搶占社區(qū)

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，談?wù)搶嶓w商業(yè)似乎不那么性感。然而，我們卻驚喜地發(fā)現(xiàn)：在陽光普照之處，社區(qū)已成為各路商業(yè)探索者的綠洲，實體經(jīng)濟老兵、新興經(jīng)濟弄潮者摩拳擦掌，奔馳而來。

為什么要搶占社區(qū)

用互聯(lián)網(wǎng)的流行語來說就是，社區(qū)已經(jīng)成為各路商家爭奪用戶的入口，因為它“用戶量”增長迅速、“數(shù)據(jù)”精準(zhǔn)，并且是個“剛需”市場。

首先，城市化進程加速，促使社區(qū)的“用戶量”激增。

根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2012年末，城鎮(zhèn)人口占比52.6%，人口總數(shù)超過7億人。即使這樣，我國的城市化水平仍不高，發(fā)達國家城市化率都高于95%，中等發(fā)達國家城市化率已經(jīng)達到85%，中國的城市化還有很大的發(fā)展空間。

在城市化進程中，社會生態(tài)系統(tǒng)、人類的生產(chǎn)模式和生活方式隨之發(fā)生變化。不斷涌入的人流，造成城中心資源緊張，人群逐漸向新興社區(qū)聚集。與此同時，原有的商業(yè)中心難以承載不斷增加的人流，逐漸向新興社區(qū)商業(yè)中心分流。

在歐美發(fā)達國家，社區(qū)商業(yè)早已成為居民綜合消費的載體，約占社會商業(yè)支出總額的60%。而在中國，目前整體水平不足30%。截至2012年，全國各大城市的社區(qū)數(shù)以萬計，500戶以上的社區(qū)具有商業(yè)開發(fā)價值。500戶以上的社區(qū)全國約有5萬個，約2500萬戶，人口7500萬；這些人都是中國的中產(chǎn)階級或以上的富裕階層，按照人年均消費10000元計算，一年消費額為7500億元人民幣。

其次，基于社區(qū)的服務(wù)是“剛需”市場。

城市居民生活方式改變，人們希望在居住地500米范圍內(nèi)完成基本日常購物消費，就近消費成為剛需。

與城市中心商業(yè)圈相比，社區(qū)商業(yè)在規(guī)模大小、商品種類、服務(wù)范圍上要略遜一籌。但它自有優(yōu)勢：貼近社區(qū)，客戶群體固定，有較高的重復(fù)購買率和客戶忠誠度。現(xiàn)代人工作壓力大，生活節(jié)奏快，不愿為了看一場電影、吃個飯，驅(qū)車半小時忍受擁堵，去市中心消費，社區(qū)商業(yè)正好可以滿足這部分人的需求。從商業(yè)本身的角度來說，社區(qū)的門面租金要比城市中心商圈的租金便宜，容易構(gòu)建“低投入，穩(wěn)回報”的商業(yè)模式。

再次，基于社區(qū)的特定人群，容易實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

在這個互聯(lián)網(wǎng)思維積極改造傳統(tǒng)商業(yè)的時代，用戶數(shù)據(jù)是最有價值的資源。企業(yè)的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)形態(tài)、產(chǎn)品形式都是基于數(shù)據(jù)來設(shè)計、運營。

社區(qū)的數(shù)據(jù)是最精準(zhǔn)的。新興社區(qū)是業(yè)主用錢包投票的結(jié)果，住在同一社區(qū)的人，基本處于同一社會地位，同一收入水平，消費能力基本也趨同。所以對一個社區(qū)進行數(shù)據(jù)收集，容易分析出當(dāng)?shù)叵M者的個性化需求、階段性的消費總量。基于此，可以設(shè)計出相應(yīng)的商業(yè)模式。

占領(lǐng)社區(qū)，就相當(dāng)于占領(lǐng)渠道，與社區(qū)顧客進行良好互動，容易培育品牌忠誠度，同時發(fā)展出外延式營銷。

社區(qū)業(yè)態(tài)的五大趨勢

由于中國城市發(fā)展的特點，社區(qū)商業(yè)經(jīng)營呈現(xiàn)五大趨勢。

趨勢一：社區(qū)商業(yè)發(fā)展更偏向于多功能的綜合體。

隨著生活方式越來越趨于工作、居住和購物在一起的社區(qū)環(huán)境，單一的功能已經(jīng)不能滿足老百姓的消費需求，社區(qū)商業(yè)朝社區(qū)綜合體轉(zhuǎn)型。

趨勢二：不同級別城市社區(qū)商業(yè)消費行為不同。

一線城市，商業(yè)“業(yè)態(tài)體驗化”、“商家品牌化”趨勢明顯；二三線城市，社區(qū)商業(yè)“購物中心化”、“外向性”明顯，消費深度隨服務(wù)與產(chǎn)品的供應(yīng)深度同向發(fā)展；四五線城市，新城區(qū)地產(chǎn)開發(fā)力度較大，當(dāng)?shù)叵M行為具有強烈的被引導(dǎo)性。

趨勢三：連鎖式經(jīng)營將成為社區(qū)商業(yè)的主導(dǎo)方式。

在社區(qū)商業(yè)服務(wù)體系中，引進有實力的連鎖企業(yè)進入社區(qū)，發(fā)展方便居民日常消費的“大企小店”是一趨勢，利于規(guī)范社區(qū)內(nèi)的小型門店，提高現(xiàn)代化管理水平。

趨勢四：單一功能的零售業(yè)態(tài)將逐漸淡出。

未來，許多社區(qū)商業(yè)綜合體將成為城市新的區(qū)域商業(yè)中心，單一功能的零售業(yè)態(tài)也將逐漸淡出，取而代之的則是更貼近現(xiàn)代家庭消費與潮流的高度復(fù)合型社區(qū)商業(yè)。

趨勢五：社區(qū)商業(yè)朝電子商務(wù)方向發(fā)展。

如今轉(zhuǎn)型已成為各行各業(yè)面臨的共同課題。對于社區(qū)商業(yè)而言，電商的社區(qū)自提點正在增多，全國性的大型開發(fā)商及物業(yè)管理公司已開始研發(fā)基于社區(qū)居住人群為基礎(chǔ)的社區(qū)電商系統(tǒng)。

三點切入社區(qū)市場

搶占社區(qū)，有三條路徑可以切入。

路徑一：社區(qū)商業(yè)實體運營開發(fā)

路徑二：復(fù)合型社區(qū)服務(wù)

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，人們生活方式的改變，以及老齡社會的慢慢來臨，最后一公里成為商家爭奪的戰(zhàn)場，服務(wù)成為終極產(chǎn)品。

