4S店如何實(shí)現(xiàn)在太陽膜經(jīng)營上的實(shí)質(zhì)突破？

作為汽車精品的重點(diǎn)項(xiàng)目，太陽膜業(yè)已成為4S集團(tuán)/店一個的利潤增長點(diǎn)。如何在繁雜的市場環(huán)境下，把握太陽膜的盈利機(jī)會，也是擺在4S管理層面前一個很重要的課題。以下是筆者的一些拙見，希望能給4S店的太陽膜業(yè)績提升盡到綿薄之力。

正確的太陽膜經(jīng)營理念

當(dāng)下，眾多4S店的太陽膜經(jīng)營思路仍然是成本為先，集采總部或者用品總部能否采購幾款便宜的產(chǎn)品成為重中之重，而與各4S單店的經(jīng)營基本割裂，沒有整體的考核和激勵制度。于是，太陽膜的業(yè)績一直上不去，大家最終還是怪罪于采購經(jīng)理或者用品經(jīng)理，殊不知，權(quán)責(zé)不對稱，人員架構(gòu)和制度的落后才是導(dǎo)致此問題的根本。

其他行業(yè)的做法或許能給我們一些借鑒，如宜家超市，大部分采購經(jīng)理的抬頭早已改為品項(xiàng)經(jīng)理，他們不僅對采購成本和供應(yīng)商管控負(fù)責(zé)，更要為所管轄產(chǎn)品的整體盈虧負(fù)責(zé)，擁有足夠大的權(quán)利。每個品項(xiàng)的產(chǎn)品從采購到銷售端，都有系統(tǒng)的流程和考核激勵制度，并給予品項(xiàng)經(jīng)理合理的團(tuán)隊(duì)配置。某些理念超前的4S集團(tuán)也已經(jīng)走在了行業(yè)前面，他們的用品總部與集團(tuán)最高層共同為4S單店設(shè)定精品目標(biāo)和考核激勵制度，并且部門專門設(shè)置了營銷人員，與各單店緊密合作，一起推動終端的銷售。

因此，太陽膜的業(yè)績問題癥結(jié)在于很多集團(tuán)依然認(rèn)為太陽膜等用品為小項(xiàng)目，不愿意為之花精力來改善制度和流程。但卻因此損失了動輒幾百萬甚至上千萬的凈利。

優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和服務(wù)商

國家關(guān)于汽車“三包”政策已經(jīng)出臺，雖對汽車用品沒有足夠詳細(xì)的規(guī)定，但毋庸置疑，面對車主，4S店首先要對包括太陽膜在內(nèi)的用品質(zhì)量負(fù)全責(zé)。因此，無論進(jìn)行怎樣的品牌包裝，膜的質(zhì)量穩(wěn)定性當(dāng)成為選擇太陽膜供應(yīng)商最關(guān)鍵的考量因素。

總而言之，太陽膜供應(yīng)商的生產(chǎn)實(shí)力、產(chǎn)品性能與質(zhì)量、持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)水平、專業(yè)的4S營銷和技術(shù)服務(wù)能力、高素質(zhì)的4S支持團(tuán)隊(duì)等是選定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的關(guān)鍵象限，成功的案例經(jīng)驗(yàn)也是很重要的選擇依據(jù)，所以，用品經(jīng)理不妨花些精力與同行交流，實(shí)地考察潛在供應(yīng)商在類似集團(tuán)的服務(wù)水平。如此種種，如4S店能通過嚴(yán)格的綜合評定來確定優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，可以說已經(jīng)成功了一半，否則，將是用品經(jīng)理們無盡煩惱的開始。

同時，4S集團(tuán)當(dāng)以新的角度來建立與用品供應(yīng)商的關(guān)系。唯有以共同目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和細(xì)節(jié)化的流程管理來系統(tǒng)合作。并非一味強(qiáng)壓價格、索要無盡的支持，令供應(yīng)商望而卻步。如此，方能打造太陽膜業(yè)績增長的良好平臺。

營銷和制度的提升

首先，4S集團(tuán)/店應(yīng)改變用品被簡單放置到新車簽約或交車禮包中的現(xiàn)象。在全年整車和售后的營銷計(jì)劃中，要將用品/精品部門納入整體策劃中，新車路演與宣傳、售后促銷、乃至二手車業(yè)務(wù)中，均可將太陽膜等用品有機(jī)結(jié)合到各類活動中。

其次，而在相當(dāng)多的集團(tuán)，精品/用品人員在職業(yè)發(fā)展甚至個人待遇上會落后于其他部門，因此，4S店在精品/用品部門人員的業(yè)務(wù)支持和和個人發(fā)展平臺上，要給予足夠的重視和投入，員工會以豐厚的業(yè)績收入來回報管理層。

