家庭保障 百萬缺口如何彌補？

家庭支柱的安全繩

三十而立、四十不惑、五十知天命。

李先生如今就處于不惑之年，創業十多年后，家庭財富小有積累，資產已經過千萬，是典型的富裕階層。由于從事PE投資行業，每天跟風險打交道。雖然高風險伴隨著高收益，但是見慣了太多的大起大落，讓李先生覺得，生活中風險無處不在。

而漂亮賢惠的太太、聰明乖巧的女兒，都讓李先生覺得，要珍惜當下。保險產品無風險的特征，讓李先生毫不猶豫地把保險作為家庭財務規劃的第一層。但是保險公司的產品動輒上百種，即使是一類產品，保障時間、繳費方式等內容也有所區別。

在這樣的迷惑中，顧問式保險讓他看到了希望。這種模式要求在了解客戶的各種情況后進行分析，從客戶的年齡、職業、收入、未來財務需求、家庭結構等信息中建立一個模型，找到客戶的財務需求以及潛在需求。之后再找金融、教育、法律等專業人士成立顧問團，通過專業評估以及需求分析工具，對客戶的家庭生命周期、財務狀況、財務目標進行深入掃描，精確地分析客戶需求，包括對于保險產品的需求、對于未來財務安排的需求、對于家庭計劃的安排需求等等內容。

中美國際品質生活顧問李欣蓓解析，李先生的財務需求分析顯示：首先在家庭保障方面的缺口是159.7萬元，與他應備的費用相比，大約存在38%左右的家庭保障缺口；第二，在醫療保障方面，還存在50萬左右的缺口，這方面大約占到應備的50%左右；第三，子女教育目前準備得比較充分，大約只存在28%左右的缺口；最后，李先生日常出行主要是自駕，同時與家人最大的愛好就是度假旅游。

按照李先生的期望、需求重點以及他目前的預算，要首先幫他解決最關注的三個方面。

面對家庭保障的159.7萬的缺口，可以選擇人身壽險來解決，保額做到160萬。面對李先生50萬的重疾缺口，為他附加了50萬的重疾終身保障。針對李先生時常出差、上下班外出多是自駕的情況，選擇百萬身價的意外險產品。最后，考慮到李先生愛好旅游，為他選擇了高端出境旅游險，無論到世界任何國家，都能享受旅游途中的各種保障與服務。

李欣蓓強調，“這一整套的解決方案不僅讓李先生享受全面無憂的保障，更重要的是成為其財富的保險箱。讓李先生能在重要時間點需要用錢的時候，給他提供很好的補充。例如51歲，李先生的子女接受高等教育時，賬戶價值可以提供一個補充；或者等到60歲退休時，也可作為退休養老的補充；或者是70歲、80歲時作為醫療金補充或是資產傳承。”

大眾富裕匹配顧問式保險

根據麥肯錫的分析報告，家庭年收入在30萬元以上的，都可以定義為“大眾富?！彪A層，他們是國內富裕階層的后備梯隊。簡單做一個素描，城市中的白領階層，受到良好的教育、做著一份有前途的工作，有穩定的收入能力。

中國人民保險集團董事長、中國人保壽險董事長吳焰表示，“從用戶看，中國的大眾富裕階層，尤其是企業主和有綜合金融需求的中產富裕階層人士，對保險的需求和實際保險的覆蓋率呈現極不均衡的態勢，是未來最具發展潛力的客戶群體，他們的綜合金融需求也將蓬勃釋放?！?/p>

而對這個階層的人士來說，顧問式的保險模式最為合適。但現實是，目前在中國的高端保險市場還比較缺乏顧問式的保險模式。與傳統的保險代理人以銷售為目標不同，顧問式以客戶的需求為導向，服務更全面，能幫助客戶實現高品質生活。將保險、儲蓄、健康與財富管理產品結合在一起。“回歸保險品質、以保險保障為主，再涉足財富管理”這是對保險顧問的最佳定義。

李欣蓓告訴《CM華夏理財》記者，處于事業上升期的大眾富裕階層，最適合的財務規劃是，不過度保險，只完善核心缺口，用不超過年收入的10%-15%做基礎保險保障，以起到風險防范的作用。此外，保險的特殊性也注定了投保人對于保險產品的需求在不斷變化，如何根據實際情況調整保險組合也是要點。如果家庭人員結構發生變化，職業性質發生變化，家庭財務計劃有所調整，都會影響到保險結構，往往投保人自己不會意識到，但是保險顧問卻要及時提醒他們。