互聯網彩票的洗白之路

德國隊與阿根廷隊之間的世界杯決戰打響，與一些“有良心”的企業一樣，為了讓員工們能盡情享受這場比賽，彩票垂直網站“500彩票網”（500. com）在這天上午放了半天的“世界杯假”。與其他深度參與到本次世界杯當中的企業們不同的是，決賽開場哨聲響起的那一刻，這家公司今年最重要的一場“戰役”就已經宣告結束了。

整個世界杯期間，網站日銷售額比平時增加了3到5倍，日均新增用戶數量達到平時的10倍。

事實上，對于中國人來說，本屆世界杯最重要的一個關鍵詞很可能是“足彩”。說它是中國體育彩票誕生以來最重要的一場戰役也毫不為過，國家體育總局體彩管理中心的數據顯示，6月17日，巴西世界杯開賽第六天，競猜型彩票的日銷量創造了紀錄—6.77億元人民幣，而去年全年同類彩票的平均日銷量不足1億元。一個月的賽程里，中國競彩銷售總額達129億元，與四年前南非世界杯的23億元相比，暴漲了4.6倍。

球迷、網民、彩民的身影在這場世界級的狂歡中重疊在一起；而中國的互聯網彩票行業也在狂歡中開啟了新的紀元。

這是唯一能合法實現“一夜暴富”夢的產業

準備工作其實從去年年底就開始了。世界杯會是體彩業務增長的最佳節點，這一點彩票行業中的每個人都心知肚明，只不過他們無法預測增幅到底會是多少。

網站服務器也在開賽前兩個月整體升級—按照以往的經驗，世界杯期間的流量大概會增加到平時的四五倍。在500彩票網副總經理余文勝看來，這已經是“很樂觀”的預測，但他依然低估了人們的熱情。開幕式前四個小時，網頁訪問量驟增，服務器一度壓力空前，合作的運行商通道更是幾近癱瘓，新注冊的用戶甚至半個小時都收不到短信驗證碼。

“當時真的感受到了壓力，”余文勝笑稱，“但這是甜蜜的壓力。”

“甜蜜的壓力”持續了一個月。巴西與中國的11小時時差，讓整個彩票行業度過了一個“不眠之月”。500彩票網的數十名客服人員24小時輪崗，以確保在“中國時間”和“巴西時間”都保持響應。全國競彩銷售額也一路飆紅，迅速超過了國家體彩中心在賽前預測的數字—100億。

一些關鍵數據如控球率占比、紅黃牌等，均從國際數據源直接購買，比電視轉播還要快30秒左右。

不過，不論從哪個角度看，這樣的結果都在情理之中。作為中國大陸唯一合法的博彩業形式—也是唯一能合法實現人們“一夜暴富”夢想的產業，彩票受到追捧毫不令人驚訝。從1978年的1700萬元人民幣到2013年的超過3000億，產業規模的年復合增長率達到驚人的45%，中國也成為僅次于美國的全球第二大“彩票王國”。據不完全統計，截至2013年年底，有超過3億中國人購買過彩票。

但彩票尤其是體育彩票成為全民話題，這還是第一次。一夜之間，“你買對了嗎”取代“你喜歡的球隊贏了嗎”成了朋友見面的必備問候語，甚至可以說，體彩為本屆世界杯貢獻了最多的“偽球迷”。

但為什么是巴西？為什么是2014？這組數字或許能給出答案：從2005年到2013年，中國互聯網彩票銷售業績從1億元猛增至420億元；巴西世界杯的一個月里，全國競彩銷售總額的70%來自互聯網渠道—四年前，這個數字幾乎可以忽略不計。

世界杯開賽前，500彩票網就將奔馳、紅包、億元代言費等奪人眼球的字眼嵌在精美的網頁和手機App中推送到用戶面前；還與滴滴打車、招商銀行客戶端、微信公共賬號，占領了“非彩民”的視線。

互聯網，尤其是移動互聯網的強大輿論場，將世界杯足彩發酵成了一個社會事件，人人都被裹挾其中—事實上，世界杯本身的火爆、無數“偽球迷”的熬夜觀戰，誰又能說不是互聯網的功勞呢？

盡管成功“爆發”得有點晚，但事實最終證明，13年前，羅昭行選對了方向。

互聯網思維改造彩票：眾籌、社交……

“沒有什么是不能搬到互聯網上賣的。”類似的話，馬云說過，一個叫羅昭行的人也說過。只不過前者創造了淘寶，真的在賣你所能想象到的幾乎所有東西；而后者建立了500.com，專門賣起了彩票。