金融、零售、物流企業(yè)蜂擁而至。以民生銀行為代表的金融機構(gòu)打造小區(qū)金融，搶占金融管道的“毛細血管”，宣稱三年內(nèi)要開一萬家店；海爾早在5年前就布局社區(qū)網(wǎng)點，目前已有5000多家；重糧集團高調(diào)放出2014年要在重慶建3000個社區(qū)店，產(chǎn)品免費配送到家。

所有殊途同歸的路徑都顯示著“渠道下沉”的共同目的，都遵從一個相同的服務(wù)理念：便民、利民、惠民。舊有的便利店需要功能升級，不僅提供生活用品，它可能還需要提供收繳水電費、代寄存等服務(wù)；美發(fā)沙龍不僅給人做頭發(fā)造型，可能還要提供交友服務(wù)。行行都是服務(wù)業(yè)，手握社區(qū)精準(zhǔn)客戶資源，客戶需要什么就要提供什么。

路徑三：用信息技術(shù)改造社區(qū)生活

智能社區(qū)、智慧家庭等項目在各地早有嘗試，但由于社區(qū)具有分散性和多樣性，智能社區(qū)項目都不見火候，并未有占絕對市場優(yōu)勢的企業(yè)出現(xiàn)。近兩年，打“O2O+社區(qū)”概念的商業(yè)模式在各地開花，各大物管公司都在對社區(qū)平臺進行探索，但由于物業(yè)管理公司缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，而目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭對這一市場還不足夠重視，這一領(lǐng)域也還處于不溫不火的狀態(tài)。事實上，社區(qū)居民對方便快捷的服務(wù)是有需求的，周邊生活服務(wù)、社區(qū)廣告、社區(qū)電商、物業(yè)增值服務(wù)、鄰里社交等方面都有很大的空間，如果有人能抓住用戶痛點，將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，一定能挖掘出一個具有爆發(fā)力的大市場。

業(yè)態(tài)組合突出“便民性”

社區(qū)商業(yè)按照服務(wù)的規(guī)模分類，可分為便利級、鄰里級和社區(qū)級三種。

便利級商業(yè)：面積一般在3000平方米以下，由一組小店或集中在一起的一個大集成店組成，包括便利性零售、服務(wù)、餐飲等店鋪，服務(wù)人口一般在3000人以下。

鄰里級商業(yè)：面積一般在3000～20000平方米，以超市為主力店，包括便利性零售、服務(wù)、餐飲等店鋪，服務(wù)人口一般在3000～50000人。

社區(qū)級商業(yè)：面積一般在20000～50000平方米，以生活百貨或大賣場為主力店，輔助其他專業(yè)、專賣、餐飲和服務(wù)，服務(wù)人口一般在50000～150000人。

社區(qū)商業(yè)提供的服務(wù)一般交通時間15分鐘內(nèi)可到。即居民出家門步行5分鐘可以到達便利店，步行10分鐘可到達超市和餐飲店，步行15分鐘可到達社區(qū)購物中心。

從國外社區(qū)商業(yè)發(fā)展的成熟經(jīng)驗及目前城市發(fā)展進程的趨勢來看，社區(qū)商業(yè)應(yīng)該是一種以社區(qū)范圍內(nèi)居民為服務(wù)對象的，以便民、利民，滿足和促進居民綜合消費為目標(biāo)的屬地型商業(yè)。在國外社區(qū)商業(yè)占到60%左右的比例，可以看出，社區(qū)商業(yè)是城市商業(yè)中一個重要的組成部分。

而社區(qū)商業(yè)之所以能成為傳統(tǒng)零售業(yè)的“藍海”，關(guān)鍵在于它回歸了最本質(zhì)的消費需求，特別是消費的便利性是中心商圈無法比擬的。社區(qū)商業(yè)提供的服務(wù)主要是社區(qū)居民日常生活服務(wù)的需要，這些服務(wù)具有綜合性和便利性的特點，是適合日常生活需求的。由于各種經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定。

老齡化對社區(qū)提出新要求

按聯(lián)合國標(biāo)準(zhǔn)，中國1999年就進入了老齡化社會。根據(jù)民政部公開數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，我國60歲及以上老年人口已達1.94億，占總?cè)丝诘?4.3%。預(yù)計2020年將突破2.43億，2025年將達到3億。中國社會老齡化程度日趨加速，這向社區(qū)建設(shè)又提出了新的要求，如專業(yè)養(yǎng)老、康復(fù)護理、醫(yī)療保健、家政等服務(wù)。

最近十年，東京的人口一直在從周邊向市中心集中，郊區(qū)出現(xiàn)很多“鬼城”。和中國不同，那里不是新建無人居住的區(qū)域，而是曾經(jīng)熙熙攘攘的小區(qū)。

這些小區(qū)都離東京市中心較遠，因為價格較低，曾經(jīng)是青年打工族的首選。那時他們還年富力強，不在乎每天坐車三四小時往返于公司和家之間。周末帶著家人、孩子駕車去大型商場購物，更是被打工族家庭視作一次小小的旅行。隨著年齡的增長，老人們不需要那么多東西，也已不認為駕車購物是一種享樂。更重要的是很多老人身體欠佳，看醫(yī)生幾乎成了他們最重要的事情。這些小區(qū)離市區(qū)醫(yī)院遠讓他們很不方便，尤其是當(dāng)有了緊急情況，離醫(yī)院遠的問題幾乎是致命的。

所以，越是老人越是愿意在繁華的地方滯留，他們可以把門口的超市或便利店當(dāng)成自己的儲物室和冰箱，需要時徒步10分鐘便能解決問題；孤獨時看看人群和車流，在茶店或咖啡廳坐坐。即使他們想和朋友聚聚，也不會開車前往，最好的交通工具就是地鐵或大巴。所以，越是老齡化，市中心社區(qū)越是受歡迎，這個傾向在人口老齡化嚴(yán)重的東京非常明顯。同樣，隨著中國社會老齡化趨勢加快，這些變化已經(jīng)悄悄在中國的大城市發(fā)生。

在經(jīng)濟高速發(fā)展期間，人們都很年輕，大都不關(guān)注老人的問題，社會老齡化也為社區(qū)建設(shè)提出了新的要求。比如洗手間里有沒有老人扶手，店鋪門口有沒有輪椅滑坡，十字路口的信號燈時間老人能不能通過等。

