喬東家，為何這樣火？

2013年11月29日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一家叫“喬東家”的火燒店門口排起了長隊，他們就為買一個7元錢的脆皮火燒。像這樣的排隊現象已經持續一年多。一時間，竟搶了旁邊成都百年老字號的風頭，導游們特意推薦外地游客們排隊購買。

這家僅20平米的小店里，6名員工，一個月的營收30多萬元。

為什么是喬東家

說起喬東家脆皮火燒的幕后推手，今年剛32歲的王朝中，因為家里欠債，為了給父母減輕負擔，15歲就輟學用借來的3000元錢賣起了副食，17歲便還清二十幾萬外債；隨后又經營起德克士，先后涉及粥店、網吧連鎖。順風順水的王朝忠26歲便積累近千萬資產，甚至成了當地縣領導的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領導的期許，倉促上馬大酒店項目致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。

幾經創業折騰后，王朝中遠赴四川成都，憑借當初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。

如果說，近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先后火了一把的話，但終究抵不過時間的檢驗，大多幾個月，多則一年的生命周期，曇花似的瞬間凋零。這種以炒作噱頭為主，賺完“嘗鮮”錢后，迅速撤離。

要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素，一是新品口味獨特，符合大眾選擇的價格，同時必須保證真材實料。

喬東家給出了答案。

只做一種產品

隨著高端經濟受政策影響，街邊經濟以小而靈活的特點順勢崛起，相對其他高投資領域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點，街邊經濟已占領中小投資者的主導。也是王朝忠最終回到剛起步時的小餐飲的緣故。

選擇火燒，王朝中受了麥當勞模式的啟發。

麥當勞1990年進入中國市場，1700多家店在中國遍地開花。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的喜歡，究其原因在于面包夾層下，豐富多樣的食材，在保證口味的同時，圍繞招牌口味不斷豐富其產品線；同時，麥當勞主動融合中國人的口味習慣，以此避免“水土不服”。這種研發既便捷也能滿足不同人群的口味需求。

王朝中腦中搜索著，自己要經營的項目怎樣才可以匹配漢堡包的特性，他想到了第一次創業特意去河北學習過的——火燒?；馃俏覀兝斫獾酿W餅，類似漢堡包，在保持外層酥脆的同時，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。

這給喬東家火燒豐富產品打開了閥門——喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。

要讓客戶對喬東家形成主題印象，王朝中的理念是：火燒就是喬東家，喬東家就是火燒。如此通過產品與品牌的互相強化，以此形成喬東家的專一性。也是街邊經濟的制勝砝碼。

四川人喜辣，王朝中在研發過程中，圍繞辣推出椒香牛肉、雙椒鳳爪火燒。圍繞產品深層次豐富，喬東家形成了驢肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經典風味火燒，喬東家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。

王朝中如今每天仍然保持著深夜12點后才睡覺的習慣，晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然后研究新品。他笑稱自己就是喬東家最大的“研發師”。

王朝中是怎樣研發出如此好吃的火燒？

2兩稱重之謎

如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口？喬東家從選料到制作都有一套嚴格的規范，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反復嘗試，王朝忠發現用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當好吃。同時成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。

王朝中告訴記者，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒”，選驢肉時一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經秘制的調料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。

不僅是餡料的搭配，和面時也是嚴格標準化執行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80～85克，所有的火燒必須過稱，肉餡必須是2兩的重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環節像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。

7元火燒賺多少

一個火燒只要7元錢，還送一杯豆漿或者蘇打水，喬東家是怎么做到的？

經營小店有三個境界：

1、顧客覺得東西貴，老板賺錢；

2、顧客覺得超值，老板不賺錢；

3、顧客覺得老板賠了，老板賺錢。

王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點成功了，而成本的有效控制也基于這關鍵的三點。

在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經成功將上海著名“小楊生煎包”復制到成都春熙路，一年營業額達到百多萬元。有段時間“煎包生意好，買賣差”，王朝中分析發現，一份生煎包10元錢12個，多數人僅僅是為了嘗鮮，幾個人吃一份，客單價自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關掉盈利中的煎包項目。

客單價無法提上去，再好的生意也只是假繁榮?；馃愫芎玫亟鉀Q了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由于攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事?？蛦瘟可先チ?，客單價便成為了提升利潤的關鍵。