羅昭行曾被媒體稱為“最頑皮的商業玩家”，他賣過紡織品、做過進出口報關、當過醫藥代表，甚至淪為過倉庫管理員，而現在，他是納斯達克上市公司的CEO、“縱橫四海”的帆船玩家。這樣的轉變始于2001年10月，對大多數人來說，那是中國足球隊第一次取得世界杯出線權的時間，但從事體彩行業的人會告訴你，那是中國足球彩票開始發行的時間。

在足球彩票首次發行的同一天，500彩票網的前身“500萬彩票網”正式上線，成為中國第一家垂直彩票網站。

很多人問此前已經有過多次創業經歷的羅昭行為什么選擇這個行當？他始終做不到像現在那些創業者一樣講一個精彩的故事，或者指點江山式地簡短回答，他往往憋半天，才冒出一句：“……我覺得吧，成功這種東西也有偶然性。”

愛足球、愛彩票、看好互聯網，又恰逢足彩上線，一系列看似偶然的因素，催生了這項在當時看來“不知道前景怎樣”的事業—畢竟沒人能料到，足球、彩票、互聯網這三條曲線在日后都會以如此昂揚的姿態上升。

最初的日子的確不好過。處于起步階段的互聯網是大部分人接觸不到的“奢侈品”，而且根本不具備成為銷售平臺的功能。最早的500萬彩票網更像一個足彩論壇，球迷們在這里分享比賽資訊、討論競猜策略，然后在評論區留言“下單”；通過郵政匯款打款，然后管理員跑到街邊投注點按要求買下彩票，再郵寄給客戶。

“相當原始，”余文勝這樣評價當時的業務模式。那是入不敷出的兩年—哪怕客戶只買兩元錢的彩票，網站也要承擔郵寄費用，他對壹讀記者說：“一直在賠錢，投資者看見了都繞著走。”

為了贏得用戶信任，羅昭行帶領團隊先后組織了兩次“天文數字”（10萬元）級的合買，所幸兩次都押中了。

情況隨著互聯網技術的發展漸漸好轉。先是用拍照上傳代替了郵寄彩票，然后是支付方式的變化：從手機充值卡扣款、短信支付到2003年實現網上銀行轉賬，接著，支付寶、財付通等第三方支付平臺又陸續誕生，每一次支付革命，都為網站帶來了流量的增長。

盡管如此，在500彩票網創辦之初的幾年間，互聯網彩票仍然只是“小眾”玩法。但這段無人問津的經歷，恰恰給了團隊天馬行空的想象空間。用今天的眼光看，這些探索頗具“互聯網思維”的特點。

例如“社交性”。最初的論壇形式一直延續下來，這里匯集了眾多足球和競彩研究者，形成熱烈的討論氛圍。

再如“分享性”。2001年，在“花1000元買彩票”還是足以上報紙的瘋狂行為的時候，團隊推出了“彩票合買機制”，用眾籌的方法來實現高投入、高收益、低風險。這項業務的成功多少也帶有運氣的成分：為了贏得用戶信任，羅昭行帶領團隊先后組織了兩次“天文數字”（10萬元）級的合買，所幸兩次都押中了。

市場總監吳健還記得，2006年2月，一位網名叫“林美眉”的上海大學生召集34名“彩友”合力發起一項800元“勝負彩”的投注方案，最終贏得了500萬元大獎。之后，網站注冊人數暴漲五倍，成為500萬彩票網歷史上的“里程碑”。

崎嶇之路，光明之途

2007年，500萬彩票網終于迎來了意義重大的轉折點：這一年，在網站銷售規模達到17億元的時候，它終于開始盈利了，曾經“繞著走”的投資者和合作者也紛紛找上門。

看到了商機的“創業者”們群起而效仿，一時間，“互聯網彩票”終于成了一種現象級的商業模式，但它不僅帶來了用戶的關注，也引起了政府的警惕。

缺乏監管的新興市場良莠不齊，網站私吞票款和獎金、高價售賣“競猜資訊”等違規行為時有發生。自2007年起，財政部等管理機構就多次聯合發文叫停“網絡售彩”，每次叫停，都會帶來訪問流量、活躍用戶和營收額的大跌。幾番博弈之后，2012年3月，財政部發布政策，徹底禁止彩票網站的銷售行為，網絡彩票產業一片蕭條。

在那段風雨飄搖的日子里，500彩票網的高管們一致決定，如果這次再拿不到資質，就從此退出這個行業，有資金、有人才、有積累，換個行業再做。“勤勤懇懇做了十二年還是得不到認可，真的是心累，”余文勝回憶當時的情景說。

