農化營銷，服務很重要

當前，基于對短期利益的追逐，農化服務要么變成裝點門面的招牌，要么淪為市場促銷的工具。農化服務該怎樣與市場營銷相結合，成為困擾農資企業的核心問題。

農化服務必然意味著大量的人、財、物投入，而回報則無法量化，短期內很可能沒有任何回報。正是由于這兩者之間的沖突，在實踐中，多數企業的農化服務背離了最初的本意。在有些企業，農化服務干的是“擦屁股”的工作，產品質量出了問題，農化服務人員趕去處置，成了“滅火隊”；而在更多的企業，農化服務人員和銷售人員就類同于一套班子、兩塊牌子，培訓會辦成了促銷會，觀摩會開成了宣傳會。這樣的“服務”時間久了，農民慢慢都不買賬了，最終導致農化服務陷入死胡同，路越走越窄。

農化服務的重要性無須懷疑，但逐利本性決定了企業無法自覺履行這項責任。因此，提高農民科技素質、服務現代農業，這項任務還是要寄希望于第三方公益性平臺，比如調動農業部門農技人員的積極性，恢復和完善基層推廣服務網絡。

農化服務的公益性特征并不妨礙其采取市場化的操作途徑。理論上，利益激勵才是最長效的機制，只有將農化服務和企業利益掛鉤，才能真正借助市場的力量，將農化服務推向農業的各個角落。最直接的例子就是，活躍在基層的成千上萬的農資經銷商就是農化服務隊伍中的一員，而調動他們積極性的動力正源于利益。

生產企業做農化服務具備現實可行性，也絕非無利可圖。企業開展農化服務完全可以實現公益和利潤的融合。

農業合作社、家庭農場、種植大戶正出現幾何級數增長，而他們有大量的農化服務需求。從服務能力上而言，企業針對分散的小農戶也許力不從心，但服務規模種植的大戶則完全能實現；從利益回報而言，大農戶一旦對企業的優質服務和過硬產品產生信賴，其中蘊藏的商機是顯而易見的。

現在農資企業越來越多，隨之而來的是競爭力越來越大，農化服務其實已成為企業的核心競爭力。在這個問題上，企業家需要一點長遠眼光，巧妙地把農資服務與農資營銷相結合。■