借微博、微信營銷，路邊燒烤攤找到生機

在浙江湖州隨處可見的路邊燒烤攤里，有一家叫“阿虎燒烤”的看似很平常，卻有著不平常的一面。它是湖州第一家實現微信自助卞單的燒烤攤，是運用互聯網思維經營傳統燒烤的典型案例。鑒于燒烤攤這種平民的商業定位，這種線上線下結合的實踐和營銷方式很草根化，甚至是“屌絲式”的……

運營要領：主動、活動和互動

一家路邊燒烤攤怎么會走上020之路？阿虎燒烤是一對夫妻經營數年的路邊生意，因誠信和不錯的口味積累了一定的人氣，但受限于城管執法和天氣原因，生意常常不穩定。

2013年7月湖州加大城市整容監管力度，燒烤攤面臨難以為繼的生存困境。阿虎師傅準備回老家，而此時朋友王銘衛及時出現，并萌發出利用互聯網做好燒烤生意以幫助阿虎度過難關的想法：已經有了業務、場地和人員，接下來就是推廣了——怎么讓更多人知道阿虎燒烤？

基于人與人的社會化營銷方式是一種比廣告更有效且省錢的方式，尤其對注重用戶服務與口碑傳播的餐飲業來說更是如此，而微博、微信是作為當下最流行的社交媒體自然是最佳選擇。一切從零開始，名字取好了，頭像也有了，之后就是著手運營了。阿虎燒烤主要的三點運營方法：主動、活動和互動。

1.主動找粉絲。

開通微博后第一個方法也是最笨的方法就是主動加關注，但這里又有技巧可循：比如只關注本地及具有美食、吃貨類標簽的用戶（明確目標用戶群體的屬性）。負責微博運營的王銘衛堅持每天關注200人，其中有至少20個人回粉；關注滿了2500人就用粉絲管理工具，清理掉一批沒有回粉的無效用戶，這個過程重復下來，原始積累的粉絲有200多個。后期通過口碑傳播與線上活動，粉絲有了很大的增長，這個方法至今還在沿用。

2.活動促消費。

活動不一定要新奇特，重點是能吸引潛在的消費者并促成二次消費；同時利用用戶的口碑傳播來達到廣泛的傳播效應，逐步把粉絲變成顧客到回頭客再到忠實顧客。阿虎燒烤推出曬單分享送電影票活動，但取票規則是不支持個人來領，只在下次下單時一并送出。這次活動送出了50多張電影票，粉絲數量超過1000。

11月燒烤淡季到來時，王銘衛又策劃出“回味童年時光”系列活動：顧客訂單滿50元就送一個充滿童年回憶的東西，有鐵皮青蛙、AD鈣奶、旺仔牛奶等；通過微信號下單優惠5元等；還有“與大虎師傅合照發微博，就送秋刀魚兩條”的活動，有效地將線上人氣引導到了線下，微博的分享使得線上線下形成了良好的互動。

3.互動增粘性。

社會化媒體就是基于人與人之間的互動平臺，沒有互動就失去了它的魔力。對于顧客的每一句或抱怨或贊美或鼓勵的話都積極回應，也能在用戶心中留下好的印象；此外，主動征求用戶的意見使其參與決策是一種更高級的互動方式。

比如阿虎燒烤在面臨需增加額外成本時，做了三個方案，征集意見：方案一，提高每串燒烤的價格，多出的利潤用來支付送餐工每月2000元的工資；方案二，每單增加配送費10元，燒烤攤不再提供送餐服務，顧客需要通過“跑腿公司”訂購；方案三，提高免費配送的起送金額（原來是30元），未滿50元則顧客出5元送餐費。方案三獲得通過，這是設計者有意引導產生的結果。

業務模式轉變：不斷提高燒烤外賣效率

原本路邊燒烤只能“到店消費”，而把它做成“上門服務”，這在服務形式和業務模式上都是個大膽的嘗試和創新。

在此設想的基礎上，阿虎燒烤先做了一個菜單式的長微博圖片，并把它置頂，用戶通過電話來下單再貨到付款。但是隨著訂單的增多，一個人接電話不夠用，于是王銘衛開始推薦顧客關注微信公眾號直接回復來下單。但這種方式還是太簡單，無法適應消費者需求。他請同學設計一套系統，做一個簡單頁面結合數據庫的下單網頁，內嵌在微信里，實現微信里的下單功能。可是由于服務器的不穩定，王銘衛最后購買了一套微信點單系統（樂外賣），在下單統計的智能化與用戶體驗上都得到了很大的改進，還支持無線打印小票，大大提高效率。

在三個月時間的020實踐里，阿虎燒烤利用互聯網的方式不僅把外賣的流程做通做熟，還積累了線上線下的人氣。更重要的是營業額翻了3倍：王銘衛透露，只做路邊攤時每日營業額大概有800元，而現在單是外賣每日營業額達2000元，再加攤子上的消費每日營收一共3000元左右。

但是這種“外賣燒烤”模式，依然存在短板，比如利潤十分低：阿虎燒烤前兩個月的凈利潤僅1500元、3600元，而依靠規模化來獲得更大利潤在短期內也是難實現的。

方向：開設實體連鎖店

阿虎燒烤的下一步會走向哪？王銘衛正在著手布局實體連鎖店。他解釋說，燒烤這種產品現做現吃才是最美味的，放保溫箱配送會影響口感和品質，因此本身不適合做外賣；更重要的是，賣燒烤最大的一塊利潤來自酒水，而外賣中酒水的比例非常低，只有門店經營才能把這塊市場挖掘出來。2014年的足球世界杯這個商機，到時燒烤加啤酒肯定會有很好的銷量。當然，這并不代表完全放棄外賣業務，王銘衛打算做限量外賣。

編輯/石祥新