如何打造一個“小而美”電商？

2009年，馬云在APEC峰會上那篇《未來世界，因小而美》的演講，誕生了“小而美”這個概念。2012年網商大會上，馬云正式提出“小而美”網商，并提出淘寶的雙百萬戰略，即讓100萬家店鋪年銷售額超過100萬，已經過去快兩年了，這個目標筆者不知道現在有沒有實現，但阿里巴巴2014年的種種變革措施，乃至9月19日阿里巴巴上市之后，各方專家對于關于未來商業趨勢的分析，讓筆者再次看到了希望的曙光。

“小而美”到底是什么呢？是不是小網店才是美好的，做大了就不美了？和很多電商朋友都探討過“小而美”的話題，基本上大家都認為小而美就是類目細分、專業、特色！這個概念并沒有錯，但很少人去深入思考：什么是“小而美”網店？如何做一個“小而美”品牌？

通過挖掘核心文化塑造定位

先簡單說一下“品牌”，很多人問筆者什么是品牌，網上可以打造品牌嗎，淘品牌是真正意義上的品牌嗎？諸如此類的問題，筆者只想說，再小的個體，也是品牌。品牌是對某種事物群體認同的傳播，和大小沒有關系，不是大了才叫品牌。所以筆者認為小網店也可以打造品牌。在互聯網基因下，未來小品牌和大品牌同在，誰也不會消失。

要做好一個“小而美”網店，定位很重要，可以說占了50%的重要性，好的定位，是成功的一半。

定位要從文化、價格、視覺、市場這幾方面來把握。談到文化，很多人就會說品牌一定要有附加值，有文化才有附加值，這個沒有錯，但是絕大部分的人都是強加上去的，想通過自己一套套的理由來說給消費者聽，其實你自己并不自信，或者說自己并不相信你的那一套，顧客如何相信你？你憑什么打動顧客？

對于“小而美”而言，文化分為核心文化和邊緣文化，核心文化就是特色文化，與眾不同的，一定是你自己的東西；邊緣文化才是大眾文化。我們要把自己的核心文化挖掘出來，讓你的消費者對你有認同感，認可你，就像你認可自己一樣。

品牌的忠誠度就是顧客的偏好，而不是對你的感情，是他對自己的感情，或者說對某個興趣點的偏好。越是偏好，忠誠度越高，這就形成了定位。

在淘寶環境下，產品定位的問題則更具體化：

1.價位不能太低，否則支撐不了運營成本，價位高，價值就大，不是吹的，是實實在在的。

2.選擇小市場，競爭力小的空間。再小的東西，放在整個互聯網中，都有很大的市場。小市場的特點是：賣家比較少，競爭力小，淘寶搜索指數在上升。淘寶這樣的藍海市場還有很多。

3.產品復購率要高。你要清楚產品賣給誰，他們會不會再來買，能不能記得你家！如果你的產品是一次性購買，幾年不用再買了，就不用在意筆者說的“小而美”觀點 啦。

4.產品SKU不宜過多。如果能控制在50～100個最好，一定要有所區分，比如哪些是賺錢的，哪些是引流的，哪些是做形象的，哪些是賺吆喝的。

開創“小而美”的運營思路

如果不是具有頂級技術含量的產品，產品的品質其實并不是你的核心競爭力。

隨著移動互聯網時代的到來，人與人之間的聯系和信任，有時候超過了人對產品的信任。比如雷軍等于小米，老爹等于松鼠，羅永浩等于錘子……因此要做好產品，先做好人，做好自己。

很多賣家一直認為運營是最重要的，筆者不這么認為，其實淘寶運營的目的只有三個方面：

1.學會把握淘寶規則，利用淘寶工具。活動報名、搜索基本原理、關鍵詞設置、上下架時間等，這些學起來真得不難，只要細心就好了。

2.流量引入，主要就是直通車、鉆展、淘寶客，如何精準引流是最重要的，而不是只把流量引來，比如免費試用、U站這些流量比較大，但不適合小而美店鋪。

3.基礎銷量的打造，筆者認為這個是運營人員最重要的工作。很多賣家都認為影響轉化率最重要的因素是視覺和流量，圖片好不好看，寶貝詳情頁好不好，流量大不大……憑筆者的經驗，這些對轉化率的影響微乎其微。

直接影響轉化率的三個因素：價格、30天銷量、第一頁好評！所以運營要死死把握好這三個方面。

首先，價格要有合理的折扣，客服要以促成成交為主，買家的心態不是為了便宜，是為了占便宜。

其次，30天的基礎銷量打造，這個是運營必須完成的。這里有很多方法，除了一些大家都知道的方法以外，還有比如搶單、贈送、搭配套餐、老顧客維護、優惠券等。

第三，第一頁的評價至關重要，如果第一頁有兩個非常不好的評價，那么對于想要購買產品的消費者，影響會非常大。

說到服務，很多賣家把服務與售后等同起來，這是嚴重的錯誤。筆者想說：真正的服務就是顧客的體驗，就是你是否時時刻刻為你的顧客著想。

服務從產品的設計開始，貫穿整個銷售和使用過程，如果你有一些特色服務能讓顧客一下子記得你就更好了。服務是個互動的過程，并非單方面的，更不要隨便發短信、打電話去騷擾買家。服務是把你的客戶當成你的朋友，真正的增值是給買家帶來更大的價值。

其實，“小而美”電商之路，只是草根電商創業可選的一條路，并非唯一的路。淘寶每天有成千上萬的大軍進入，也有成千上萬的網店消失。淘寶是個生態圈，互聯網是個更大的生態圈，通往成功的路有千萬條，選擇適合自己的路最重要！