如何每一次都贏得銷售

做一家你的客戶會(huì)首先想到的公司，下面五個(gè)方法讓你能夠始終出現(xiàn)在他們的“雷達(dá)”上。

你注意到了嗎？當(dāng)一家公司計(jì)劃購(gòu)買點(diǎn)什么的時(shí)候，有些供應(yīng)商和銷售者會(huì)首先被考慮？這是因?yàn)樗麄冇辛藘?nèi)部跟蹤。他們讓自己變成了客戶策略規(guī)劃流程當(dāng)中的一部分。下面是如何做到這一點(diǎn)的建議。

一、不僅僅要做一個(gè)銷售人員

如果你是一名企業(yè)家，這個(gè)步驟就很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售只是你整個(gè)商業(yè)職責(zé)中的一部分。但是，即使你在銷售團(tuán)隊(duì)中工作，你還是可以不僅僅當(dāng)一名銷售人員，你可以盡可能地了解你的客戶所處的行業(yè)、市場(chǎng)地位以及（特別是）你的客戶的客戶。

二、聆聽(tīng)、學(xué)習(xí)和研究

不要只關(guān)注你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助客戶解決的業(yè)務(wù)當(dāng)中的問(wèn)題，你應(yīng)該擴(kuò)大你的興趣和知識(shí)的范圍，你應(yīng)該關(guān)心你的客戶的目標(biāo)、問(wèn)題和需求，這些都超出了你的企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。你希望你的客戶認(rèn)為你是一個(gè)擁有“大視角”的人，而不僅僅是在你所處的領(lǐng)域內(nèi)是一名專家。

三、建立廣泛的聯(lián)系

在你的客戶的企業(yè)內(nèi)部以及你自己所在的企業(yè)內(nèi)部擁有聯(lián)系人幾乎是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你希望能夠讓你的客戶接觸到能夠從各個(gè)方面幫助他們業(yè)務(wù)的人。更重要的是，創(chuàng)建和培育你的客戶的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的聯(lián)系人。

四、創(chuàng)建獨(dú)立的信譽(yù)

利用你的知識(shí)、研究和聯(lián)系人，幫助客戶去做一些和你提供的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)關(guān)系的事情。這里的黃金法則是為你的客戶尋找一位新客戶。白銀法則是幫助你的客戶在他們自己的供應(yīng)鏈中做成一筆更好的生意——這些都是和你自己的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)關(guān)系的。

五、參加規(guī)劃會(huì)議

如果你做到了上面的一切，你現(xiàn)在就會(huì)被視為是客戶團(tuán)隊(duì)中非正式的一員而不是一個(gè)外人。因此，你會(huì)被邀請(qǐng)參加客戶內(nèi)部討論業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的會(huì)議。在涉及你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，大家都知道從你這里購(gòu)買就是根本不需要討論的事情。

因?yàn)槟悻F(xiàn)在有了內(nèi)部跟蹤，你和你的企業(yè)首先會(huì)被對(duì)方考慮，你可能會(huì)參與客戶的決策流程，在客戶還沒(méi)有弄清楚自己真正需要什么之前就參與進(jìn)去。

筆者從哪里知道這一切的？是通過(guò)觀察IBM的銷售人員在上個(gè)世紀(jì)80年代和90年代反復(fù)地內(nèi)部跟蹤大型計(jì)算機(jī)采購(gòu)和計(jì)算機(jī)服務(wù)合同的活動(dòng)知道的。我從來(lái)沒(méi)有真正理解這是為什么，直到我和Miller Heiman的CEO Sam Reese討論起內(nèi)部跟蹤這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候才恍然大悟。

在那段日子里，只有大型公司才能夠負(fù)擔(dān)得起這種水平的客戶參與。但是，今天，即使是一家小公司也能夠進(jìn)行內(nèi)部跟蹤了，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分和客戶的互動(dòng)是通過(guò)電子郵件、電話會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議進(jìn)行的。你不需要跑到現(xiàn)場(chǎng)去參加這些大會(huì)。

更重要的是，今天的編制精簡(jiǎn)和收縮讓企業(yè)對(duì)于外部幫助的需求變得非常巨大，到了前所未有的地步，并且更愿意讓外人（這可能就是你）參加內(nèi)部的重要會(huì)議，只要你真的能夠貢獻(xiàn)價(jià)值。#1051838;