免費大巴“開”出共贏商業模式

在成都機場的出口處，有120輛涂著特別顏色的免費接送乘客的大巴車整齊地排列著。只要你買的是四川航空五折以上的機票，大巴免費把你拉到成都市區任何一個地方。

一輛免費大巴連接著四方利益體：航空公司、乘客、大巴司機、汽車公司，構建了一套各方共贏、皆大歡喜的商業模式。

皆大歡喜的商業模式

在成都機場，150輛大巴晝夜不停地免費接送天南海北的旅客。免費中，旅客省下150元從機場到市區的打車費；免費中，司機每載一個客，獲得四川航空公司給付的25元勞務費；免費中，大巴制造商風行汽車公司每年省下了超過200萬人次受眾群體的廣告費；免費中，四川航空公司每年獲利上億元。

真的有這樣“天上掉餡餅”的好事嗎？且看航空公司構建的各方共贏的商業模式路線圖。

四川航空公司一次性從風行汽車訂購150臺風行菱智HPV休旅車，用于搭載來往于機場和市區的旅客，每臺車原價14.8萬元，四川航空只花9萬元購得，僅此一筆交易，四川航空就節省了825萬元。四川航空轉手以17.8萬的價格將車賣給司機，每臺車賺8.8萬元，150輛就賺1320萬。

但四川航空也不是吃獨食的，司機每搭載一名旅客，航空公司付給司機25元工錢。于司機而言，花17.8萬元買輛風行菱智MPV休旅車，可獲得機場到市區的專線特許經營資格，還不用再繳雜七雜八的管理費，一門心思為四川航空公司服務。

旅客乘坐四川航空提供的出租車可省下150元打車費，還可以享受免費上門接送的待遇，還有乘機5折的優惠。

而風行汽車得到的好處是，四川航空必須指令司機在載客途中向乘客詳細介紹這臺車子的性能、結構、油耗、性價比等資料，為風行汽車做活廣告，做汽車義務銷售員，為乘客提供體驗式服務。而每輛車可搭載7名乘客，按每天跑3個來回計算，150輛車帶來的廣告受眾人數是：7×3×2×365×150～230萬，如此龐大的親歷體驗的受眾群體，其宣傳效果可想而知。

一個極致的商業平臺

不難看出，四川航空的這一商業模式以免費大巴為“誘餌”，實現利益鏈上四方共贏。運用之妙，存乎一心。四川航空這一商業模式，構思縝密，真正用心到家，有三個特點：

一是找更多的人結成利益共同體。四川航空找來風行汽車、出租車司機、旅客結成利益聯盟，不吃獨食，有舍才有得。四川航、空讓司機當起了風行汽車的業務員，讓乘客在免費乘坐后成為風行汽車的潛在消費者，也成為四川航空的“回頭客”。值得特別強調的是，四川航空也不是空手套白狼，它為利益各方提供了周到的服務，比如為風行汽車做廣告，給司機提供穩定的收入，為旅客乘坐出租車提供免費服務。四川航空把各方的利益整合到免費大巴上，四方的利益都得到妥善照顧，各取所需，只不過是四川航空在利益鏈上得大頭而已。

二是找更多的人為自己支付成本。四川航空買了150輛風行菱智HPV休旅車免費接送乘客，很明顯，成本是由風行汽車和司機分擔的，風行汽車將車便宜賣給四川航空，司機高價購買四川航空轉手“倒賣”的汽車。乘客表面上看是免費乘車，實際上也在分擔四川航空的成本，即口碑成本。眾多合作伙伴的加入，攤薄了四川航空的成本分擔。

三是找更多的人為自己創造利潤。一個好的商業模式必須尋求眾多利益關聯方，為自己創造利潤，實現自身利益最大化。四川航空為旅客提供免費班車，旅客自然會替四川航空說好話，勢必給四川航空帶來巨大的客源，利潤當然會滾滾而來，公司已實現連續12年贏利。

從四川航空的案例不難看出，商業模式就是打造一個極致的商業平臺，想辦法用特殊的方式盈利，并且實現利潤的最大化，而免費大巴只是其中的一個環節，只不過是四川航空將其“賣點”放大而已。

需要特別指出的是，四川航空的“免費午餐”并非消費陷阱，這與眼下商界司空見慣的免費騙局有著本質區別。

時下，免費贈送、免費護理、免費試吃、免費試穿……越來越多的免費項目成為商品或服務的一種促銷手段，充斥著這個市場，沖擊著我們的眼球。比如某地區電信免費套餐，存入5000元話費，白送一只3G手機，可是那龐大的流量消費，讓消費者驚呼上當，“白送”的3G手機成了一個燙手的山芋。在這里，免費是在挖坑，誘使消費者往里跳。

而四川航空的免費只是營銷中的一個環節，其“免費”成本是由其它利益關聯方分擔，消費者毫發不損（當然了，必須是五折以上機票），反而得到實實在在的免費乘車實惠。

營銷的本質是“利益交換”，四川航空的免費大巴商業模式是一個整合式的營銷策略，形同一個互利的“交換體系”。這種整合是以互利互惠為目的，其架構是一條互為利益支撐點的商業鏈條。而真正的共贏，是商業鏈條上每一個環節的利益都能得以實現。

在共贏中尋求自身利益最大化，這就是四川航空免費大巴的秘訣所在。

編輯/曾文廣