隨著改革開放的深化，小區(qū)早已走出了單位的范疇，成了流動性商品。缺少橫向聯(lián)絡(luò)和社區(qū)文化的小區(qū)，成了精神孤島與不動產(chǎn)商品的集結(jié)地，更談不上安全感、歸屬感。是時候把小區(qū)變?yōu)樯鐓^(qū)了，讓便捷、親切的服務(wù)與成型的商業(yè)成為文化的紐帶，聯(lián)系社區(qū)里每個個人和集體。

速遞易：發(fā)力最后100米

電商的迅速發(fā)展，讓快遞業(yè)如沐春風(fēng)。然而，最后一公里的投遞成本卻占到了物流配送總成本的30%。快遞“最后一公里”成了商家爭奪的戰(zhàn)場，降低投遞成本，自提點、自助快遞柜、第三方代收件平臺、末端共同配送……以新模式改變了傳統(tǒng)收取包裹的方式。

成立于2012年末的速遞易號稱是最先進入市場的智能快遞柜，2013年投入資金6000萬元，擁有約1200個網(wǎng)點，1600套設(shè)備零星點綴在成都、重慶、深圳等6個城市，進駐到近千個社區(qū)。

快遞柜搶灘社區(qū)

速遞易以自助快遞柜姿態(tài)進駐社區(qū)，提供全天候24小時服務(wù)，勾勒出用戶取件、快遞末端投遞、物業(yè)管理三者自由的實現(xiàn)路徑。在快遞業(yè)“最后100米”的投遞上創(chuàng)造性地扮演了一個第三方角色。

“速遞易每套設(shè)備投入在3～5萬元。”速遞易項目產(chǎn)品總監(jiān)袁增偉告訴記者，“與社區(qū)合作推行的是‘免費模式’——采取免費安裝服務(wù)，這便于品牌推廣，現(xiàn)已與多個社區(qū)簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議。”

在社區(qū)里安置速遞易快遞柜，投遞模式則是與末端的快遞員合作，快遞員把包裹存放在速遞易，用戶則可自行安排時間提取。“快遞柜避免了快遞員多次重復(fù)無效投遞，收件人也不用擔(dān)心錯過收取時間，提高了投遞效率。”

在社區(qū)布點上，根據(jù)社區(qū)容量大小、整體規(guī)劃，速遞易將幾套設(shè)備錯落有致地安插在同一個社區(qū)中，可以增強曝光率，同時方便用戶就近選擇智能柜取件。

良好的用戶體驗?zāi)芨斓刳A得用戶。

速遞易的用戶操作界面非常簡潔。收件人只需在速遞易屏幕上輸入速遞易系統(tǒng)發(fā)送的提取碼就可取出包裹。目前，在通知用戶取件方式上，速遞易與不同的電信運營商有接口，當(dāng)速遞易獲取快遞單號和收件人手機號后，電信運營商會自動向特定收件人發(fā)送包含快遞單號、取件位置和密碼的短信。

“當(dāng)系統(tǒng)布點數(shù)和用戶達到一定規(guī)模時，我們會考慮采用其他通知方式，比如微信、app。”袁增偉表示，除了代收取件，還為用戶提供快遞寄件聯(lián)系方式等增值服務(wù)。

雖然自助快遞柜這個市場相對空白，但想要擴大使用人群，離不開后臺管理系統(tǒng)的支撐。速遞易系統(tǒng)由總部統(tǒng)一管理，具有新老用戶數(shù)據(jù)記錄、保存等功能，這為日后數(shù)據(jù)關(guān)系營銷提供了可能，同時可以照顧新用戶的使用情緒和意愿，讓用戶自主選擇，“對第一次使用速遞易的用戶，屏幕會彈出一個選擇窗口，詢問用戶是否愿意再次使用。如果不愿意，我們會告知快遞員，下次不再使用速遞易服務(wù)。”此外，“每套速遞易設(shè)備配有攝像頭，24小時記錄收取快遞的全過程，這為物品損壞等問題的權(quán)責(zé)劃分提供了依據(jù)。”

速遞易在外形上進行了多次設(shè)計改造，袁增偉也參與到了速遞易快遞柜的設(shè)計中，“箱格的比例是根據(jù)包裹大小的統(tǒng)計比例來分配的，目前的比例可以保證90%的包裹放進去而又最省空間；根據(jù)人體工程學(xué)等原理，設(shè)計的最上層的箱格高度，一般人都可以看到箱子最里面的底部。”

一些小創(chuàng)意也被運用到代收包裹服務(wù)中，速遞易推出的“虛擬地址”，能更好地保護用戶隱私，俘獲用戶。簡言之，虛擬地址是由城市+小區(qū)名+郵編+3位編號組成。“用戶網(wǎng)購時，可以使用速遞易虛擬地址來取代真實的地址。”袁增偉不愿透露具體使用的用戶數(shù)量，“速遞易的忠實用戶大多都在使用。”

目前速遞易的盈利來源是對快遞員收費，“按照小、中、大柜子分別收取0.4元、0.5元、0.6元。”在一定時間，收件人免費使用，當(dāng)超過了48小時后才需支付超時收費。“對用戶超時收費基于確保自提快遞業(yè)務(wù)能正常高效運轉(zhuǎn)。這方面的營收杯水車薪，我們主要把焦點放在提升用戶體驗和擴大規(guī)模上。”這也意味著速遞易需要不斷投入，短期無法實現(xiàn)盈利。

借此及彼的商業(yè)布局

速遞易為何想到以一個重資產(chǎn)項目叩開社區(qū)商業(yè)價值的大門？

速遞易項目負責(zé)人、三泰電子董事會秘書賈勇向記者表明，“速遞易智能柜是三泰電子的研發(fā)項目，是基于社區(qū)金融的戰(zhàn)略布局，未來方向是社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)金融。”這樣的布局底氣來源于三泰電子多年經(jīng)營的金融自助等業(yè)務(wù)做支撐。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)布局往往是先創(chuàng)造一個平臺，前期免費服務(wù)，而后進入盈利環(huán)節(jié)。其商業(yè)布局是，借助速遞易設(shè)備布放并實現(xiàn)“自助快遞”功能，最終以此作為24小時自助便民服務(wù)網(wǎng)點，提供社區(qū)自助金融服務(wù)。

在速遞易的規(guī)劃中，社區(qū)金融是基于“主動營銷與服務(wù)”的新模式：根據(jù)社區(qū)特點為社區(qū)用戶量身訂做金融產(chǎn)品，“比如與銀行開展業(yè)務(wù)合作推出不同層別的理財產(chǎn)品，以及圍繞社區(qū)居民的生活消費提供便民服務(wù)，并與金融服務(wù)巧妙結(jié)合，提供銀行卡消費等服務(wù)”。最終打造一個“基于本地生活服務(wù)的第三方平臺”，這讓速遞易自提快遞業(yè)務(wù)有了更大的想象空間。

