小零件大生意

如果不是業內人士，普通人很少會實際看見保險絲，但這種不起眼的零件卻潛藏在所有電器中，成為現代生活中最不可或缺的元素。

而美國力特集團（Littelfuse）正是將這個小零件做成了大生意。作為全球最大的保險絲制造企業之一，力特在2013年的銷售額達到7.58億美元，對于單個產品售價基本不超過1塊錢人民幣的生意來說，其銷量可見一斑。

成立于1927年的力特集團以保險絲起家，幾乎是伴隨著電器普及而誕生。作為全球排名第一的電路保護品牌，其應用范圍包括全球諸多知名的智能手機及汽車等品牌。在上世紀60年代期間還為美國國家航天航空局（NASA）研發了多種小型保險絲，成為美國太空計劃中至關重要的元件。而其在1976年為通用公司研發的Autofuse快熔保險絲在推出市場后的短短8年間，就被廣泛用于全球所有車輛中。

擴張

如果比較幾家業內企業的產品目錄就會發現，力特是電路保護產品最為全面的廠商，他們的供貨對象涵蓋了電子、汽車和電氣市場，其覆蓋范圍之廣令人吃驚。小到手機、家電等消費電子產品，大到汽車、飛機等交通工具，力特均有針對性的產品。

但這種全方位的覆蓋能力并不是一蹴而就，力特的做法是用更開放的態度來保持持續的增長動力。為了保持增長，力特除了通過傳統的開發新產品來促進業務的有機增長之外，其特殊的做法就是通過并購實現。一系列的并購案讓公司快速積累了不同領域的經驗和客戶，目前旗下收購自歐洲、北美、中國等地的品牌達到12個，這些品牌互相取長補短使力特的產品線得到了極大的補充。

力特集團的董事長兼CEO戈登·亨特（Gordon Hunter）告訴《環球企業家》，在進行并購的時候，選擇并購對象的最主要標準就是看他們是否契合力特的戰略，主要包括好的技術，好的公司文化和優秀的人才。

舉例而言，曾有客戶拿著一款可以給多個移動設備充電的充電器找到力特，要求配備出一款相應的保險絲，令充電器更加高效安全的充電。在這個例子里，力特在不同國家所并購的企業就成為了解決問題的殺手锏。各個不同的品牌都各有所長，因此在完美的整合下，力特很快就利用新材料和新技術為客戶開發出一款相應的保險絲。

事實上，并購企業是一件風險很高的事情，關鍵在于其整合的過程困難重重。在并購進行之后，原本不一樣體系的公司必然會出現很多沖突，如何做到整合這些資源，把他們完美地整合到共有體系之下是力特通過并購擴張的致勝秘密。

力特全球運營副總裁戴夫·海因茨曼（Dave Heinzmann）表示，要把收購的公司完美地與力特整合，除了整合原有的技術與客戶，另外還有兩大關鍵的因素。最重要的就是在并購之后找到正確的方法，識別哪些是重要崗位的領導者，然后讓這些有能力的人拓展他們的職位和作用，使他們更好地契合戰略和商業的發展。其次，還要積極地向并購對象學習，“他們可能規模比我們小，但是他們在某些領域也比我們做得好，這是我們希望跟他學習的地方”。力特借鑒并購對象豐富的實踐經驗，并盡可能發揮協同的作用。

不過，僅僅通過并購并不足夠，亨特去咖啡廳時就發現，目前流行于美國社會的一種咖啡機就代表了一種趨勢，這臺不大的機器上集成了多種不同的功能，除了電路保護裝置，也包含觸摸傳感裝置和對功率的控制系統。這些不同的系統讓機器擁有更多不可思議的復雜人性化功能，可以自動檢測到到咖啡杯是否被放好，水位是否準確。因此，如果只是一味墨守原本的電路保護產業，市場會越變越小。

因此，除了電路保護產品之外，力特近年來逐漸將功率控制和傳感器納入其產品線。并且持續在這三個產品領域發現更多的客戶需求，為客戶量身定做專屬的產品。而傳感器業務的快速增長也受益于其并購戰略，這項力特在2012年還是一片空白的業務，在兩次的并購案之后迅速增長至目前占到企業總銷售額14%的比重。

進擊

眼下，中國越來越成為力特業務下的重要一環，2013年，占其營收總額的25%均來自中國市場，達1.58億美元。并且為了整合中國市場的優質資源，力特在東莞、無錫、蘇州都設有制造工廠，以滿足本地的需求。

作為力特的董事長兼CEO，亨特至少一年兩次來中國，當有新工廠建立或開工等活動時，會來得更為頻繁。亨特坦言，隨著電子產品行業的利潤不斷被壓縮，這種價格的壓力也會被傳導到下游的各個供應商，這種情況也在力特身上出現。不過，力特亦有自己的解決方案。

力特在全球有超過35個銷售機構、工廠和研發中心。其銷售渠道遍布全球，超過90%是通過其自身渠道服務于客戶。事實上，選擇合適的電路保護器件并不是件容易的事，這需要豐富的電路設計經驗，即使是沉浸在這個行業十多年以上的工程師也仍然會遇到難以決定的情況。為了解決這種情況，保險絲廠商就需要派出專門的人員與客戶進行溝通，在了解對方的需求后再給出專業的意見。但這種做法的問題在于人力成本較高，且有一定的局限性。

因此，為了讓客戶能迅速、準確地選擇適合自己產品設計的保險絲，力特開發了電路保護行業第一款在線的保險絲設計和選型工具“iDesign”。用戶只要在其官網注冊后就可以使用，這款工具軟件就能引導用戶在輸入幾個相應的參數，和經過簡單的幾個步驟完成選型過程，iDesign也提供在線訂購的功能，使力特得以收集到更多的小型“長尾用戶”。

iDesign和芯片在線選型有些相似，但是“芯片是選型號，輸入一個型號得到一個規格，而選擇保險絲更多則是一個復雜的計算過程”，力特中國產品應用工程師杜堯生表示，這款工具的核心在于其精準的計算過程。并且在使用iDesign的過程中，力特亦會提供相應的人工咨詢服務，確?？蛻糇羁斓卣业阶詈线m的產品。

海因茨曼對《環球企業家》表示，“對客戶來說，他們沒有時間，也沒有可能一下子成為不同技術產品方面的專家。但是他們要選擇出合適的產品，我們就設計了一些算法在里面。通過使用iDesign，他們快速、合適地找到保險絲產品?！?/p>

除了積極開發自身的渠道，力特也給分銷合作伙伴提供必要的培訓，以確保他們能夠為客戶提供更好的專業服務，并且與分銷商合作開發設計方案。在芯片廠商方面，力特更尋求與領先的芯片廠商合作開發整體解決方案給客戶，以減輕他們的設計壓力并縮短產品的上市時間。

除此之外，作為業內的巨頭，力特還參與了一部分安規標準的制定，這成為力特最大的優勢之一，得以進行前瞻性的產品研發和設計，引導市場和技術發展趨勢以及客戶的發展方向，而并非停留在價格競爭層面。

顯然，力特對于其未來發展頗有信心，其近期的目標是將銷售收入在2017年翻番，為了實現這個目標，力特制訂了具體的戰略。海因茨曼表示，對力特來說，最大的挑戰就是如何才能更好地執行戰略?！耙驗樵诠β士刂坪蛡鞲衅鞣矫?，以現有的客戶群，加上非常穩健的財務投資，只要能夠逐步完成我們的計劃，業績翻番并不難?！?/p>