種子市場電商營銷模式芻議

我國種子市場10年來保持著年均5%的復合增長率。中國已成為世界第二大種業市場，種子市場價值已從2001年的200億元增長到目前的500億元左右，在這樣高速發展的緊要關頭，面對新興種植大戶和電子商務的到來，傳統農作物種子根據市場情況，應順應時代潮流，開創更廣闊的天地。

雖然農作物種子企業多堅信傳統的線下市場依然是種子的主戰場，但新興的種子市場營銷模式正在悄然形成。

首先，農業生產關系逐漸呈現出農民職業化、土地規模化、生產機械化等特點，近十年來農村勞務輸出量越來越多，越來越多的土地被少數農民承包，土地規模化，也更加便于生產機械化；種糧大戶通過廠商或代理商直接訂購種子產品，面對種糧大戶，應當調整積極的營銷策略。

一是需要專業的產品組合。在對待種糧大戶時，不僅要考慮種子質量，還要考慮使用什么樣的品種農藥、化肥。如果不進行產品組合，種糧大戶很難有較好的收獲，相應種子營銷也很難與客戶進行下一步合作。

二是需要更專業的技術服務。種子何時種、如何播種，復合肥做追肥還是底肥，是溝施還是穴施，施肥量控制到多少，這些非常簡單的問題，往往在實踐中并沒有解決。即使是種糧大戶這樣專業的人士，也只是靠多年養成的經驗與習慣種植，并沒有科學的依據。

三是需要差異化價格策略。由于種糧大戶的產品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。零售商在產品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格偏高往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種糧大戶的過程中，確實很多經營者是“賠本賺吆喝”。對此，種子企業可以采取“差別價格、差別產品”的價格策略。

四是需要較完善的服務體系。種子企業與種糧大戶長期合作的策略是構建“示范戶服務體系”，把種糧大戶逐步轉換為“示范戶”才是最重要的。

面對種糧大戶，種子企業要不斷與種糧大戶及時溝通，學習和總結，提升自身的農技服務水平，為種糧大戶提供專業化的服務，才能夠贏得其長期的合作。

其次，互聯網、物聯網的技術已經非常成熟，物流系統的快速發展使電商平臺有了更加堅硬的臂膀，電商平臺的發展使營銷、交易成本大幅度降低。

農業的發展離不開國家政府的支持，工信部、地方政府出臺一系列政策，鼓勵支持各行各業建立自己的電商平臺，減少了中間環節，方便為民，更重要的是提高了我國第一產業——種業在國際的競爭力。

農資電子商務平臺的發展是應運而生。農業部種植業管理司司長葉貞琴曾公開表示：隨著國家政策的不斷轉變，時代的進步，電子商務滿地飛，傳統的營銷模式將在3～5年內被顛覆，從傳統渠道到電商平臺的轉變將會大范圍實現。

電子商務能夠縮短生產和消費的距離，被稱為“直接經濟”、“零距離經濟”。電子商務的優點主要表現在降低種子交易成本、減少庫存、增加商業機會、能夠24小時全天營銷等。

電子商務的優勢，具體表現為：一是減少生產的盲目性。種業的市場風險在很大程度上是由種業信息傳遞速度緩慢、信息準確性等多種因素引起的生產和經營的盲目性所造成的。種業電子商務能夠減少乃至消除種業市場的信息不對稱現象，為經銷商和企業及時地提供全方位的市場信息，有利于企業準確地把握市場需求，使種業的生產行為變得準確、快捷。

二是降低成本，提高效率。在種業中導入電子商務，企業通過網絡發布信息、處理訂單、安排生產、分配資源，供應鏈中的所有組織幾乎可以在“第一時間”內從互聯網上獲得所需信息，減少了中間商環節，縮短了農戶與大市場之間的距離，與傳統的營銷手段相比，成本降低、環節減少，交易速度加快，從而提高了工作效率和經濟效益。

三是打破區域和時間的限制。種業電子商務打破了傳統交易中信息傳遞與交流的時空限制，依賴互聯網的交易網絡，使種子企業沖破條塊分割的市場格局，擺脫區域性限制，進入跨地區乃至跨國的網絡銷售，使交易雙方的選擇性擴展到最大。

四是方便對農民的教育與培訓。種業電子商務將使對農民的教育和培訓變得更為快捷、方便，更具有針對性，能夠讓農戶了解最新種業生產技術和社會發展動態，不斷提高農民的科技文化素質，有利于種業產業化不斷推向深入。

一部分企業的營銷模式緊隨時代脈搏已經悄然變化，營銷手段正由傳統營銷、互聯網營銷、個別企業已經全網營銷、走向精準營銷、電商營銷共存的新模式方向發展。

電商模式的普及只是時間早晚的問題，現在種業進入電商的物流、物流碼、第三方支付、商務平臺都很成熟，但是種業電子商務的真正實現還面臨巨大挑戰。原因在于：一是認識問題。最關鍵的是種子企業法人的認識問題，一般人對新事物的認知有這樣一個階段：看不見——看不起——看不懂——來不及。每個人心中都有一個心魔，就是我們經常說的“一看二慢三錯過”。遇到新事物，等等吧，先不著急，可是在你躊躇、猶豫的時候，就已經錯過。任何事物的障礙都不在外部，外部障礙都有辦法克服，最關鍵的挑戰就是大家的認識。二是中國人喜歡單打獨斗，而市場經濟運營與此相反，獨行近、眾行遠。企業的運行規律一定是，強強聯合、做強做大、收購、并購、上市，如果不強強聯合，肯定是轉型、死亡。

要解決這一挑戰，比較好的措施是行業德高望重的帶頭人引領大家一塊做行業電商。

幸運的是，今天您看見了，了解了，看懂了。種業界又一次洗牌，新的時代就要到來。讓我們種業界的同仁聯合起來，組建我們種業自己的航空母艦——種業電商平臺。讓我們一起努力、共同前行。■