在考核和激勵上，具體到各店店總，應(yīng)有對汽車用品乃至太陽膜的單獨(dú)考核與集團(tuán)內(nèi)排名。店總向下落實(shí)考核時，不僅對用品/精品部門，更要對銷售經(jīng)理，乃至銷售員，均應(yīng)單獨(dú)的考核和激勵。并嚴(yán)格執(zhí)行。另外，4S店應(yīng)扭轉(zhuǎn)贈送膜幫助賣車，而賣膜難、會影響買車的的慣性思維，而要借助優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源，以合理的營銷組合來幫助自身實(shí)現(xiàn)太陽膜的營收業(yè)績。

雖然是最晚進(jìn)入中國市場的國際原廠太陽膜，但通過近幾年的快速提升和創(chuàng)新，量子膜/舒熱佳從上自下已經(jīng)形成了高效營銷服務(wù)平臺，并已成為眾多4S集團(tuán)的緊密合作伙伴。簡而言之，量子膜/舒熱佳的4S業(yè)務(wù)體系體現(xiàn)在如下幾點(diǎn)

定制產(chǎn)品，放心品質(zhì)

量子膜/舒熱佳是國際窗膜協(xié)會認(rèn)證的六大原廠膜之一，一直致力于將源于美國航天科技的核心技術(shù)同市場需求結(jié)合，不斷引領(lǐng)國際窗膜潮流。量子膜/舒熱佳整合自身豐富的太陽膜產(chǎn)品線，并嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì)，為4S客戶定制高品質(zhì)的產(chǎn)品，避免了渠道競爭，更幫助4S客戶在車主中樹立優(yōu)異的口碑效應(yīng)。

體驗(yàn)系統(tǒng)，無憂銷售

量子膜/舒熱佳以車主和4S客戶為中心，以無憂銷售為行動準(zhǔn)則，創(chuàng)新出一套涵蓋售前、售中、售后的營銷體系，幫助4S客戶實(shí)現(xiàn)價值。

在行業(yè)內(nèi)第一個研發(fā)出iPad營銷軟件，幫助4S店一線銷售顧問順利把產(chǎn)品銷售出去；并且該軟件還預(yù)留了售后、鈑金、美容等4S店常用的業(yè)務(wù)操作界面，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能；

量子膜/舒熱佳的營銷道具一直因客戶需求而創(chuàng)新。讓車主在體驗(yàn)式營銷過程中被價值打動，使4S客戶快速實(shí)現(xiàn)銷售。

電子質(zhì)保系統(tǒng)是窗膜品牌的必備系統(tǒng)之一，量子膜/舒熱佳在2014年通過蘋果和安卓兩大系統(tǒng)平臺推出手機(jī)質(zhì)保，使4S店不在為快遞質(zhì)保卡而煩惱；

專業(yè)團(tuán)隊(duì)，安心支持

量子膜/舒熱佳在4S團(tuán)隊(duì)建設(shè)放著重關(guān)注幾個方面的內(nèi)容：

1.打造專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì) 量子膜/舒熱佳為4S客戶設(shè)立獨(dú)立的營銷團(tuán)隊(duì)，以幫助經(jīng)銷商提升4S業(yè)務(wù)的運(yùn)營水平和服務(wù)能力；

2.規(guī)范的服務(wù)流程 量子膜/舒熱佳制定一套標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)和服務(wù)流程，來規(guī)范從自身團(tuán)隊(duì)的乃至4S合作伙伴的銷售流程、服務(wù)流程等，核心即是確保了車主滿意度、和4S業(yè)務(wù)的合作目標(biāo)；

3.高效專業(yè)的培訓(xùn)體系：量子膜和舒熱佳汽車膜的培訓(xùn)素以嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)著稱，而除了傳統(tǒng)的集中式和到店式培訓(xùn)方式，量子膜/舒熱佳也是業(yè)內(nèi)第一家搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)院， 以全面知識、晉級考試系統(tǒng)、和學(xué)習(xí)管理等方式，保證了團(tuán)隊(duì)整體的高效能。

品牌延伸，價值倍增

為了讓4S客戶獲得更多專業(yè)盈利項(xiàng)目，量子膜/舒熱佳開發(fā)出全系列美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有效地將量子膜/舒熱佳的品牌效應(yīng)得以延伸，為4S客戶和車主創(chuàng)造更多價值。

依托圣戈班集團(tuán)全球工業(yè)百強(qiáng)的雄厚實(shí)力，伴隨著中國汽車售后市場的規(guī)范化，量子膜/舒熱佳必將為車主帶來更多更好的產(chǎn)品，也有信心為4S客戶提供更高價值的解決方案。為了給車主奉獻(xiàn)美好車生活、與4S客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)共贏，量子膜/舒熱佳永不止步！