關(guān)系就是生意

對(duì)大多數(shù)中小企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的法則就是適者生存。譬如老徐。老徐四十多歲，是家建筑設(shè)計(jì)公司的老板。老徐從不承認(rèn)自己涉嫌商業(yè)賄賂，他認(rèn)為這不過(guò)是建立人脈，拉關(guān)系。

做生意就是做關(guān)系 凌晨一點(diǎn)半接到黃總電話，叫老徐去娛樂(lè)會(huì)所玩。黃總是他剛完成的一個(gè)項(xiàng)目的房地產(chǎn)副總——這個(gè)時(shí)間點(diǎn)叫他去，自然不只是為了玩。

“徐總來(lái)了？坐！坐！”黃總見了他，熱情地招呼著，還拍了拍身邊的位置。老徐忙擺擺手：“別，別，黃哥，您可千萬(wàn)別跟老弟來(lái)這套。您就還叫小軍，我聽著踏實(shí)。”“好，好，就還叫小軍，”黃總轉(zhuǎn)頭叫服務(wù)員再開一瓶洋酒：“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高興高興……”

生日？自己怎么不知道？老徐心里盤算著，看來(lái)除了買單，明天還得準(zhǔn)備個(gè)生日禮物……他知道，黃總當(dāng)然不差這點(diǎn)錢，這也就是個(gè)意思，鞏固鞏固關(guān)系。酒過(guò)三巡，看看時(shí)間差不多了，老徐偷偷走出包間。接到黃總電話的時(shí)候他就想好了，黃總給予過(guò)他那么多的“幫助”——當(dāng)然，他也沒(méi)少表示謝意，他就得給他過(guò)這個(gè)生日。況且像黃總這種身份的人，那就是他的衣食父母啊。走到柜臺(tái)，老徐從懷里掏出皮夾：“服務(wù)員，結(jié)賬！”

被門口的風(fēng)一吹，黃總的酒似乎也醒了不少。老徐提議：“黃哥，您看都這么晚了，都喝了酒又不能開車，怎么樣，要不我們就在這附近找個(gè)洗浴中心休息一下？”黃總稍稍猶豫了一下，還是點(diǎn)點(diǎn)頭：“行，那就謝謝了！”

做關(guān)系就是做生意 第二天，睡意中的老徐又被電話驚醒了。秘書提醒他今天上午10點(diǎn)有個(gè)政府工程項(xiàng)目的招投標(biāo)。說(shuō)是招投標(biāo)，其實(shí)早就打點(diǎn)好了，無(wú)非是去走走過(guò)場(chǎng)。盡管如此，早上9點(diǎn)，老徐還是準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦公室。

接到秘書遞上的日程安排表后，老徐這才想起馬上就是中秋節(jié)了，各種活動(dòng)接踵而至。其中，最重要的還是答謝客戶。

“答謝”，是為了鞏固關(guān)系。在中國(guó)，關(guān)系是什么？老徐覺(jué)得，錢是必須的，不過(guò)錢不是最重要的，因?yàn)槿思仁枪模质怯懈星榈摹！瓣P(guān)系”就是這個(gè)鏈條中的關(guān)節(jié)，打通了關(guān)系，利益才能輸送。在中國(guó)，打造關(guān)系網(wǎng)的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)的人重要。一段關(guān)系可以帶來(lái)更多關(guān)系，最后構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)。這正是老徐所看重的。更重要的是，利益流通是雙向的，關(guān)系既成為老徐輸送利益，也能給他帶來(lái)現(xiàn)實(shí)的回報(bào)。憑借慢慢建立起來(lái)的關(guān)系，老徐的公司越做越大。

送禮的學(xué)問(wèn) 世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。老徐公司的行政總監(jiān)，每個(gè)月都有“花錢”的硬性指標(biāo)。老徐的宗旨是：花！給我可勁兒地花！花不出去扣你工資！

老徐認(rèn)為，對(duì)像他這樣的小老板來(lái)說(shuō)，生活點(diǎn)滴才見人情，當(dāng)你求于他人時(shí)，才能順理成章。這與其說(shuō)是送禮，不如說(shuō)是送“情”。