“速遞易屬于重資產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)模式，前期需要大量資金投入”。賈勇認為這種商業(yè)模式推廣有一定門檻。在最近關(guān)于速遞易業(yè)務(wù)的配股說明書上，計劃投資7.5億元，到2015年運營范圍將擴大到15個城市。而新市場需要培育，越來越多的涌入者、與物業(yè)的合作等因素都會影響推廣進程。

“我們覆蓋網(wǎng)購的高頻人群，電商平臺在我們系統(tǒng)投放廣告是可以預(yù)見的。速遞易對所有快遞、電商以及社區(qū)周邊的商戶開放，開展各種增值業(yè)務(wù)，比如基于社區(qū)的生活、配送服務(wù)等。”在賈勇看來，將線下流量轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上流量，實現(xiàn)O2O閉環(huán)水到渠成。

這樣的商業(yè)設(shè)想、布局足夠美好，但只有形成一定規(guī)模后，速遞易在商業(yè)合作中才更具話語權(quán)和議價能力，才真正具備競爭力。

“隨著人口紅利的逐漸消失，人工成本不斷上升，最終超過智能機器成本，智能快件箱替代人力投遞是發(fā)展趨勢。”速遞易對未來市場有十足的信心。

即使面對電商或快遞自建物流配送終端的競爭，速遞易有著另一種思考方式，“這并不構(gòu)成競爭威脅，即使類似速遞易的智能快件箱，他們做來只能給自己用，成本會高很多。”

不同于“城市100”自建倉儲實現(xiàn)共同配送、貓屋與電商緊密合作。速遞易的商業(yè)路徑更為獨立，借助自身產(chǎn)業(yè)、技術(shù)優(yōu)勢，創(chuàng)造新的平臺，在時代浪潮、產(chǎn)業(yè)鏈的延伸中獲取更多的機會。

特能中國只抓“兩公里”

特能算得上是最早參與到社區(qū)爭奪戰(zhàn)中的企業(yè)。

1996年，中國電子商務(wù)的鼻祖馬云還在四處奔走推銷他的“中國黃頁”，特能中國就已經(jīng)開始打社區(qū)的主意了。

特能的商業(yè)模式是圍繞社區(qū)做“營銷物流”，將市場營銷的“第一公里”和“最后一公里”有機地結(jié)合起來，市場營銷的第一公里，始于廣告的投放。

特能最早是從事DM廣告投遞起家的，它解決了傳統(tǒng)直投廣告的兩大難題：投遞對象無法確定、投遞過程無法監(jiān)控。

數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與否直接影響到DM廣告投遞的效果。為了保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，特能將上海劃分成上千個不等的小塊，建立自己獨有的郵編系統(tǒng)，對每個社區(qū)的信息進行搜集分析，包括居民數(shù)量、消費水平、人群結(jié)構(gòu)等。為了建立有名址數(shù)據(jù)庫，特能會搜集居民消費傾向性數(shù)據(jù)庫，用問卷的方式來調(diào)查和印證居民會發(fā)生哪些購買行為；而建立無名址數(shù)據(jù)庫，就只針對具體的居住區(qū)做調(diào)查，比如南京路30號是一幢什么樣的樓，有多少層，建造于哪一年，房價是多少，里面有多少住戶，是商務(wù)樓還是住宅樓？除此之外，特能還與上海200多家大型物業(yè)公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，讓投遞員可以進入社區(qū)收集居民數(shù)據(jù)。為了保持數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，特能的數(shù)據(jù)庫每個月更新兩次，讓每個投遞員對自己負責(zé)的區(qū)域進行調(diào)研和監(jiān)控。

此外，特能還開發(fā)了一套投遞管理系統(tǒng)，對投遞過程進行全監(jiān)控，保證24小時妥投率大于80%。經(jīng)過多年對社區(qū)資源的深耕，特能建立了目前市場上最完善的“DM直投資源庫”，可以根據(jù)客戶要求，提供DM方案策劃、DM營銷組合和社區(qū)直投、數(shù)據(jù)庫直遞的“一站式服務(wù)”。家樂福、好又多、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、大潤發(fā)、華聯(lián)超市、百安居、永樂家電、國美電器、麥考林、貝塔斯曼等企業(yè)都是它的客戶。

掌握了大量全面的社區(qū)數(shù)據(jù)信息，特能發(fā)力“最后一公里”。

最后一公里怎么做的呢？它將一個城市分為十多個業(yè)務(wù)區(qū)，然后集中力量在一個區(qū)域內(nèi)，將客戶的廣告投遞下去，當(dāng)廣告生效，產(chǎn)生購買后，特能又集中配送力量在該區(qū)域內(nèi)展開配送。13年前，特能就憑借“地毯式掃蕩+逐個突破”的營銷方式，以不到兩個月的時間，幫助當(dāng)時資金和供貨能力還比較薄弱的腦白金攻打下了上海市場，并帶來了巨大的利潤。

這種模式有一個好處：由于具有社區(qū)詳實的數(shù)據(jù)，使其能夠隨時控制廣告投放的時間、區(qū)域、密度。當(dāng)廣告有了反饋之后，特能可根據(jù)既有的配送能力和廣告效果，決定是否應(yīng)該加大廣告力度（第一公里）或是配送力度（最后一公里），確保產(chǎn)生的銷售壓力既不超出企業(yè)供貨和配送能力，又不至于積壓存貨和浪費配送力量。現(xiàn)在，“最后一公里”這條戰(zhàn)線上，特能主要服務(wù)對象是電子商務(wù)企業(yè)及電視購物兩大主體服務(wù)提供商。

目前，特能中國擁有21家子公司，在80個以上城市提供配送服務(wù)，主要分布在長三角、珠三角及環(huán)渤海灣發(fā)達城市和地區(qū)，年投遞DM廣告超過9億份，物流配送年包裹超過1400萬件。

社區(qū)O2O等待爆發(fā)

基于社區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，其實就是社區(qū)服務(wù)O2O那點事兒。這是非常有價值的一種模式，它是互聯(lián)網(wǎng)“由虛落實”的又一次重大進步，再一次讓互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活。

