變動，導致市場運營方案出現重大變化。

7.廠家利用經銷商在前期啟動市場，后期廠家自己改為直營。

8.廠家的產品質量問題，導致經銷商蒙受損失。

9.本該退回廠家的貨物遲遲不拉走。

10.廠家發來的貨缺斤少兩，品類錯發，或是生產日期太久遠。

11.廠家駐地業務人員的“吃”“拿”“卡”“要”。

……

不管是廠家主觀上是否有意，不管是廠家的企業行為，還是某個廠家職員的個人行為，這類情況的出現，都使得經銷商蒙受損失，諸如：

1.直接的經濟損失。

2.貨款被嚴重積壓。

3.應得利潤遲遲不能兌現。

4.倉庫被廠家的無效貨物長期占據。

5.讓經銷商在當地市場的信譽受損。

6.讓經銷商招惹某些職能部門，或是干脆被盯上。

7.經銷商花費大量財力物力人力所進行的市場建設，最終卻沒回報。

對于一些實力較弱，或是缺乏風險應對能力的經銷商來說，甚至會導致關門破產！最近幾年來，每一起行業事故發生時，都會對應有一批經銷商因此而破產！

總而言之，無論大小，幾乎每家經銷商都曾經歷過一些被廠家傷心的事情，俗話說，一朝被蛇咬，“十年不吃椒鹽蛇段”。不管怎么樣，至少這心理上的陰影肯定是有的，就像是在戀愛中受過傷害的女性，曾經的受傷經歷，會讓她非常謹慎地面對以后所遇到的男人，輕易不會相信一個男人，長期保持防御心理。經銷商也是，在吃過廠家的虧之后（尤其是多次吃過虧之后），對廠家喪失信任感，甚至會認為這廠家都靠不住，都是些騙子，再接觸到其他廠家時，也不會輕易的相信某個廠家了。對于廠家所描繪：

1.廠商合作，發展共贏。

2.共同開發市場，共享收益。

3.建立戰略型廠商合作關系。

4.選擇比努力更重要。

5.做我們共同的事業。

之類的宣傳詞，大多也就是左耳進，右耳出，或者干脆就是嗤之以鼻……

對于廠家業務人員來說，這是一個現實且非常麻煩的事情，即便你所在的廠家是個靠譜的廠家，你也認為自己是個靠譜的人，你認為本廠家的市場規劃很靠譜，產品的市場前景也很不錯，但是，因為歷史原因，絕大經銷商都是受過傷害的，會對廠家有本能的防御心理，對廠家的業務人員一般不會過于信任，尤其是新來的。如果你恰巧又長的很像多年前欺騙過這個經銷商的某廠家業務人員，那就更麻煩了……

這種不信任又會導致經銷商在資源調撥、渠道開放、年度任務下達、訂單打款等工作上，出現種種的不配合。

所以，對于廠家業務人員來說，在與經銷商進入正式合作的階段后，首先要做的工作，就是要在經銷商面前建立信譽，讓經銷商老板能對你高看一眼，能對你有初步的信任，如果這個信任無法建立，后面的業務工作也就很難談上有效推動了。

那么，廠家業務人員該怎么辦？

當前問題：經銷商曾受過廠家的傷害，難以對廠家及業務人員建立信任。

解決方向：先讓經銷商對自己在個人層面產生安全及信任感，為接下來建立廠家層面的安全及信任感打下基礎。

具體的工作：

1.了解經銷商的歷史傷害情況。

通過與老板的直接溝通，或是與公司其他人員的溝通，知曉這個經銷商老板曾經在什么時間段，在與哪些廠家打交道的過程中，都遭遇過什么樣的問題，吃過什么樣的虧，起碼做到心中有數。

2.直面經銷商的疑慮。

主動詢問經銷商對廠家及合作過程中存在的疑慮，尤其要結合該經銷商曾經遭遇過的廠商事故，諸如產品質量，廠家的人事格局，廠家的投入政策，廠家的承諾兌現信譽，廠家的渠道政策，廠家今后的經銷商增設等問題，無論經銷商是否肯說出疑慮所在，作為廠家業務人員能主動說出來，至少說明這個廠家業務人員比較敞亮，經銷商心里也會寬慰一些。

3.基本的事故應對策略。

在經銷商提出各類疑慮時，需要有個基本的應對解釋，無需太細，但切忌拍胸脯說大話，角度盡量客觀，所說出來的應對解釋，最好能拿出來對應的證明材料，作為佐證。

4.遠期工作規劃的期限。

談工作，總要涉及到未來的相關工作安排規劃，在與經銷商剛開始合作的階段，所說的未來工作規劃，盡量控制在三個月以內，也就是能在三個月以內能執行完畢，或是見到效果的項目。在沒有建立信任的前提下，廠家業務人員說出那些三五年以后的規劃，在經銷商老板看來就是空話甚至廢話。

5.工作進度透明化。

與經銷商之間會有許多具體的工作往來，有些工作是容易讓經銷商不放心的，諸如代墊費用的報銷，退貨回廠，返利結算等等，這些工作盡量使用整體管理圖表，相關進度及時標注在管理圖表上，實現整體進度情況的透明化顯示，讓經銷商能一目了然的看到，減少猜疑。

6.文字化憑證。

在相關工作與經銷商的溝通過程中，具體工作的進度情況需要形成文字記錄，并保留副本在經銷商處，國人有個特點，輕言敬字，總覺得嘴巴里說出來的話不靠譜，若是白紙黑字的寫出來，心里感覺更靠譜。

事不在多，以上這幾件能做到位，可以在經銷商面前初步建立安全感，最起碼，能與其他廠家的業務人員能有所區隔，有所差異，能讓經銷商對你能稍微放心一點，這個基礎先建立，后期再逐漸提升，先能放心，再有信心。