鐵打的營盤，從客戶管理入手

“鐵打的營盤，流水的兵。”這是對一個團隊的真實寫照，但是殘酷的現實是流水的兵常有，鐵打的營盤少有。讓企業(yè)防不勝防的是頻頻跳槽的銷售人員，可更可恨的是，臨走時還順手牽羊把客戶也給帶走了，急得企業(yè)直跺腳。出現這種情況以后，提高警惕，層層設防往往是企業(yè)接下來的亡羊補牢措施，但新的問題接踵而至，公司與員工的關系開始緊張，甚至惡化，導致新一輪惡性循環(huán)，并陷入困境，這幾乎是不可避免的事情。

問題的解決首先要考慮思路與方向是否正確。我們可以考慮一下，我們之前客戶管理處在一個什么狀態(tài)下，客戶資料是否可以輕易被帶走？客戶接洽過程是否有記錄？客戶接洽過程是否有監(jiān)督？客戶分析是否僅依賴于銷售人員的信息反饋？如果回答都是“是”的話，問題就很清楚了。公司最核心的資產是客戶，但是我們重視了嗎？為什么我們這時會犯糊涂呢？如此一分析，頓時讓我們豁然開朗。

銷售團隊建設應兩手抓，一手抓團隊基礎建設，一手抓客戶管理，只要抓住客戶管理這個核心，就掌握了工作管理的主動權，建立銷售團隊鐵打的營盤，我們還有什么可擔憂的呢？

建流程與標準，強化客戶管理

經營管理風險無處不在，因此建立一個以客戶為核心，并以客戶為導向的客戶管理體系顯得尤其重要。客戶資料的取得、客戶聯絡的過程、成交的細節(jié)，需要建立相應規(guī)范化的流程、標準，并配套相應的激勵措施，把客戶銷售的整個流程納入到客戶管理體系中去。

在建設客戶管理流程與標準時，工作管理思路首先要進行轉變，這對管理者是一次考驗與挑戰(zhàn)。在具體制定時，需要考慮五大要素：一是優(yōu)化流程，提高工作效能；二是客戶管理要便于標準的制定；三是要便于進行客戶資源開發(fā)，實現客戶價值的最大化；四是要考慮銷售過程監(jiān)控；五是要考慮銷售過程及結果的分析、統(tǒng)計工作。

建立客戶系統(tǒng)，納入科學管理

在客戶體系建設過程中，隨著流程與標準制定的完善，相應的管理工作自然要跟上來。激勵措施僅可以作為輔助手段，關鍵是在標準與流程過程中依托科學的管理工具來應對新的挑戰(zhàn)。比如可以根據公司的實際運營情況，對銷售部門電話線路進行改造升級，利用程控交換機把所有進入與呼出的電話進行錄音，并進行存檔，進行原始數據的保全；還可以根據公司的運營模式，建立相應的標準與流程，開發(fā)適宜的客戶管理軟件，對相關的業(yè)務流程與標準進行規(guī)范。

客戶管理系統(tǒng)是根據相應的工作流程與標準開發(fā)的，是對相應工作的科學管理，可大大減輕工作壓力。一個比較完善的客戶管理服務系統(tǒng)應具備五大功能。

1.安全管理

在客戶管理過程中首先要考慮客戶管理的安全性，安全性一是通過客戶管理系統(tǒng)的設計進行安全性設置，二是在使用管理方面進行不同的權限管理，避免工作隱患的發(fā)生。

2.客戶資料管理

從客戶資料的取得、客戶資料的建檔、客戶聯絡的過程、成交的細節(jié)等相關信息，可根據公司經營的需要進行歸類管理。

在辦公時，我們經常會接到同一家公司不同銷售人員來電，介紹產品，推薦相關業(yè)務，特別令人反感，試想這樣狂轟濫炸，如何能促成客戶交易呢？客戶管理系統(tǒng)的建立，就可以實現無序市場開發(fā)，避免銷售人員之間的惡性競爭，客戶資料一旦進入客戶管理系統(tǒng)，就可以根據相應的規(guī)章制度進行歸屬劃分，避免采用行政區(qū)域外劃分方式進行客戶界定帶來的諸多弊端。

3.銷售過程監(jiān)控

銷售人員是如何進行銷售的，開展了哪些工作，具體是如何跟客戶進行接洽的，都需要進入客戶銷售系統(tǒng)中去，作為管理者可以實時追蹤每一個銷售人員的銷售過程以及銷售細節(jié)，對銷售人員的銷售過程進行分析指導，避免紙上談兵。

4.統(tǒng)計分析功能

客戶統(tǒng)計分析是銷售管理工作的重要一環(huán)，如果僅憑銷售人員的總結性反饋，往往會攙雜個人感情色彩的主觀判斷，給管理者的決策帶來很多負面的影響。

客戶統(tǒng)計分析可以根據市場工作的需要分析客戶來源、銷量分析、地域分析等等，也可以根據銷售過程管理進行客戶類別的分析統(tǒng)計，還可以根據產品銷量進行統(tǒng)計分析，當然也可以對銷售人員的銷售狀況進行即時的統(tǒng)計分析。具體進行哪些具體指標的統(tǒng)計分析，可以根據公司、產品以及管理的需要進行設定。

5、客戶價值的開發(fā)

客戶管理不是目的，最重要的是如何進行有效的開發(fā)，實現最大的價值，把客戶價值轉化為企業(yè)的利潤。在客戶開發(fā)的過程中，我們一方面依靠銷售人員一對一的銷售開發(fā)，另一方面，我們也需要根據不同的市場狀況、不同銷售環(huán)境制定不同的銷售策略，我們可以利用客戶系統(tǒng)進行不同的客戶篩選、歸類，進行集中的短信、郵件、信函等形式的客戶開發(fā)與客戶的維護等。

客戶管理系統(tǒng)相應的細節(jié)問題，可以根據公司不同的管理階段、不同的運營模式進行適當的調整與完善，當然一個完善的客戶管理系統(tǒng)，還需要相應操作規(guī)則及管理制度的配合實施。

理順銷售政策

整個銷售團隊管理思維發(fā)生了變化，銷售政策自然也需要進行調整優(yōu)化。低工資高績效的考核模式也需要根據新的調整進行適當的優(yōu)化。

低工資高績效的銷售政策是基于銷售人員的工作價值是通過銷售業(yè)績體現出來的，因此銷售人員的工作重點與關注的焦點全放在短期的銷售上，而忽略公司發(fā)展的長期利益及其他相關工作。要改變這一現狀就必須考慮銷售人員在客戶導向管理機制下，銷售人員的價值體現在何處。除了銷售業(yè)績外，我個人覺得還應包括有效的客戶資料搜集、有效的客戶維護，這也是銷售人員的工作價值，因此這一部分也應計入績效考核。這樣銷售人員的考核方式可以采用基本工資+過程工作績效+銷售業(yè)績績效三部分組成。當然在具體制定時，每個公司以及不同的經營階段會有不同的情況，可以適時靈活調整優(yōu)化。據此調整后，可以有效避免銷售人員工作績效過度依賴銷售業(yè)績，從而避免一些極端行為的發(fā)生。

客戶是企業(yè)的生命線。從客戶管理入手，建立標準化的流程體系，從而構建一個全方位的客戶服務管理體系，讓我們的銷售團隊成為一個鐵打的營盤。