社區(qū)服務(wù)O2O的價值

基于社區(qū)的O2O有以下價值：

第一，社區(qū)服務(wù)價值。社區(qū)物業(yè)公司最基本的職能就是為社區(qū)居民提供服務(wù)，社區(qū)服務(wù)O2O可為居民提供與家庭生活相關(guān)的維修、裝修類服務(wù)或與快遞公司合作配送，成為“最后100米”的服務(wù)站。這兩點對于社區(qū)居民來講很有價值，尤其是現(xiàn)在，各大電商都在尋找合適的位置建立自提點或者服務(wù)站，社區(qū)物業(yè)是非常好的選擇。另外，社區(qū)物業(yè)完全可以整合周邊商戶資源，通過物業(yè)O2O平臺提供充值繳費、網(wǎng)上超市、訂餐外賣等服務(wù)。

第二，居民廣告價值。廣告是最基本的盈利模式，社區(qū)物業(yè)掌握了社區(qū)內(nèi)每家每戶的基本情況，對家庭組成、用戶屬性等基本情況非常了解。所以社區(qū)物業(yè)還可圍繞居民生活提供線上線下的廣告服務(wù)，這對于廣告主們來講很有吸引力。人以群分，相同生活水平的居民生活在同一個社區(qū)內(nèi)，對于廣告主來講目標(biāo)受眾群非常清楚、集中，有很大的廣告投放價值。

第三，組織活動價值。社區(qū)物業(yè)可能組織一些活動，比如組織團購商品、組團外出旅游，又或者在社區(qū)內(nèi)舉行一些線下促銷活動等。

雖然有這么多價值，但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和社區(qū)物業(yè)都無法單獨做社區(qū)服務(wù)O2O。因為從規(guī)模上看，以單個社區(qū)為一個O2O平臺，這樣的市場價值不大，但把不同社區(qū)服務(wù)O2O平臺整合起來又是一件超級麻煩的事情。所以，互聯(lián)網(wǎng)公司做O2O服務(wù)的話，會選擇繞過社區(qū)物業(yè)，但繞過社區(qū)物業(yè)又有很多社區(qū)基本服務(wù)無法提供。物業(yè)公司單獨也很難撐起O2O平臺，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上與內(nèi)容運營上都有難度。

雖然二者無法單獨做，但雙方合作會創(chuàng)造很大的市場價值。互聯(lián)網(wǎng)公司整合某區(qū)域的眾多社區(qū)負責(zé)提供技術(shù)與運營，每個社區(qū)物業(yè)負責(zé)其社區(qū)的服務(wù)與組織活動，這樣發(fā)展的問題將不再是問題，并且又可以挖掘出一塊新領(lǐng)域的市場價值，起到“1+1>2”的效果。

等待爆發(fā)的平臺級市場

除了阿里、美團、蘇寧這些已具備一定市場規(guī)模的電商平臺有機會成為O2O平臺之外，最后可能成為O2O平臺的切入點將來自社區(qū)服務(wù)。

消費由人產(chǎn)生，尤其是O2O更突出地域化的特點，而社區(qū)是與人的衣食住行最接近，也是人停留時間最長的生活單元，更是網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)節(jié)中的物流配送最小單元。因為無論是什么服務(wù)，最終都需要有人去消費，而家是人的歸宿，成百上千個家聚合成一個社區(qū)，以社區(qū)為單元已成為國內(nèi)常用的聚居形式。

生活區(qū)O2O市場的機會更多，所以參與者也較多，主要可概括為三大類，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)、O2O創(chuàng)業(yè)者和社區(qū)物業(yè)。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)借勢O2O挖掘線下商機，創(chuàng)業(yè)者看到了生活區(qū)O2O的市場機會，而社區(qū)物業(yè)則希望通過以O(shè)2O形式為居民提供增值服務(wù)實現(xiàn)電商化，從而帶來新的營收點。

周邊生活服務(wù)

周邊生活服務(wù)，是以社區(qū)為原點，整合社區(qū)周邊的生活服務(wù)，包括餐館、理發(fā)、保健以及娛樂場所等，也就是與團購相同的業(yè)務(wù)。

社區(qū)廣告營銷

社區(qū)廣告營銷是通過在社區(qū)樹立電子屏，包括樓外大屏、樓內(nèi)小屏，將社區(qū)公告與商家廣告融合播出。企業(yè)以為物業(yè)免費提供電子屏發(fā)布通知公告進入社區(qū)，將商業(yè)廣告融入電子屏，然后把電子屏中的廣告位賣給廣告主。

社區(qū)電子商務(wù)

社區(qū)電子商務(wù)就是通過B2C的形式向社區(qū)居民賣貨。物業(yè)公司、物流公司、電商創(chuàng)業(yè)者等都在嘗試社區(qū)電子商務(wù)。主要有自行采銷、整合周邊零售業(yè)態(tài)、大型B2C代購等模式。

物業(yè)增值服務(wù)

越來越多的物業(yè)公司開始為社區(qū)居民提供增值服務(wù)，以此來挖掘新的營收點，物業(yè)管理、停車位等費用已經(jīng)無法滿足物業(yè)公司，在O2O大行其道的今天，很多社區(qū)物業(yè)都在試圖借勢O2O提供更多的增值服務(wù)。越高檔的樓盤，社區(qū)增值服務(wù)越被重視。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇

互聯(lián)網(wǎng)有很多地方網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇，如搜房社區(qū)、西祠、19樓等，還有58、趕集等分類信息網(wǎng)站，都是通過互聯(lián)網(wǎng)形式聚集流量，為網(wǎng)民提供信息服務(wù)，為線下商家提供廣告位。

社區(qū)交友及服務(wù)

社區(qū)交友是先通過建立鄰里社交關(guān)系，打造穩(wěn)定的社區(qū)關(guān)系，進而再開展生活服務(wù)、物業(yè)增值、社區(qū)廣告等其他業(yè)務(wù)。

以人聚商

如阿里不斷上線新業(yè)務(wù)一樣，當(dāng)社區(qū)O2O成為平臺，可發(fā)展的業(yè)務(wù)也就多種多樣。

比如社區(qū)電商零售、電商物流配送、周邊生活服務(wù)、社區(qū)廣告營銷、社區(qū)商旅出游、不動產(chǎn)經(jīng)營、社區(qū)商業(yè)運營、家庭設(shè)備維護、家政服務(wù)、管理咨詢、地產(chǎn)開發(fā)、長者服務(wù)、在線學(xué)習(xí)、線下活動、投資理財、裝修服務(wù)、閑置租售、租房售房、物品托管、汽車洗修等各式各樣的增值服務(wù)。

當(dāng)然，作為平臺不是每項業(yè)務(wù)都要親自操作，可以開放給第三方，通過合作形式實現(xiàn)居民、平臺、第三方的共贏。電商、物流、旅游、訂餐、家政、租房等都可以與第三方合作，但作為平臺，需要有不能被奪走的核心立足點，而社區(qū)交友聚人就是做平臺的關(guān)鍵點。

