茶企，你會彎道超車嗎？

行業很樂觀，企業很悲觀。這是田友龍這廝對中國茶葉現狀的判斷。

作為產茶大國，千家萬戶種茶，千店萬鋪賣茶，有品類無品牌，然而如此贏弱的體質又連挨三計重拳——限三公消費，依托商政禮品市場拓展業務降入冰點;電商強勢崛起，從傳統茶企碗中搶飯;員工工資攀升，但仍然是一兵難求。重拳雖沒有把茶企業干趴下，卻也很受傷，即使一些有較好基礎的全國性連鎖品牌，也從快速擴張進人快速萎縮的境地，這一現象從八馬、竹青青、華祥苑等知名茶企紛紛掀起關店潮便可得出一個結論：茶業的冬天來了。

市場給你關上一道門，定會力你開啟一扇窗！禮品茶市場萎縮，大眾茶葉消費市場卻迅速擴張。這不用什么權威數字來證明，只要你稍留心，就會發現茶客圈子越來越大，而這個圈子中多了一些年輕的面孔。對于困境中的茶企來說，這并不僅僅是一個新漲點，更是一條全新的路。再站得高一點，看得遠一點，這個變化將拉開中國茶葉一場重大的變局序幕。

轉型突而不破

事實上，2013年伊始，眾多茶企便已感到陣陣寒意，轉型成為一種選擇。遺憾的是，多數茶企看到了方向，卻找不到方法。

現實中的中國茶企，處于傳統工坊到現代企業過渡期，營銷理念支離破碎，缺乏對消費者的關注，很少有系統的思路和整合營銷，往往采用“頭痛治頭，腳痛治腳”的辦法。有的企業跟風，什么產品流行做什么，什么熱就賣什么;有的是拼錢多，央視衛視一起上，網絡平面全上陣，一擲千金;有的比嗓子，各種怪力亂神的噱頭，包裝成茶文化吼得滿天響……這些企業根本不了解消費者到底需要什么，市場由廠家與消費者的二人轉變成廠家的獨舞，于是有人感嘆不轉型是等死，轉型是找死。

如何順應茶葉市場的變局，謀求新的突破和發展？這不僅僅是對茶行業從業者考驗，也是茶企面臨的一道生與死的難題！

三步，茶葉品牌之路

中國是茶的故鄉，有厚重的茶文化，但傳統農業思維卻讓茶葉背上沉重的負擔，中國茶葉復興與品牌之路走得異常堅艱難。中國茶葉需告別農業思維，向前看，依托現代化企業的經營理念進行品牌化運營，而且只需三步，就可實現彎道超車，打造強勢品牌。

1.回歸消費者：中國茶葉文化的基因是農業文化，農業文化是以生產為導向，因而忽略了消費者。中國茶葉必須植入現代經營理念，回歸到關注消費者這個基本點，品牌不是企業的而消費者給的，必須由消費者說了算。因此必須剖開消費者的腦袋，把消費者弄個清清楚楚、明明白白，知道他們需要什么，想的什么，用他們喜聞樂見的方式與他們進行溝通。

2.關注新一代：從消費結構上看，60后已日漸式微，70后盛極而衰，80、90后開始搶班奪權。80、90后作為新興消費者，消費理念和方式與前輩們有很多差異。中國茶企必須同時打贏兩場戰爭，用傳統贏得老茶客，用創新去滿足求新求異的新興茶客，而且需要從產品到營銷，從品牌到傳播形成系統化的創新體系，這樣才能贏得未來市場之戰。

3.銷售為先：品牌讓消費者樂意買，唯有銷售才能讓產品無處不在、伸手可及，才能讓樂意買得以落地，才能打造品牌。回頭看中國茶企，務虛的“高大上”的品牌文化風狂吹，卻很少有人務實地甩開膀子做銷售。中國茶企最需實干精神，需要銷售為先，實實在在做銷售，一心一意建渠道，用絕對的銷量建立強大的品牌。

逆風飛揚好榜樣

知易行難，做品牌就是要走別人沒走過的路。雖然一些茶企迷失在現代營銷的路上，也有一些覺醒的茶葉品牌，踏踏實實地堅持三步走的茶葉品牌之路，不僅走得更堅實，還實現逆風飛揚，比如老字號茶企“吳裕泰”。

吳裕泰是北京茶企的一面旗幟，是有100多年歷史的老字號茶企。現任總經理孫丹威與茶品專業智業機構靈思營銷牽手，及時改變營銷策略，領先一步建立整體品牌策略，在逆境中實現逆風飛場。2013年中高端茶葉受到沖擊下滑，吳裕泰卻穩定增長，2014年依然保持良好增長勢頭。

吳裕泰能夠逆市成長，主要是依靠普通消費者的推動。在眾多品牌仍然推崇高大上的茶葉理念時，吳裕泰率先樹立關注消費者的經營理念，不僅提供顧客滿意的好茶葉，還注意傾聽顧客內心的聲音。當眾多茶企還在專注茶圈子里的推廣，吳裕泰已經開始用消費者喜歡的方式與更廣闊的目標群體進行淘通。為了迎合年輕消費群的口味，吳裕泰在品牌中注入創新的時尚元素，較早地運用微博、微信等工具與消費者進行雙向互動交流。通過新的傳播工具的運用，以更時尚的方式，吳裕泰的百年老品牌實現了現代化，品牌形象重新煥發生機。

營銷的根本就是滿足消費者需求。現實中的茶業消費分為兩個不交叉的板塊：老茶客喝傳統，新茶愛好者喝時尚。茶企要根據兩類消費群體的喜好，堅持兩手抓，一手抓傳統制茶工藝，以更好滿足老顧客，另一手抓創新，針對年輕群體在茶中植入時尚元素。比如吳裕泰近年持續推出了“茶月餅”系列、“茶冰激凌”產品、創新花茶如“翠谷幽蘭”等產品，都贏得了年輕消費者的喜愛。吳裕泰針對老、中、青客戶的立體化產品體系，豐富了產品線，力拓展市場和消費群奠定了堅實基礎。

關注消費者的需求是銷售的前期準備，讓消費者有良好的購買體驗是銷售落地的必要條件。還是吳裕泰的例子，他們注重消費者購買過程中每一個節點的良好體驗，為了拉近顧客，將傳統的站柜改為現代化茶生活的開放式貨架;為了便于購買，不斷地調整和優化升級產品的陳列位置和陳列方式;為了更好為顧客服務，將銷售標準化、流程化，注重個性化推薦，讓顧客高興而來滿意而歸。

為了讓更多顧客體驗產品與服務，吳裕泰啟動“移動茶葉站”與“走進社區”的兩大體驗活動。社區體驗依托遍布北京的眾多門店，結合各時段的促銷節點，以茶知識培訓為手段，將客戶教育、產品推介、會員擴容等營銷手段糅合在一起，以加強對門店周邊市場的滲透，最終將多個點連成片，成就一張龐大的覆蓋全面的營銷網絡。

茶企是該放下身段貼近普通消費者了，吳裕泰的社區推廣模式可以借鑒。社區推廣可以吸引新客戶，可以推廣新產品，可以培養客戶品牌忠誠度，一箭三雕，影響巨大。

一個忠告

做品牌其實沒有那么復雜，也不需要轟轟烈烈、激動人心，需要的是科學的態度，完善的體系，一點一滴的辛苦。把身邊問題解決了，把細節做好了，一個為廣大消費者所接受和認可的品牌就打造成了。