新品訂單的管理細節

由于廠方沒有對新品實施有效的訂單管理，導致了新品訂單一直處于一個較低的水平。這也間接導致了賣場對新品缺乏信心，而賣場方面對新品的信心也會直接影響新品在賣場的陳列位及資源配置，最終影響新品在市場上的表現力。

出新品是廠家優化商品結構和利潤結構的一個重要手段，幾乎每天都有新產品推出，但是，新品在賣場的存活率較低卻是事實。這其中除了有產品自身和廠家新品推廣方面的原因，還有一個導致新品低存活率的因素往往被大家所忽視。那就是廠方沒有對新品實施有效的訂單管理。就目前看來，大多數中小供應商對新品訂單的管理還停留在較為初級的階段：等待賣場下單—接受賣場訂單—送貨。正是這種過于被動的狀態，導致了新品訂單一直處于一個較低的水平。這也間接導致了賣場對新品缺乏信心，而賣場方面對新品的信心也會直接影響新品在賣場的陳列位及資源配置，最終影響新品在市場上的表現力，這是一個連鎖反應的過程。其中一個環節發生問題，便會直接影響下一個環節執行的質量。那么，供應商要關注新品訂單管理的哪些細節呢？

1.主動出擊，通過有效的促銷和新品推廣活動來拉動新品銷量的提升。

訂單不能光靠等，廠家應積極向賣場提出新老品促銷方案，以此來督促賣場下訂單。許多廠家在推出一款新品時，沒有大力推動，新品上市后悄無聲息，不但創造不了好的銷售業績，還會大大減低賣場對廠家和產品的信心。從某種角度上看，新品就像是一個新出生的嬰兒，對新生兒就要給予更多的關注和照顧。那種“只愁生，不愁長”的育兒方式早已過時。要想讓新品達到預期的效果，就必須花精力和成本，為新品打造一個良好的銷售環境。

因此，廠家如果能夠適時出臺一系列的促銷方案，加大新品推廣力度，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）促使賣場對新品下訂單，賣場自然會加大對上市新品關注度。新品訂單的數量和頻率都會得到相應的提高。

2.理清新老品關系，確保新老品的共同增長。

許多新品之所以在賣場得不到重視，甚至受到冷遇。從根本上說，影響賣場方面下訂單的一個重要因素就是新老品的關系問題。由于許多廠家沒有在上新品時和賣場方面理清這個問題，在新品上市后采取一系列的手段和措施來提升新品的銷量，卻影響了老品的正常銷售，甚至出現新品搶奪老品終端資源和消費群的現象。這也是導致賣場對廠家上新品持懷疑態度的一方面原因。因此，廠家在上新品前，一定要把新老品的關系問題考慮清楚，在采取相應的市場舉措時，同時兼顧新老品的健康成長，切不可盲目采取推新品，而忽略老品銷售，甚至導致新品上市后，老品銷售出現明顯下滑的局面。因此，廠家應從以下幾方面來消除賣場的顧慮：

理清新老品關系，替換還是并存？

產品功能的劃分

價格的區隔

促銷人員的說辭

3.做好新品訂單的維護和管理工作

通常說來，不同賣場在下單流程上會有所不同。例如，一些外資KA賣場，由于其采購是集中采購，在新品下單上往往是由賣場的總部直接給廠家總部下單，各區域分賣場并不具備下新品訂單的權限。而有些內資賣場，由于實行的是門店采購，往往是由其門店自行下單。無論是統一由賣場總部下單，還是由門店下單，廠商在接到新品訂單后，都應按以下步驟進行訂單的維護工作：

1）立即將訂單備案，并及時下發至相應的各分公司。

2）各分公司在收到訂單后，應立即將訂單復印備案。在對訂單備檔時，應注意以下幾點：

將同一超市其下屬各分店的訂單，實行單獨備檔。

將不同賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔。

所有的訂單應按年月日的順序進行存檔。

對所有訂單應定期進行整理。

3）對訂單進行細節管理；

定期對各賣場、分店的訂單數進行匯總統計。 定期對各賣場、分店的訂單數和訂貨金額進行排行。

通過統計和排行找出問題進行分析并解決之。 通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并予以獎勵。

作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準。

訂單是銷售的源頭，訂單管理好了，才能有機會創造業績。訂單是被激發和創造出來的，不是等來的。如何得到訂單，如何把訂單轉換為銷售機會，如果借由好的銷售帶來更多訂單，需要做大量的努力。尤其是對新品而言，訂單管理的質量意味著新品能不能活下去的問題，尤其要引起我們廠商的關注！