阿里是以商聚人的代表，騰訊是以人聚商的代表。網(wǎng)絡(luò)零售沒有地域限制，所以可以實現(xiàn)以商聚人，但社區(qū)生活服務(wù)O2O的地域性非常強，更適合以人聚商的模式。騰訊可以立于不敗之地就在于其不可撼動的社交關(guān)系，要想做成社區(qū)O2O平臺，擁有不可撼動的社交關(guān)系是最強立足點。

九大困境

雖然，基于社區(qū)服務(wù)O2O有大量機會，但是整個社區(qū)服務(wù)O2O市場都存在困境。

第一，單位市場規(guī)模小。一般社區(qū)有500戶左右，單個社區(qū)的市場價值不夠大。

第二，物業(yè)與企業(yè)存在競爭。越來越多的物業(yè)公司希望通過O2O獲得新的盈利點，物業(yè)公司與社區(qū)服務(wù)O2O企業(yè)之間的關(guān)系比較難處理。

第三，大型電商的市場競爭。阿里、美團、蘇寧等企業(yè)對社區(qū)服務(wù)市場存在隱性競爭。

第四，居民認可度不足，聚人難度大。規(guī)模小、知名度不高，無法取得居民信任，也就無法聚人。

第五，社區(qū)環(huán)境不同，無法標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)制套用難度較大。每個社區(qū)的周邊環(huán)境都不同，居民屬性也存在差異，所以無法形成標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)制推廣難度較大、成本高。

第六，線上線下結(jié)合度不足。社區(qū)服務(wù)O2O還處在發(fā)展初期，目前還沒有一種模式的線上線下結(jié)合度可以滿足用戶需求。

第七，參與者技術(shù)實力薄弱，互聯(lián)網(wǎng)化程度不足。國內(nèi)技術(shù)強人大都被BAT三大巨頭高薪聘用，而巨頭們還沒把目光集中在社區(qū)服務(wù)O2O市場，現(xiàn)有參與者的技術(shù)實力薄弱，不能把社區(qū)深度O2O化。

第八，吸引力不足，商戶不夠積極。目前團購、優(yōu)惠券形式的O2O發(fā)展已經(jīng)較為成熟，聚集大量消費者，社區(qū)服務(wù)O2O的用戶量有限，對商家吸引力不足，響應(yīng)也就不夠積極。

第九，盈利遙遙無期。整個社區(qū)服務(wù)O2O市場都處在探索期的投入階段，還沒有一種模式可以提供穩(wěn)定的營收，而盈利更是遙遙無期。

雖然問題眾多，但不能否認社區(qū)服務(wù)O2O的市場潛力，當(dāng)越來越多的參與者入場之后，行業(yè)發(fā)展將會逐步走進成長期。

太川：科幻互聯(lián)網(wǎng)

當(dāng)你終于結(jié)束一天的工作，拖著疲憊的身軀走出公司大門，掏出手機，打開app，輕輕一點，回到家就有燒好的熱水、煮熟的米飯以及可以直接出鍋的濃湯；晚上看著電視，也許你會想來一點零食，又不愿出門，拿出手機動一動手指，就有人在限定時間內(nèi)把零食送到你的門口；或許你是健身一族，云平臺上有你所有的健康數(shù)據(jù)，體脂、血壓、消耗能量等，并與社區(qū)醫(yī)院鏈接，碰上小病小痛還能請求遠程就醫(yī)……

這種類似科幻片的場景已經(jīng)深入社區(qū)。早在2008年，一家原本做安防電子的企業(yè)就先人一步，瞅準(zhǔn)了“智慧社區(qū)”的市場，在眾人爭奪電商市場的時候布局“基于社區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)”。

從安防產(chǎn)品切入智慧社區(qū)

太川電子，這家安防設(shè)備生產(chǎn)廠商，在2008年就將安防與智能家居結(jié)合，如今更是發(fā)力智慧社區(qū)，已成功實現(xiàn)40余個社區(qū)的智能化。與善用各種營銷手法的小米、360這些高科技企業(yè)不同，太川明顯少了幾分花俏和噱頭，利用做安防產(chǎn)品積累的資源，一步一個腳印，從硬件布局到軟件植入再到O2O閉環(huán)，不顯山不露水，穩(wěn)健地構(gòu)建著自己的智慧社區(qū)。

太川不局限于智能產(chǎn)品的生產(chǎn)，也不簡單地專注于智能軟件的開發(fā)。在進行智能產(chǎn)品研發(fā)的同時，太川發(fā)現(xiàn)，做智能產(chǎn)品，特別是基于社區(qū)的智能產(chǎn)品，更需要站在“能為用戶提供服務(wù)”的層面為用戶考慮，閉門造車顯然行不通，如果太川直接參與到智慧社區(qū)的運營服務(wù)中，就能從源頭感知用戶需求。于是，將服務(wù)與產(chǎn)品結(jié)合的“U家智慧社區(qū)”初具雛形。

“U家智慧社區(qū)”面對的是家庭、社區(qū)、服務(wù)管理部門三個層面，它能為家庭提供智能家居、便民服務(wù)；能連接社區(qū)商戶、住戶、物管，真正體現(xiàn)社區(qū)的“社”；能讓服務(wù)管理機構(gòu)的工作更加得心應(yīng)手；它包含了硬件、軟件，更包含了服務(wù)提供與運營維護，像足了一個無所不能的社區(qū)大管家。

這個大管家的建設(shè)也并不簡單，如果不能將社區(qū)的各個層面納入管理范圍，它就會變成一個空架子。這時，太川靠之起家的安防系統(tǒng)優(yōu)勢盡顯，從小區(qū)門口機、物管監(jiān)控設(shè)備、家庭安防系統(tǒng)，再到家電智能化控制模塊、服務(wù)提供商終端，太川通過為不同對象配備自己研發(fā)、生產(chǎn)的終端，實現(xiàn)全社區(qū)安防、服務(wù)的智能覆蓋。這些智能設(shè)備會根據(jù)開發(fā)商對小區(qū)的定位進行全面配置，一些小區(qū)雖然只會滿足最低的社區(qū)智能化安防需求，但用戶家里也會為其他智能化做好拓展預(yù)留，可以根據(jù)用戶實際要求進行配置。

