案例：雪洋鄭州樣板市場的打造

鄭州雪洋綠色食品有限公司曾以其生產的“雪菲力”碳酸飲料（曾獲“中國十大名牌飲品”）而在業界享有盛譽。近年來，隨著人們消費習慣的改變，特別是市場競爭的日趨慘烈，雪洋公司面臨產品和渠道的多種轉型，構建樣板市場，以與時俱進，迎合新的招商形勢，也開始提上戰略日程。圍繞這一主題，2004年新年伊始，雪洋公司開始了樣板市場打造之旅。其打造過程如下：

一、區域和市場選擇：雪洋公司坐落在河南的省會鄭州，這里物流通暢，商貿發達，輻射能力較強。雪洋公司針對當前運輸成本較高、運輸半徑不宜過大這一市場現狀，決定先從“家門口”河南區域市場做起。并選擇鄭州、商丘、漯河等5個有代表性的地市作為第一批打造的樣板市場。而鄭州又是首當其沖和重中之重，擔負起“開山第一炮”的重任。

二、目標制定和產品選擇。準樣板市場選定之后，雪洋公司開始制定戰略規劃和目標，并明確2004年以樣板市場構建為主要目標，利潤目標次之，我們不妨來看看其在鄭州市場制定的目標實施方案。

一）營銷規劃：

全力完成鄭州樣板市場打造計劃，并實現年度單品項銷售目標3000萬元。

二）完成時間：

2004年4月份以前完成樣板市場一期打造工程，初步形成樣板市場雛形。

三）營銷目標：

1.在2004年4月份以前，要完成鄭州12000家終端零售店覆蓋計劃，并要求鋪貨率達到80%，具體分解指標為：2月份6000家，3月份3000家，4月份3000家。

2.在2004年4月份以前，產品綜合銷量要達到600萬元，具體目標分解為：2月份150萬元，3月份200萬元，4月份250萬元。

……

三、確定產品，選擇市場突擊“先鋒”。針對鄭州市場瓶裝水產品較雜、較亂沒有主品牌現象，決定以“夏爽”為副品牌，上馬瓶裝水，并走差異化的策略，重新對瓶裝水進行全新定位和包裝，其方式如下：1.首次采用塑膜包裝，降低產品成本，以更好的進入市場。2.首推產品新規格550ML×12瓶（別的廠家都是24瓶裝）。3.設定價格，二批進價單瓶為0.5元。售價1.0元，利潤0.5元瓶。4.突出產品獨特賣點，即水源取自800米嵩山之山泉，口感甘甜清冽。

雪洋公司之所以如此去做，其目的主要是“拋磚引玉”，以更好的導入其它高利潤產品，由于其選定的瓶裝水產品個性鮮明，通過路利潤分配合理，因此，“夏爽”產品一上市，即好評如潮。

四、組建班子，鎖定人員。為保證鄭州樣板市場的順利打造，雪洋公司從營銷部抽調人員，組建鄭州樣板市場打造指揮部，并由營銷副總親自擔綱掛帥，下設企劃部、銷售部，企劃部負責策略制定，銷售部負責策略執行，并健全規章制度，明確各自職責，使其既分工，又協作。其次，根據鄭州行政區劃，成立八大片區，各區設配送站，配送站設站長一名，營銷員8名，同時嚴格策略執行，出現問題，拿負責人是問。

五、確定模式：雪洋公司在運作模式上，有其獨特的一面，具體表現為：1.推行無風險、包退貨模式，即凡經營雪洋公司的系列產品，均享受無風險運作保障，并保證足夠的利潤。2.推行直控終端的做法，即先拋開分銷商，通過直接運作終端，以掌控渠道，帶動通路。3.采取兵團作戰，在鄭州招聘100余人，經過強化訓練，實施“掃街”行動，展開大規模的地面戰。4.為產品提供附加價值。即通過送貨上門、24小時送貨服務、提供分銷商營銷人員培訓等，吸引更多的終端商和分銷商加盟。

功夫不負有心人，雪洋公司通過這一系列的市場整合和打造動作，終于迎來了新的收獲，其“夏爽”瓶裝水等產品不僅成為鄭州市場的第一品牌，產品供不應求，而且每月銷量還以30%速度向上增長，同時，雪洋公司還借助瓶裝水產品，“借渠澆水”打開了果汁飲料、茶飲料和功能性飲料以及另一主業方便面的市場，并帶動了周邊開封、新鄉、洛陽、焦作、許昌等地市的產品銷售，從而使企業的銷售工作有了新的亮點和增長點，實現了產品銷量和企業品牌的新突破。