你能撬動經銷商的資源嗎

廠家為什么需要經銷商，根本原因很簡單，成本！通過經銷商來做市場，要比廠家自己做的成本低很多。為什么會低很多，這其中主要的原因，就是廠家可以直接借用經銷商當前的諸多資源，包括經銷商的庫房，車輛，人員，資金，以及現成的銷售網絡。

作為廠家的業務人員，其主要工作職能，就是如何來將經銷商的各類資源，調用到自己廠家的市場運作上，諸如：打款進貨，品牌推廣，產品鋪市，終端動銷，等等，以此來實現廠家的市場建設、品牌影響力、傳播力及業績目標。

不過，這經銷商也不是泥巴捏的，你廠家想動用資源就能直接動用嗎？畢竟是在經銷商自己的地盤上，決定權在老板手里，豈能讓廠家的一個業務人員就能隨便調動資源？那還得了！再者說了，經銷商的資源也是有限的，手下員工也就那么多，車輛也就那么幾臺，倉庫也就那么大，下游客戶的進貨能力也有限的，而這資金就更有限了，而且還要同時面臨多個廠家的資源配合要求，經銷商總得要平衡一下。

再有，對于經銷商來說，調動資源不僅僅是調動這么簡單，還存在后續的風險和持續成本，例如這個產品鋪市，為了達成廠家的鋪市要求，許多產品是賒賬的形式鋪進終端的，這就給經銷商帶來了巨大的應收賬款風險。再有，這么多的網點需要跟進維護，各種陳列成本，補損成本，退貨損耗成本都得要經銷商承擔。萬一廠家的產品品質有問題，或是不適合本地市場，還將直接影響經銷商在下游客戶面前的信任度和專業形象。

當然了，若是廠家本身規模實力大，擁有知名品牌，且產品在本地市場一直廣受歡迎，加之已經與廠家簽訂了硬性合約，那廠家業務人員的工作自然要輕松不少，經銷商想方設法也得完成任務，主動開放資源來配合廠家。不過，大多數廠家的業務人員可沒這么幸福，自己廠家的規模實力有限，也不是知名品牌，產品力也一般，釋放出來的進貨和獎勵政策力度也有限，甚至是在經銷商公司產品群里處于可做可不做的地位，在這種背景下，想調動經銷商的資源，何其難也。

不過，事在人為，做業務工作一要有策略，二要有鉆勁，經銷商老板手里的資源，不是等出來的，而是主動來爭取的，要想向經銷商老板爭取資源，得有幾個方面的必定條件，需要提前實現的：

廠家業務人員在經銷商老板面前的個人安全感，要讓經銷商老板對你放心，不是忽悠經銷商打款進貨之后就辭職走人或是換市場的。

廠家業務人員個人專業度的建立，能夠有理有據的分析生意，說明相關的資源調動，是廠商雙方的有效合作，且接下來有明確細致的操作方法，不是簡單的主觀猜測或是亂拍胸脯的忽悠。

前期有對應的實際投入產出比案例，做生意的老板怕的不是投人，而是怕投人之后沒有對應的回報，雖然理論上也能計算出來回報值，但畢竟是理論，老板們最喜歡看到實際的。所以，在前期，在經銷商老板只肯投入一小部分資源的時候，廠家的業務人員就得要靜心操作，確保前期就能具備較好的投入產出比，后期以此為基礎，再來與經銷商老板溝通相關資源的追加放大。總而言之，沒有前期的實際投入產出案例作為基礎，后期也就無法向經銷商證明，資源的投人是有價值的。

經銷商在決定加大資源投入之前，往往會征詢自己下屬員工的意見，尤其是銷售部門的員工。畢竟，自家員工的意見，比廠家人員的吹噓更靠譜。這就需要廠家業務人員，在前期就得與經銷商業務人員建立良好的群眾關系，能幫你說說話是最好，至少，經銷商的業務人員不給你搗亂，就算是幫忙了。

幾乎所有的廠家業務人員都會來爭取經銷商的資源，也會開出各式各樣的優惠條件，例如打款補息，進貨獎勵，銷量獎勵，鋪市補貼，陳列費用支持等等。不過，這些廠家的優惠政策一旦同質化以后，對經銷商的吸引力也就不大了，所以，在吸引經銷商的政策方面，還得要保持持續的創新，至少得要有與其他同類廠家能具備一定的差異化。

總而言之，作為廠家的業務人員，一個人單槍匹馬，面對年齡，社會閱歷，個人身價，社會地位等方面都比自己具備壓倒性優勢的經銷商老板，這難度也是不小的。所以，必須得要在前期有對應的策略設計，做好相關的鋪墊工作，例如個人安全感，個人專業度，尤其是前期小范圍資源投入的產出情況等工作，一定得要提前到位，這樣才有基礎來和經銷商老板溝通更多的資源投人。沒有前期的策略設計和鋪墊工作到位，后期直接向經銷商老板要求資源投入，無異于與虎謀皮。

不過，我們反過來考慮一個問題，當廠家的業務人員無法撬動經銷商的資源時，你自己就會被經銷商當成資源，要么讓廠家的業務人員幫自己干活，去鋪貨送貨執行促銷活動，要么讓廠家的業務人員不斷的向廠家總部申請各種資源投人。廠家招聘業務人員的本意是去撬動經銷商的資源，結果廠家業務人員自己變成了經銷商的資源，那就杯具了。（編輯：袁航）