王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因?！?/p>

也就是為什么前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一是產品標準化，二是喬東家成本有效控制法。

排隊經濟學

對于一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風景?！?8度高溫都還在排隊，有時要排半小時才能買到?！睘楹晤櫩透试概抨牭群?？

王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。

王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于真正做到了為顧客服務。

喬東家脆皮火燒去年開業初，就出現排隊現象，王朝中欣喜過后認真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉化成顧客，這就是后來王朝中推出的“火燒哥”服務。

人流量有了，可如何將人流導入店內，這個時候就該“火燒哥”登場了?！耙粋€兩個吃不飽，三個四個剛剛好！”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢！”

喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計在門外招攬顧客。除了負責介紹產品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。

從另一點也可體現王朝中踏實為顧客服務的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。

通過優質的產品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務“維穩”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環。一次暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。以至于外地游客前來排隊購買火燒，竟然是導游介紹過來的。

在保證店外渠道與店內渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這就是他的“循環連鎖銷售”的一部分。

“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做?！蓖醭姓f。

王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏實做”的基礎上，成立剛一年時間的喬東家，目前已有100多家店星羅棋布于各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍即合。

一場靜悄悄的招商會

連鎖企業的招商會，向來是怎么拉風怎么整。為了迎接加盟商，什么保時捷跑車開道、加長悍馬組隊、奔馳寶馬墊底，央視節目主持人擔任司儀，明星級演藝陣容……耗資幾十億舉辦個招商會，無非就是想證明我這個企業很牛逼，加盟了我你也可以變得這么牛逼。一波又一波的糖衣炮彈讓人根本來不及思考這個項目到底值不值得投資。

而喬東家2014年春季招商會上卻沒有看到豪車明星的影子，甚至在這之前連個媒體招商廣告都沒有，只在成都望江賓館會場門口立著幾塊X展架。雖然喬東家老板王朝中經常說自己就是個賣燒餅的，但是招商這種關鍵時刻，打腫臉也得充個胖子不是，可這“寒酸”勁兒真是紅十字看了都得捐款呢。

沒有媒體宣傳，沒有奢華陣容，但是走進會場卻烏央烏央的坐著兩百多家加盟商近四百號人。有一家三口來考察項目的，有兄弟搭伙創業的，有初出茅廬的兒子領著父親來把關的，從事行業更是五花八門，什么服裝貿易、電子維修、電子商務、蛋糕店小老板、媒體從業者……甚至在招商會開始的前一天晚上，喬東家就簽約了10多家加盟商。截止發稿前，喬東家新增加盟商80幾家。

王朝中的招商會為什么要悄悄地進行？沒有豪車明星裝點門面光憑著你的一張嘴憑什么能讓在場的人掏錢？

總經理禹化強：喬東家的昨天今天和明天

2012年12月，喬東家在成都春熙路開出了第一家店。從剛開始的日營業額2000元，到2013年3月份5000元，8月份10000元，10月份15000元到現在的25000元每天，這些不斷增長的數字見證了喬東家的昨天。

而今天的喬東家，一個字就可以概括，那就是“快”。喬東家投資小，春熙路總店成本回收僅僅用了兩個月時間，投資回報堪稱神速。另一個體現就是發展速度快，從2012年年末開起第一家店到2013年結束，喬東家已經開出了200多家加盟店。

喬東家總經理禹化強說喬東家的明天可以用三個“成就”來概括：成就社會，解決社會一萬人的就業問題；成就加盟商，喬東家能做到的火爆場面，加盟商同樣可以做到；成就同事，讓喬東家的員工有更高的收入和更好的發展。

支撐起喬東家的昨天今天和明天的，是喬東家火燒的專注、極致、精確、培訓和管理的精細化。

成都春熙路，極好的地理位置，而王朝中卻決定只做脆皮火燒。

說他極致是因為喬東家開發出了10種口味，2014年1月又推出了2款新品，計劃在將來的每個月都要推出1-2種新口味。推新品的靈感來自王朝中，他看到附近聯升巷有一家烤豬蹄的小店生意非?；鸨驮谙爰热怀啥既藧鄢载i蹄，那我就推出一款豬蹄火燒，沒幾天怪味豬蹄火燒就面世了。繼而又有了飄香肥腸火燒、鐵板魷魚火燒等結合成都當地口味研發的新品。