老徐自有一套送禮學(xué)問(wèn)。首先看你送什么人。去年，市里一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開始招標(biāo)，應(yīng)者強(qiáng)手如云。老徐沒(méi)有必勝的把握，怎么辦？老徐親自出馬，請(qǐng)這家企業(yè)負(fù)責(zé)招標(biāo)的項(xiàng)目部人員吃飯——以高就低，總比以低就高更容易達(dá)到目的。對(duì)方的需求也更簡(jiǎn)單。果然，老徐不僅得到了重要的內(nèi)部資料，而且在投標(biāo)書預(yù)審時(shí)，老徐公司得到了雙方額外青睞，最終順利拿下這個(gè)項(xiàng)目。

其次，送什么禮？送禮最重要的是合對(duì)方心意。不同的對(duì)象對(duì)“禮品”也有個(gè)性化需求。老徐為此專門在計(jì)算機(jī)中建了一個(gè)檔夾，用以記錄客戶和其他“關(guān)系”的生日、興趣愛好、家庭情況甚至汽車品牌以及其他一切他可以收集到的信息。譬如，A客戶生日需要問(wèn)候，B局長(zhǎng)兒子結(jié)婚需要送禮，C主任喜歡LV，去香港時(shí)要記得“順便”帶個(gè)限量版……

最后，這禮該怎么送？除了彼此心照不宣，也有對(duì)方主動(dòng)暗示的情況。一次項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，老徐公司員工去建委送份報(bào)表，結(jié)果死活通不過(guò)。最后行政總監(jiān)出馬，到對(duì)方那里去“閑聊”，那位女士在閑聊中暗示，她看上了香奈兒的一個(gè)提包。第二天，行政總監(jiān)就請(qǐng)這位女士吃飯，并送了一個(gè)香奈兒提包。再隔天，報(bào)表順利通過(guò)。

人人都在做關(guān)系 企業(yè)做大了，除了老徐需要的“關(guān)系”，各種需要他的“關(guān)系”也會(huì)隨時(shí)找上門。比如某位打過(guò)交道的領(lǐng)導(dǎo)看上了某個(gè)樓盤，問(wèn)他能不能拿到“內(nèi)部?jī)r(jià)”，又比如某個(gè)主任的朋友剛代理了一個(gè)涂料品牌，看他能不能代為推薦，再比如客戶的女兒大學(xué)畢業(yè)了，想在他公司“鍛煉一下”……老徐一點(diǎn)都不覺(jué)得煩。在他看來(lái)，不僅利益是相互流動(dòng)的，關(guān)系也是相互的。這樣才能穩(wěn)固、長(zhǎng)久。

什么是商業(yè)賄賂？老徐表示不太了解，“電視上那些上百萬(wàn)、上千萬(wàn)甚至上億元的對(duì)官員的賄賂，才叫賄賂吧？”他覺(jué)得自己又沒(méi)送房送車，種種小花招不過(guò)是為了建人脈，做關(guān)系，何況，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，“人人都在這么干，也不差我一個(gè)。”

生存永遠(yuǎn)是第一位的。活下來(lái)之后，當(dāng)然還想活得更好。老徐為此從一個(gè)酒桌轉(zhuǎn)戰(zhàn)到另一個(gè)酒桌，從一家洗浴中心奔波到另一家娛樂(lè)會(huì)所。中秋節(jié)前，老徐在報(bào)紙上看到大閘蟹蟹券廣告，其中幾家不約而同地給出了同樣的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：“滿29999元送iPad3一臺(tái)，滿49999元送iPhone5一部”，并且稱蟹券是“贈(zèng)送貴賓、大領(lǐng)導(dǎo)、大客戶的首要選擇”。老徐深以為然。盡管報(bào)紙上說(shuō)蟹券涉嫌商業(yè)賄賂，老徐可不在乎。他讓秘書也去弄了幾張，送給客戶。