茶品天下，開辟茶葉連鎖經營的“藍海”

中國是茶葉的生產大國、消費大國，茶葉毋庸置疑是我們的國飲。然而長期以來，茶葉產品游離于農產品與食品之間，生產加工屬于農產品范疇，流通銷售則具有食品屬性，種植、加工、銷售的產業鏈，或長或短，使得難以形成穩定、規范的茶葉市場。在產銷虛光的背后，是整個茶葉行業品牌營銷缺失，工藝的落后，行業分工的模糊以及經營業態的單一。對于普通消費者而言，“三無”茶葉充斥市場，加之經銷商往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。

行業格局孕育市場機會

“現在的很多茶葉商家，進價一百元的茶敢賣到七八百元，利潤固然十分可觀，不過混亂的價格和不透明的品質最終攪亂了這個市場，也失去了消費者的信任。”鄭州茶品天下營銷配送有限公司總經理胡慶勝說。

市場格局趨勢是企業未來發展的重要背景，前者取決于市場集中度、行業贏利水平、核心技術能力、資源稟賦優勢等因素。各細分產業已形成不同的市場格局及其趨勢，也孕育著各類投資機會。胡慶勝也仔細研究了茶葉市場的特性：

1.通路波動性。隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供銷主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行高效的分銷網絡。

2.價格模糊性。自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業擁有充分的價格自主權，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破除茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。

3.包裝茶贏利性。包裝茶增值空間大、贏利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格到包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。

茶葉市場在浮躁動蕩下也孕育著機會，如果將家電業的“國美蘇寧”模式移植到中國茶業，催生“中國茶業的品牌超市”，對茶行業鏈資源進行整合，以渠道（銷售）品牌來推廣產品（生產）品牌，以茶文化促進茶葉銷售，最終構建一個具有普適性可復制的中國式的“星巴克”，那么，將開辟茶葉連鎖經營的“藍海”模式。

茶葉行業的“國美”模式

“茶品天下”是“河南省放心茶工程”唯一行業主推連鎖品牌。該項目由河南省茶葉協會、河南省糖酒食品流通協會、河南電視臺“茶品天下”欄目共同發起并聯合主辦的公信力工程。通過建立完善行業管理行業自律體系、集約連鎖體系、放心茶質量認證貼標體系、放心價核定標價體系等，著力解決茶行業存在的“質量無保證、價格不透明”的突出問題，力創茶消費陽光環境。

當然，作為茶業的品牌聯盟專賣店，必須堅持一個基本經營原則：有限相關多元化，業務單元專業化。產品必須做到規范標準，最起碼的底線就是安全生產。其次就是高性價比，以茶品建立最基本的消費依賴。與家電業不同的是，作為茶業多品牌的專賣店，不能夠以擠壓上游廠家的利潤空間來謀取本環節的更大利潤，畢竟茶葉不是標準化機械化的純粹的工業品，為保證產品品質，成本不可能無限降低，茶這個行業，不能打價格戰，要打價值牌，做好基本服務與增值服務，服務就是這個最靠近終端客戶的環節中最核心的功能，對于客戶的價值貢獻也源于此。現在的制造業以及像微軟這樣的高科技公司都給自己一個重要的服務功能定位，像我們這樣本來就是以銷售服務為主的行業，更應該下真功夫切切實實做好服務，以服務建立企業的核心競爭力。施行服務必須要堅持的基本原則是：標準化+個性化。作為可信賴的中介平臺，應該做好上游生產商與終端消費者的有效溝通，承上啟下，上通下達，適度地解決信息不對稱的問題，減低上游生產商的營銷成本，降低消費者的選擇成本，渠道通暢，實現整個產業鏈的共贏。

“茶品天下不僅改變的是消費者對茶葉的購買方式，我們更希望去引導消費者更健康、更積極的生活方式。”胡慶勝對記者說此話的同時，手里拿著的是一家上游茶葉企業為茶品天下專供的鐵觀音。這盒鐵觀音沒有常見的高端茶葉“必備”的華麗包裝，而是在樸素的包裝上清晰地標注：簡約包裝低碳生活。這不得不讓人再次想起星巴克一直堅持的禁煙。當然，作為茶葉行業的“國美”，茶品天下還有許多向星巴克借鑒學習的地方。首先就是星巴克“第三空間”的經營理念：它改變美國人以家庭自制咖啡為主的習慣，營造出古老的歐洲咖啡館文化，為消費者提供在生活中除了家、公司以外最常去的第三個地方。尤其是星巴克提出的浪漫的味道、負擔得起的奢侈、眾人的綠洲、悠閑的交際空間，這四個角度的精髓更值得茶品天下仔細品味。