而喬東家的精確更是讓人咋舌。喬東家的每個脆皮火燒必須過稱，面皮必須是85克，餡兒必須是85克，不禁想問，王老板你是不是處女座？

中央廚房和喬信商學院更是從配料到管理為加盟商提供了周到的培訓保障。

1店營業日報表更是從細節方面把關店內運作狀況，三天之內如果戰果不佳就要及時調整戰略。這種報表化管理能讓加盟者在最短的時間內迅速地作出調整。

王朝中：我的人生就是一碗麻辣燙

“我叫王朝中，今年33歲，做生意18年了。由于長年累月的操心和壓力，我長得有點著急了。我的人生就好比是一碗麻辣燙，如果再加點苦瓜加點醋，我就是經歷了人生中的酸甜苦辣”。王朝中這樣總結他的前半生。

18年來，他做過很多生意。而現在只保留了喬東家了。所以他特別用心，用他的話來說就是，“我吃飯的時候想著我的燒餅，我睡覺的時候也想著我的燒餅，我把它當成我的孩子一樣，希望看著它一點一點的成長。”

春熙路上的直營店如何實現持續排隊450天，王朝中近半生的經營秘訣，毫無保留的在這次招商會上講了出來。

產品好口味多。“我的火燒有12種口味，不僅有成都風味，還結合了全國各地加盟商的口味。將來還會有奧爾良口味、巴西口味、韓國口味、印度口味……消費者一天吃一種，連著吃十幾天之后第一天的口味你還記得住嗎？”“如果你是回民，不吃豬肉，我這里還有牛肉火燒、驢肉火燒。如果趕上禽流感了，大家都不敢吃雞肉，那我不賣雞肉就是了，也影響不了我做生意?！?/p>

火燒哥主動出擊?！霸谖铱磥?，95%的生意人都是守株待兔式的做生意。等顧客上門，實在等不著就關門大吉。我是主動出擊的。當時我就是店里的火燒哥，開業第二天就站在店外叫賣，在那兒喊，很多人都說你這又喊又叫的不丟人嗎？我一聽這話就煩，我一沒偷二沒搶的丟啥人！”

王朝中現場就給在座的加盟商吼了幾句。

“南來的北往的，哈爾濱的香港的，你們走過路過千萬不要錯過，感受一下舌尖上的美味，來吧親！”

“哥，你吃飯沒有?。繃L嘗我們家的燒餅吧。我們家的燒餅特別好吃，你從來沒吃過從來沒見過，好吃的沒法兒說，我們才7塊錢一個，很便宜，你到這兒嘗嘗嘛，不好吃給你退錢。你買成7塊，我們就退你8塊?！?/p>

就是這樣簡單幾句話，本來沒有買燒餅的意識，結果就去消費了。你賣燒餅給他同時又吸引了別人，“這是賣啥呢這么多人排隊？”正琢磨尋思著就被火燒哥拽住了，“哥你不用看了，你看這么多人買呢，你逛春熙路不買喬東家脆皮火燒你等于沒到春熙路來呀！”

“別覺得叫賣土，其實它也是有技術含量的。當時附近的同行們也學著我吆喝，奇怪的是，我一吆喝就熱火朝天，而其他的店家吆喝的口干舌燥，生意卻沒見多大起色。我的吆喝是有竅門的，我只在門口已經有人排隊的情況下才吆喝，這樣更容易把熱鬧的氣氛再提升幾度。生意越冷清越不能喊，那樣就是在告訴別人你店里生意不好。顧客們更愿意錦上添花，而不是雪中送炭?！?/p>

王朝中說自己是公司的靈魂，而火燒哥就是店里的靈魂。

一個都不放過。喬東家的員工實行兩班倒。第一撥員工七點鐘到店，八點鐘就有燒餅賣?！敝灰稚嫌腥宋揖陀酗?，一直賣到街上一個人都沒有?！?/p>

剛開始的時候店里一個早晨就賣二三十個餅，員工抱怨說連早上的工資都不夠發。但王朝中不這么認為，早上是人少，但不是沒有人。雖然沒有多少人，但也沒有多少做生意的。春熙路上很多來來往往上班的人，下午看到有很多人排隊買燒餅，但還得排隊等不起，正好早上買個嘗嘗。

