從xx公司的興衰看企業管理陷阱

編者按：

本刊《營銷講堂》欄目自本期起，將與農資行業專業策劃公司協辦，強強聯手，精選農資市場成功案例或營銷新理念，協助農資企業研究和分析渠道建設得失、消費者的心理，探討感性消費時代新觀念、新思路、新需求，旨在為農資和種業企業建立更完善的營銷模式，去思考，去借鑒，去創新，成為下一個成功農資人的神話。

XX作物科學有限公司是河南一家曾經發展非常迅猛的公司，在短短的4年間公司從一個作坊式企業迅速發展到年銷售額近億元的企業，銷售業績連年數倍甚至數十倍地增長，創造了農化企業發展的神話；XX也是中國第一家全額現款現貨的農化企業，第一家預收大量預付款的農化企業，第一家單品銷售額達到幾千萬元的企業，第一家產品被其他企業大量模仿的企業，第一家把客戶會議開遍全國各地甚至開到國外的農化企業……

還是這么一家公司，又在短短的4年間從中國農化界幾乎銷聲匿跡，短短不到十年間，一家企業經歷了天上人間的冰火兩重天，從奴隸到將軍，又從將軍變成死囚犯；一個丑小鴨瞬間變成了白天鵝，他們是如何做到的？一顆耀眼的新星突然隕落，到底發生了什么？

幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，這句話用在這里再適合不過了。當年XX公司是一個一文不名的窮小子時，遇到了一個中國農化產品策劃的重量級人物，遇到了一個營銷策劃和銷售管理重量級的人物，遇到了農化行業發展的黃金時期，遇到了盛況空前的湖南長沙植保會，遇到了一個新型產品“X紅”……這么多百年難遇的機遇奇跡般地集合到了XX公司，又加上當時公司團隊拼命地開拓精神，使XX公司一夜之間大紅大紫，產品“X紅”一夜之間紅遍長城內外，大江南北……公司也一夜之間成了知名企業，“X紅”成了名牌產品，霸氣盡顯的企業形象和所謂的企業文化，吸引了大批的營銷人才的加入。

這個時候，應該是XX發展的十字路口：要么更上一層樓，做出中國甚至世界知名企業；要么像很多企業一樣曇花一現，迅速凋零。即便如此大紅大紫的XX公司也沒逃過中國企業短命的魔咒。那么，到底是什么原因讓如日中天的XX公司像蹦極一樣，迅速走向衰敗呢？筆者以一個XX公司曾經的參與者的身份深度分析，有以下幾個方面的因素要了XX公司的命。

首先，誠信的缺失。筆者在2009年的時候在市場上調研XX公司的客戶發現，80%以上的客戶對XX公司的印象非常不好，有的甚至火冒三丈，破口大罵，個別客戶甚至放言：“如果讓我再碰到XX的業務員，絕對打斷他的腿”。究其原因，無外乎是公司不守信用：收款的時候，要求什么條件都會答應你，上天攬月，五洋捉鱉，無所不能；一旦錢到了公司賬戶，形式急轉直下，客戶就變成了孫子，業務員曾經承諾的一直不能兌現，人不見影，打電話不接。特別是到2008年以后，公司資金極度匱乏，導致公司上下全民收款的局面，為收預付款（公司靠預付款活命），不惜一切手段。公司以收款論英雄，不管黑貓白貓，抓到耗子就是好貓，公司的信用一而再、再而三地被透支。造成全國經銷商客戶幾乎流失殆盡。

其次，經營人才的失敗。公司早期的元老團隊在公司發展迅猛的時期因為利益分配問題陸陸續續離開了公司，雖然公司因此受到很大影響，但還不是致命的。因為公司企業形象非常不錯，陸陸續續又吸引了一批又一批的人才加盟（很多都是非常優秀的人才，后來在其他公司很有建樹），如果此時老板迷途知返，改變經營人才的思路為時未晚。但是，老板錯誤的思路一直延續，造成人才批量招進批量流失的非常景觀：你到公司不會發現有幾個一年前的員工（包括內部人員），什么時候去業務團隊都是新面孔。老板的用人理念是：只談愿景和無私奉獻，不談工資和生活；又要馬兒跑，不要馬吃草。老板對員工承諾的事情兌現率達不到50%；更有甚者，公司在六周年慶典上讓員工分享自己的目標和愿望時，一個員工（當年的銷售冠軍）說要努力工作，掙錢買房子買車子娶妻子生孩子……當這個業務員話音未落，老板就竄到臺上，把這個業務員罵了個狗血淋頭：什么就知道錢錢錢，不想想如何和公司一起成長發展……當時整個大會場鴉雀無聲……

再次，產品后續開發無力。一個“X紅”，從公司起步賣到公司倒閉，再也沒有第二個產品能夠接班。不是沒有開發產品，只是由于不舍得花錢請團隊開發設計產品，所開發的產品在市場上屢屢出現質量事故，沒有一個能成活并且長大的，全部夭折。

最后，用力不均。公司發展到盛極的時候，公司在硬件方面非常大方：買地皮、建廠房、購買設備、購買豪華辦公樓、花天酒地、小三小四等等，極盡奢華之能事。甚至花巨資到北京等地參加所謂的學習培訓班，以至于學習若干次之后更加不靠譜：天天讓員工對著客戶、老板和先進員工的照片頂禮膜拜，以至于有業務員對筆者說“我再也不敢拿前三名了，免得天天被他們這樣去拜，我得早死幾年。”可是公司在公司的軟件方面卻毫不在乎：內部員工最多拖了半年，業務員也經常是幾個月不發工資，克扣工資更是家常便飯。筆者曾多次告訴他這樣很危險，可老板不以為意，我行我素。這樣公司就成了這樣一個畸形人：一條腿非常粗壯有力，一條腿又瘦又小，不跌倒才怪。

其實公司的衰敗還有很多其他的因素，但這是送公司上路的最厲害最要命的幾把刀。希望各位企業家和準企業家們引以為戒，躲開陷阱，把自己的企業做大做強。