有了覆蓋全小區(qū)的精良智能化硬件，一個好用的軟件平臺就成了能否實現(xiàn)智慧社區(qū)的關(guān)鍵所在。

社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)化

如果說各種終端是“U家智慧社區(qū)”這個大管家的四肢，那么“U家云平臺”就是它的大腦。

“U家云平臺”能夠覆蓋3G、光纖、Wi-Fi和RF網(wǎng)絡(luò)，通過智能模塊實現(xiàn)家電、安防控制，也就是說，只要有網(wǎng)絡(luò)，住戶就能隨時隨地對自己的小屋進行控制。住戶還能通過云平臺聯(lián)動個人、物管、商家，享受物業(yè)服務(wù)和小區(qū)半徑三公里內(nèi)包括醫(yī)療、教育、購物、餐飲、家政在內(nèi)的數(shù)十項商業(yè)服務(wù)。

安全可靠的生活環(huán)境是智能化生活的基礎(chǔ)，“U家智慧社區(qū)”從社區(qū)環(huán)境安全，到家居安防，再到特殊人群如老人、小孩的安全，都有著全面的解決方案。小區(qū)的門口機、單元門口機、小區(qū)監(jiān)控，甚至每個住戶家中安防設(shè)施的安全信息都直接上傳到云平臺，大到小區(qū)出入口異常，小到住戶家中煤氣、煙霧異常，物管、住戶都能夠第一時間知曉。再如老人在社區(qū)中活動，出現(xiàn)某種突發(fā)疾病，他可以馬上用便攜無線設(shè)備求救，物業(yè)管理平臺能立刻接收到老人的求救信息，并定位老人所在區(qū)域，物管可以直接調(diào)看該處的實時監(jiān)控畫面，立即進行處理。

智能家居是智慧社區(qū)的核心之一，“U家云平臺”通過在各種家電前端安裝與各個終端配套的智能化模塊，輕松地實現(xiàn)電視、空調(diào)、電燈、廚衛(wèi)電器等家電的智能化。只需一部手機或一臺電腦，輕輕點擊回家模式，客廳的燈光就會亮起，空調(diào)自動開機并調(diào)節(jié)到所需溫度，電飯鍋自動開機，電視節(jié)目可以用手機控制，連窗簾都能遙控指揮……

“U家云平臺”的便民服務(wù)為住戶建立了一個“三公里生活圈”，這個小圈子集合了小區(qū)0.2公里內(nèi)的配套商業(yè)機構(gòu)，還有小區(qū)周邊3公里范圍內(nèi)能快速響應(yīng)的各類生活服務(wù)商，住戶可以在云平臺上隨時查看商家及其信息，選購好商品后，云平臺會自動將信息反饋給商家，商家會在限定的時間內(nèi)為居民提供服務(wù)。如果商家提供的服務(wù)不能很好地滿足住戶，住戶可以進行實時反饋，太川的運維人員通過云平臺查看，并對商家進行管控。

由于太川只選擇小區(qū)周圍三公里范圍的商家進行合作，對商家而言，服務(wù)反應(yīng)時間上的難度不大，還能精準(zhǔn)地把握小區(qū)住戶的消費需求，改良自己的商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式；對太川來說，因為有了天然的地域、數(shù)量限制，對商家的管控也變得相對方便、簡單。毫無疑問，這樣的方式實現(xiàn)了住戶、商家、太川的“三贏”。

O2O閉環(huán)

有了產(chǎn)品，有了商家，有了用戶，要照顧到整個社區(qū)服務(wù)如此多的環(huán)節(jié)，日常運營、維護勢必成為整個智慧社區(qū)體系的潤滑油。除了“U家云平臺”，“U家智慧社區(qū)”還包括了“U家小站”這個設(shè)立在各個應(yīng)用智能終端產(chǎn)品小區(qū)內(nèi)的實體運營機構(gòu)。

“U家小站”設(shè)立在小區(qū)物管處或小區(qū)配套商業(yè)場所中，占地不大，配有整個社區(qū)云平臺的數(shù)據(jù)中樞，小區(qū)內(nèi)各個終端的數(shù)據(jù)在這里集合。“U家小站”在排除各式終端日常使用故障的同時，還要長期在當(dāng)?shù)剡M行商家的拓展與維系，對“三公里生活圈”商家的行為及服務(wù)質(zhì)量進行管控，快速反應(yīng)并落實符合居民需要的各種社區(qū)服務(wù)。

除此之外，“U家小站”還有一個任務(wù)——將從實地取得的第一手資料反饋到后臺，從而實現(xiàn)硬件、線上平臺、線下服務(wù)的改進升級，保障社區(qū)服務(wù)的穩(wěn)定運行，成為連結(jié)線上線下、業(yè)主、物業(yè)、商家的節(jié)點，實現(xiàn)智慧社區(qū)的O2O閉環(huán)。

從產(chǎn)品到服務(wù)，由線上到線下，太川成功聯(lián)通了產(chǎn)品——服務(wù)——運營的社區(qū)服務(wù)鏈，履行著一個社區(qū)服務(wù)大管家的職責(zé)，事無巨細地為住戶提供服務(wù)，描繪著一幅看似宏偉的智慧社區(qū)藍圖。

e家潔：單點切入家政平臺

都市人經(jīng)常會遇到這樣的情況，當(dāng)你為找保潔阿姨輾轉(zhuǎn)于各大家政公司的時候，面對能力參差不齊的阿姨，你無從選擇，因為你并不知道這位阿姨曾經(jīng)做過什么，服務(wù)質(zhì)量如何，更不了解阿姨的其他信息。挑來挑去，最后選定的也未必滿意。

基于這樣的情況，利用線上技術(shù)，改變線下低標(biāo)準(zhǔn)、低服務(wù)的傳統(tǒng)家政狀態(tài)，解決用戶和小時工信息不對稱問題的e家潔就應(yīng)運而生了。

e家潔前身是2011年創(chuàng)立的嘟嘟快捷租車，在打車軟件風(fēng)靡全國時，團隊很快轉(zhuǎn)型做嘟嘟打車，由于政策受限，創(chuàng)始人云濤和孫磊再次轉(zhuǎn)型投身家政行業(yè)，更名為e家潔。

有數(shù)據(jù)顯示，2012年我國家政行業(yè)產(chǎn)值已達到8400億元，產(chǎn)生了60萬個家政企業(yè)，從業(yè)人員達2000萬人，同時還有2000萬人的崗位需求。單北京地區(qū)就有超過4000家注冊的家政公司，盡管他們的服務(wù)質(zhì)量不斷受到詬病，但依然盈利的活著。由此可見，我國家政行業(yè)的市場缺口還很大，行業(yè)前景十分廣闊。