就這樣，慢慢的，王朝中早上從二三十個漸漸增加到五百多個，用他的話來說就是一個早上把一天的固定費用都賺回來了，中午、下午、晚上、夜宵就都是純賺了。

超級變態服務。王朝中對他的火燒哥說，你不要把顧客當上帝，男的就當是你哥，女的就當她是你老婆。所以過來一個女孩，火燒哥會熱情的說“我給你打傘吧，曬著你我會心疼的?！彪S即端來一杯加了冰的酸梅湯或鮮橙汁，又遞上一張紙巾擦擦汗。

天氣太熱怎么辦呢？那么多人總不能一個個的扇扇子。王朝中想了個辦法，他讓火燒哥抱著電扇來回走，平移的動作相當萌，也吸引了不少顧客。對于因炎熱而感到不適的顧客，喬東家還提供免費的藿香正氣液。

憑借著超級變態服務，王朝中硬是把夏天這個淡季做得比旺季還紅火，成了春熙路上名副其實的“排隊王”。

會議最后王朝忠說：“你們哪怕不做喬東家，我今天說的這些放在其他行業也同樣適用?！?/p>

或許這就是喬東家吸引加盟者的地方。不是向加盟者展示我有什么，而是實實在在的告訴加盟者我能給你什么。喬東家招商的火爆來源于王朝忠的“用心”，用心做好燒餅，用心對待加盟者。

以南京的加盟商王勇為例，他在初期店面選址的時候，找到一個70多萬一年的門面，因為租金較高，擔心回報率的問題，打電話給喬東家的總經理禹化強。但王勇并沒有得到當場回復，而是讓王勇把資料拍下來發給他，經過仔細斟酌考量之后才給他回信兒。

開業初，喬東家派了督導到南京店指揮，從鍋碗瓢盆到店內采購，幫他做到了一天賣1500個的火爆場面。由于南京消費水平較高，他的火燒賣10塊錢一個，開業兩三個月就做到了月入45萬，比春熙路總店做的都好。

土豆拉一車，不如夜明珠一顆。交朋友是這樣，做加盟也一樣。與其貪多嚼不爛把品牌做死，不如集公司全部力量去扶植精品加盟商，這也就是喬東家靜悄悄辦加盟會的根本原因。

月入50萬：我這樣做火燒

他是喬東家優秀代表之一，一次無意“邂逅”卻成就了另一番事業，將喬東家脆皮火燒引入南京新街口商業中心區，不曾想便創下了月入50萬元的奇跡，他是誰？

人生有很多種可能讓你意想不到，事業也是。

一次旅行的機會，王勇無意間邂逅成都排隊王——喬東家，被店前排隊陣仗折服，立即撥打電話表示要和老板談談，深入兩次了解后，他決定也要做這玩意兒。

短短幾個月，王勇所帶領的店居然創下了喬東家單店月銷之最——50萬元。對于大多數創業者來說望塵莫及的事，他是怎么做到的？

老板要跨界做火燒

2014年3月1日，成都望江賓館，喬東家2014年首場招商會上，幾十人只身朝王勇座位涌上來，大伙兒七嘴八舌的搶著問，他們無非都是關心脆皮火燒項目可靠性、盈利性、經營要點，怎樣開業前期就能月入50萬的問題，年輕的王勇耐心地給各位講解，一群人不時地點頭。

說起喬東家，也是當初王勇偶遇后決定引進南京的結果。

2013年10月，和女友前往成都旅游的王勇，本想純粹放松下心情，卻不成成就了他另一番事業。成都有“美食之都”之稱，經過春熙路，女友見喬東家門口排起長隊，一副火爆場面，也好奇的前去排隊，王勇一看是火燒并沒引起他的興趣，當女友排隊近20分鐘后品嘗到火燒時，執意要王勇也嘗一口，他頓時明白為什么這些人甘愿排這么久的隊，只為買一只7元錢的火燒。

