中鋼網：為鋼鐵貿易插上電子商務的翅膀

最讓姚紅超糾結的不是資金的問題，如何打造商業模式成為投資這個項目能否延續的關鍵。是利用以京東商城為代表的B2C分銷模式，還是以淘寶為主流的CBC平臺經營模式？

“用互聯網思維把傳統的鋼鐵貿易行業做深、做透。”中鋼網創始人姚紅超正在實現他的這一想法。這也是姚紅超在鋼鐵行業微利甚至負利的行業大潮中的一次阻擊戰。

2008年以來，包括中國排名前列的寶鋼、鞍鋼等一線鋼廠都面臨虧損，這個行業的冬天一直在不斷延續，并愈演愈烈，更進一步地延伸到了全產業鏈。原來一直在安陽做鋼貿生意的姚紅超突然敏銳的感覺到了鋼鐵行業一個突破點，他想的是，正在處于危機的鋼鐵行業，除了產能過剩造成的影響，很重要的一點還是信息的閉塞，尤其在商品流通環節。“那么，利用這種市場的空當，這個傳統的垂直行業是否也能出現類似淘寶或京東的行業平臺？”

做淘寶，還是京東？

機會或許就留給那些敢于嘗試并且有準備的人。沒有多想，姚紅超立即行動，經過政府的招商，將中鋼網總部設在了鄭東新區，立志為傳統的鋼鐵貿易插上電子商務的翅膀，姚紅超開始了又一個新的征程。

做鋼鐵行業的電商平臺？就“燒錢”這一項，就令很多人望而卻步，姚紅超也明白開拓一個新的行業模式需要大量的資金支持，但他毅然決然的去做。“中鋼網成立一年多來，已經相繼投入3000多萬，這個數字可能還會越來越大。但我相信電子商務一定鋼鐵貿易行業的一個趨勢，方向對了，能不能做好就看信心了”姚紅超說。

資金的問題可以通過多種渠道來解決，比如融資、眾籌等，而如何打造清晰可持續的商業模式成為投資這個項目能否延續的關鍵。是利用以京東商城為代表的B2B平臺分銷模式，還是建設類似淘寶的第三方平臺經營模式？姚紅超為這個問題失眠過，而現在他似乎已經有了答案。

2014年5月17日姚紅超籌辦的“中國鋼材網鋼鐵電子交易平臺”上線發布會上，姚紅超推出了國內首家“兩免雙零” 鋼鐵電子交易平臺模式。

姚紅超對此解釋，該平臺為鋼貿企業提供包括鋼廠云直銷平臺、采購招投標平臺，需求采購大數據云存儲服務，結合物聯網、云服務、云監控等高科技手段，利用手持移動終端云數據，最終實現資源展示、采購搜索、詢價議價、在線下單、電子合同、電子支付等一站式操作平臺。

“兩免”即免保證金、免手續費，大幅削減鋼貿企業進行電子交易的資金壓力，“雙零”即零風險、零成本，為交易企業提供安全快捷快速盈利的交易保證。顯然，姚紅超做互聯網的鋼貿平臺，同時借鑒了淘寶和京東的商業模式，首先，這是一個第三方平臺為主的鋼鐵交易電子商務模式，通過對賣家的優惠服務聚得人氣，幫助客戶通過電子商務這種快速安全低成本的交易方式完成鋼鐵貿易過程，擴大貿易企業銷路，減少鋼鐵終端企業的采購成本；其次，當平臺發展到一定階段，累積大批量的采購客戶和采購需求，通過大數據分析優化系統指導，就可以直接參與到貿易環節中來，平臺可以直接向鋼廠下訂單，進一步減少鋼材流通環節，節約下游采購成本。姚紅超坦言，這個階段他的做法更傾向于京東模式。

和京東看齊的原因還在于，姚紅超認為，做一種單一行業門類的產品，諸如鋼鐵行業，必須依托上下游產業鏈多種營銷模式，當通過大數據分析平臺需求足以支撐向生產企業大規模下訂單的時候，開啟鋼材分銷平臺模式也就是自然而然的了。“代理各大鋼廠的貨源，將各種產品統一從鋼廠訂貨、下單，實現資源共享，信息互通。”姚紅超目前已經和全國幾十家品牌鋼廠達成戰略合作協議，為下一步鋼材分銷打下基礎。

這一創新將引領傳統鋼鐵生意走向一種新的模式。業內人士指出，“兩免雙零”鋼鐵電子交易平臺對放大鋼廠的訂制生產、提升市場占有率有顯著優勢；對終端用戶陽光采購、多用戶比價、降低采購成本，具有實際作用；必將革新鋼材交易方式，拓寬傳統銷售渠道，提振鋼貿企業信心，為傳統鋼鐵貿易插上電子商務的翅膀。

互聯網金融思維做鋼貿

打通中鋼網實現電子商務平臺業務的另一個要素就是與金融相結合。“鋼鐵貿易也屬于資金密集型行業，應該有相應的金融配套服務。”

事實上，這種想法也來源于姚紅超對客戶打造的附加服務。一般來說，在電子平臺上實現交易的第三方賣家，需要有充足的現金流做支撐。姚紅超從這一行業出身，深深理解到鋼鐵貿易的這一痛點，他與中信銀行合作，達成互惠互利協議，通過該銀行轉賬或支付，銀行可以給與中鋼網平臺上的客戶給與最大的優惠服務。而且，針對客戶的需要，姚紅超經多方談判并最終與銀行達成一致意見，將與銀行合作推出為中鋼網交易客戶網上融資使用、信用額度在10萬～50萬的法人信用卡。

“通過與銀行的合作，電子平臺能更加有效、快捷地實現網上交易功能，并且通過有效的信用評級系統，打造全方位的鋼鐵貿易交易方式及服務體系。”姚紅超用看似簡單的互聯網金融思維有效解決了傳統行業的營銷支付問題。姚紅超說，這種第三方交易平臺為主的交易模式，中鋼網只收取交易的傭金來獲取平臺的搭建效益，更多的還是讓客戶用最少的支出得到最大的回報，無疑這個落腳點就是中鋼網用超值的服務來打造。

姚紅超也坦言，構建這個平臺成功的關鍵點有兩點，一是基于信任基礎積累足夠量大的客戶群，二是需要有高精尖人才來維護網站平臺的系統的轉型升級。

姚紅超深諳一點，一個公司市值的高低取決于你有多大的用戶群做支撐，“阿里巴巴的市值為什么那么高，那就是積累有上千萬家穩定的客戶資源，這是任何一個行業打通資本通道的必經之路。”姚紅超說。

雖然原來苦心經營的鋼貿公司已經積累了不少的客戶，但對于做成全國性的互聯網平臺，這還遠遠不夠。前期投入的3000多萬只是一個起步，現在，姚紅超不惜重金利用多種服務來搭建這個資源平臺，可謂任重而道遠。

現在，姚紅超要求中鋼網的銷售人員每人每天必須打出超過200個電話，用于和客戶的溝通、撮合成交、接受客戶對產品的意見和反饋，正是這種積極主動的工作方法，第一時間了解客戶需求、第一時間為客戶提供商機的自我要求，使每日使用平臺的客戶數量和交易額均成幾何倍增長。

欣喜之余，讓姚紅超發愁的還是人才的在互聯網上的短缺。“中部地區的互聯網環境的局限性，使得我們在人才的儲備上也遇到了瓶頸，如果有了人才支撐，再加上成熟的商業模式，形成資金流達到千億、甚至萬億級的鋼鐵貿易商業帝國肯定指日可待。”姚紅超對自己和他的中鋼網信心滿滿。