此后長達8個月的時間里，公司互聯網彩票業務停售，等待管理機構的進一步通知。“就像當初的支付寶一樣，這個行業發展很快，但監管機構的態度要謹慎許多，秉持先發展后管理的態度，相關政策的出臺推進都十分慎重。”

他也透露，那段時間有很多老客戶在網站論壇上留言，要求政府放松政策，滿足用戶使用互聯網、便捷購買彩票的需求。

2012年11月，500彩票網終于成為獲得財政部批文、合法開展網絡售彩業務的兩個網站之一—另一個是國家體彩中心的“親兒子”中國競彩網，終結了八個月的“停售”生涯。

財政部甚至一轉之前的態度，對彩票行業的各種新銷售渠道將全力支持。

2013年11月22日，500彩票網在紐交所上市，發行價13美元，按收盤價20.3美元計算，市值達6.5億美元，期間股價曾飆升至54美元。巴西世界杯過后，500彩票網市值已達11億美元。

會搶奪線下的生意或被巨頭們搶走生意嗎

在中國，一家初創企業被問到最多的兩個問題，一個是業務是否合規，另一個就是“如果那些互聯網巨頭做和你一樣的事，你怎么辦”。

就連一些完全看不到商業前景的業務都不可避免地會被互聯網巨頭們拷貝，就不用說彩票這塊很明顯的大蛋糕了。

網絡巨頭如阿里巴巴、騰訊，陸續推出淘寶彩票、QQ彩票平臺，試圖在這個潛力無限的市場上分一杯羹；門戶網站也緊跟其后，2013年，人民網收購彩票垂直網站澳客網；2014年，新浪完成對愛彩網的全資收購，更名“新浪愛彩”……

“你能想到的所有有名氣的大網站，幾乎都在做彩票業務。”余文勝說，“但我們不懼怕競爭，他們有他們做事的思路，我們有我們做事的思路。”

事實上，在十年前，500彩票網的宣傳廣告也曾出現在各大門戶網站的頁面上，想依靠后者龐大的用戶資源導入流量和業績，同時也不得不與門戶網站分享一部分利潤。這樣的“互惠互利”持續了四五年，當網絡售彩漸成氣候，門戶網站不愿再“為他人作嫁衣”，紛紛自立山頭。

合作伙伴的“始亂終棄”給了500彩票網一些打擊，但算不上沉重。“本來也不是百分百依賴他們，我們有自己的核心優勢。”余文勝說。

他如此描繪這個核心用戶群體：年齡在25到40歲之間，男性、球迷居多，多是一二線城市的白領，月收入5000元左右。他們每人每年平均為網站的銷售額貢獻3000元，相當于年收入的二十分之一，購買次數約為100次。

艾瑞咨詢的數據顯示，2013年第三季度，在獨立用戶訪問量不及互聯網巨頭彩票頻道的情況下，500彩票網的月度人均頁面訪問量卻遠勝淘寶彩票。

截至2013年年底，500彩票網已經擁有超過2000萬注冊用戶，80%都符合“核心群體”的描述，其中不乏一擲十萬、百萬的VIP客戶—這些“專業彩民”，恰好是500彩票網十幾年來努力爭取的目標。

除了提供討論氛圍，500彩票網還擁有專業的彩票分析軟件和最新鮮的足球資訊，并對其進行本土化“翻譯”，力求為用戶的投注提供有價值的指導。巴西世界杯前夕，網站還引入了“即時比分系統”，為國內用戶提供虛擬動畫直播，特別是彩票市場一些關鍵數據，如控球率占比、紅黃牌等，均從國際數據源直接購買，比電視轉播還要快30秒左右。

公司CFO潘正明曾經打過這樣一個比方：一般的電商彩票平臺是“百貨商場”，而500彩票網是“六環邊上開的一家超豪華專賣店”，“來我這兒的人只有一個目的，就是享受最好的服務”。

而對于線下投注點，余文勝則直言不會搶占它們的生存空間。

曾有廣告公司為500彩票網設計這樣的宣傳創意：一個小窗口和一位老太太的畫面統統被折成一張紙，然后變成電子化的彩票，意思是線下銷售已經落伍了。這個方案被全體管理層直接否決。“彩票畢竟是一項社會福利事業，殘疾人、失業人群以及開辦投注站的一家老小都靠它來養活，搶他們的生意，就像舉著機關槍去打那些拿刀的人，我們不干。”

余文勝說：“目前互聯網彩票的份額占整個市場的10%都不到，對互聯網人群的轉化工作還沒有做完，搶線下客戶，完全沒有必要。”