天性敏銳的商業嗅覺促使王勇把電話撥打到喬東家公司，他想進一步了解喬東家的發展情況，旋即就敲響了喬東家的公司大門。一番了解下來，王勇有意向要把脆皮火燒引到南京去。要知道他此前已浸淫建材行業近10年了，一年有近千萬的成交額，也小有成就，相比土豪行業，小吃實在跟他之前行業搭不上關系。實際上，往往我們創業者在甄別項目時，大多選擇本行，跨界則意味著付出更多成本風險。而王勇的建議則是：一是項目有足夠的市場；二是快速搶占市場的能力。具備這兩個條件后可以進入該行業。

當第二次悄悄考察另外一家店后，建材老板決定跨界做餐飲了！做小吃除了本身口味質量外，地段是最重要的一方面。王勇迅速在南京新街口拿下一個門面，新街口有著近百年歷史的著名商圈，被譽為“中華第一商圈”，30平米的店面一年70萬元租金。

從考察到開業，僅用了2個月時間。王勇是怎樣把10塊錢的火燒推薦給吃貨們的，我們來看看下面的內容。

吃的就是賣相

“本來餐飲行業我是抱著學習態度來做的”王勇顯得有點謙虛。在此之前，經營建材都是大宗業務，直接面對是公司高管級；而餐飲則是面對數字龐大的個體消費者。

如何做到成都春熙路店的效果？除參照公司的運營指南外，王勇牢記一點“吃的就是賣相”。盡管一個脆皮火燒同樣也需要整體賣相，王勇和團隊做了三個升級。

做餐飲必須要讓消費者明顯感覺衛生。從店面裝修時，王勇都很注重體現，比如裝修材料的質量和簡潔明快的風格。包括選用20多萬元的烤箱。

實際上，現代人對待小吃不僅味道好還要有品相。王勇細心觀察了肯德基、麥當勞的漢堡包都有個包裝盒，甚至來自中國臺灣的甜品店、蛋糕店都會有精美的包裝盒。一方面產品更衛生，另一方面讓大家認為脆皮火燒也是個時尚的小吃。讓大家吃喬東家脆皮火燒也有西式快餐的時尚感。

開業初，王勇發現很多帶走的脆皮火燒，僅僅裝在盒子里不方便，他自己又在公司原有基礎上，設計了拎袋，一個俏皮的喬公子很是fashion 。

同時在服務上，火燒哥也被用到了新街口店，海底撈你學不會喬東家卻學會了！當排隊等待的顧客們，火燒哥親切招呼，微笑著遞一杯現做的正宗奶茶，枯燥的等待時間，又多了些安慰。

細微的改變，讓喬東家在新街口很快立足。2013年12開業第一天，就賣了1500個脆皮火燒。“現在每天營業額基本保持在1.5-2萬元之間”王勇說。

做好產品升級，只是王勇改變的其中一部分，如此每天持續的高營收，王勇還有什么秘密？

占股平分財富

近兩年，很多餐飲企業抱怨不好招工，生意淡時開除人，生意忙時沒有人來服務，如何才能讓員工不流失？這成了部分餐飲企業的老大難問題。另一方面，怎樣長久持續的保證火燒的口味正宗和服務質量？

“現在很多餐飲企業是拿提成，但這無異于以卵擊石。如果我們也按員工提成方法，每個員工都拼命做火燒，必然在數量與質量上難以達成統一，其口味絕對保證不了?！蓖跤碌淖龇ㄊ沁@樣的，核心崗位設立股權制，員工持有股份。

“我在核心崗位設立股權制，平均每人占股3%-5%，年底盤點進行分紅?！北M管王勇團隊目前9名員工，但在開業之初為更好合理激勵員工，進行了股權制。雖然看起來自己分得少了，但極大激發員工的事業心，能有效保證每個員工盡心盡力去完成事情，實際上也是員工自己的事業。由此，股份捆綁后王勇的管理更加輕松，同時持續保證產品質量。目前，王勇團隊已經有3名員工獲得公司股份。每月的營業額突破1.5萬元，甚至超過春熙路店的營業額保持記錄者。

“我是懷著學習的心態來經營喬東家的?！碑敵跬跤潞罃S近百萬元開這樣一家店，僅用2個月他已經收回成本。對于未來，他說先把現有店做好后，再考慮其它拓展。