雖然e家潔自去年5月上線就不被業(yè)內(nèi)人士看好，但經(jīng)過半年多的時間，它以自己獨特的發(fā)展方式快速地壯大了起來。

起步：小時工切入輕量級快步前行

e家潔創(chuàng)立之初從保潔小時工切入家政市場，主要有三點：首先，相對于保姆、月嫂類服務(wù)，小時工保潔頻次要高，能夠不斷積累用戶；其次，小時工保潔價格低廉，消費較為大眾化，用戶易于接受；最后，服務(wù)易于實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，培訓(xùn)不復(fù)雜，獲取阿姨成本較低。

操作：APP+LBS

e家潔在用戶使用習(xí)慣上的最大特點就是APP+LBS，它繼承了打車軟件的優(yōu)秀基因，基于手機并通過地理位置尋找附近的阿姨。用戶下載e家潔app可以兩種方式尋找阿姨：一是預(yù)約，即在指定時間、地點要求某個阿姨上門服務(wù)，這一般適用于有計劃性的工作，比如房屋要搬遷，大概什么時候搬完，搬完后需要保潔；二是呼叫，這有點類似隨叫隨到的性質(zhì)，用戶點擊“呼叫”將直接與附近的某個阿姨通話，告知其具體地點和需要怎樣的保潔服務(wù)即可。

隨著智能手機的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，通過手機預(yù)約或?qū)崿F(xiàn)線下服務(wù)體驗的app正越來越多。把家政與手機和LBS結(jié)合已經(jīng)成為當(dāng)下家政O2O領(lǐng)域一種新的代表形式。

角色：信息對接平臺

e家潔從誕生之日起就注定了做平臺的角色，因為它沒有實體門店，沒有自己的阿姨，沒有多少從業(yè)經(jīng)驗，所以只能從信息流入手，解決用戶與阿姨的信息對接。

傳統(tǒng)家政中介，其線下門店覆蓋半徑有限，可服務(wù)人群在數(shù)量上很難得到大的突破，加之它們只負責(zé)用戶與阿姨的信息對接，不對服務(wù)質(zhì)量把關(guān)，因此家政服務(wù)人員的服務(wù)水平參差不齊，用戶獲取一個合適阿姨的成本很高。而且，家政服務(wù)人員，尤其是保潔小時工，由于工作時間和地點的不穩(wěn)定性，使得保潔阿姨有了自由選擇不同中介而尋找不同雇主的可能，所以人員缺失也是傳統(tǒng)家政經(jīng)常面臨的問題。

e家潔針對這些問題，從技術(shù)手段和信息安全把控入手做了很多嘗試。首先，互聯(lián)網(wǎng)沒有地域限制，同時在app上可以看到阿姨的基本信息，比如在什么地方，是否空閑，多大年齡，有無經(jīng)驗，主要服務(wù)內(nèi)容，薪資要求等，一目了然，這就為用戶省去了線下面試的很多環(huán)節(jié)，解決了信息不對稱的問題；其次，通過身份驗證及準(zhǔn)入面試，了解到保潔阿姨的真實身份及是否有工作經(jīng)驗，從源頭上保證在app上預(yù)約的阿姨是值得可信的；再次，e家潔跟阿姨沒有直接的利益掛鉤，因此，阿姨無論去哪家中介都不會影響其在e家潔上的生意，因而也就不存在人員流失的問題。

跳單：評價機制和公開價格

跳單指家政服務(wù)員首次通過家政平臺或中介機構(gòu)與雇主建立聯(lián)系后，在之后的服務(wù)交易中，家政服務(wù)員直接繞過平臺或中介與雇主產(chǎn)生二次或多次合作。

跳單是家政行業(yè)的普遍問題，家政企業(yè)只能降低跳單的幾率和頻率，但無法從根源上解決。e家潔為降低跳單次數(shù)，提出了許多方法：

包月折扣。即用戶如果購買包月服務(wù)，會享受到一定折扣。比如銀牌阿姨每次服務(wù)由原來的25元降至22元，從價格上讓用戶覺得劃算，從而長期使用。

提供保險。用戶通過app或微信接受了e家潔的服務(wù)，就會享有e家潔提供的意外保險，如果阿姨在雇主家中意外受傷，或不小心損壞了雇主家的物品，這些損失均由保險公司承擔(dān)。

評價機制。用戶對阿姨的評價將作為阿姨對外界的一種信息展示，既有效監(jiān)督了阿姨的工作成果，也對后來用戶決策提供了有價值的參考。

積分激勵。e家潔將對經(jīng)常使用或主動評價的用戶給予積分獎勵，一定的積分可以享受一定比例的折扣，增強用戶粘性。

統(tǒng)一價格。公開服務(wù)價格，比如普通阿姨20元/小時，銀牌阿姨25元/小時，從源頭上杜絕了阿姨與用戶私下接單議價的可能。

推廣：輿論攻堅和口碑宣傳

在家政O2O領(lǐng)域，e家潔算得上是一個相當(dāng)高調(diào)的企業(yè)，通過各種訪談報道積累網(wǎng)絡(luò)曝光次數(shù)，尤其是百度李彥宏在輕應(yīng)用大會上的舉例，讓e家潔的知名度縱然陡升，隨后的騰訊天使投資再一次將其推到了媒體面前。

其實，e家潔真正下功夫的地方在對保潔阿姨的利益態(tài)度上，為了獲得更多的小時工阿姨入駐平臺，e家潔放棄了收取年費的計劃，對阿姨和用戶雙方都不收費，阿姨所得收入全部歸自己所有。這種利益分配機制極大地激勵了阿姨入駐的熱情，同時阿姨之間的口口相傳也讓這個圈子里的人快速知道e家潔。

盈利：抓大放小

可能有人會問，e家潔不收年費、不抽成，那靠什么盈利呢？據(jù)了解，e家潔的盈利途徑主要有三個方面：

低頻高額服務(wù)內(nèi)容的抽成。未來e家潔將會切入保姆、維修、開鎖、管道疏通等服務(wù)，相對于保潔小時工而言，這類服務(wù)產(chǎn)生的頻次要低得多，但收費比較高，因此這部分服務(wù)e家潔會有一定比例的抽成。

高端小時工抽成。與保潔小時工相比，這類服務(wù)從服務(wù)對象到服務(wù)內(nèi)容都有不小的差異，因此這類業(yè)務(wù)費用起點高。

轉(zhuǎn)介紹服務(wù)。通過平臺吸引客流，與線下家政企業(yè)合作，把用戶資源介紹給合作方，雙方共贏。這類業(yè)務(wù)目前e家潔還沒有開展，但將作為未來盈利途徑之一。