白酒的“堅(jiān)守”與“突圍”

記者在對(duì)四川1919企業(yè)管理連鎖有限公司董事長(zhǎng)楊陵江專訪中了解到，公司用八年時(shí)間立足于管理并扎根其銷售根據(jù)地，而今年將進(jìn)入擴(kuò)張?jiān)辏⒂型?月登陸新三板。

行業(yè)面臨變革而非調(diào)整，行業(yè)面臨“洗牌”

對(duì)于目前行業(yè)環(huán)境，楊陵江認(rèn)為，行業(yè)所面臨的不是調(diào)整而是變革，是由危機(jī)催生的一種變革。

他認(rèn)為，“三公消費(fèi)”限制只是一個(gè)催化劑。長(zhǎng)期以來，酒類銷售行業(yè)在銷售觀念以及銷售方式上都相對(duì)比較落后，而近年來的高速發(fā)展則在一定程度上與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律及文明建設(shè)方向相背離。這場(chǎng)由國(guó)家反腐等政策影響所帶來的行業(yè)變革將會(huì)很殘酷，必然有企業(yè)和經(jīng)銷商會(huì)受到重創(chuàng)或被淘汰出局。“雖然有優(yōu)勝劣汰，但是行業(yè)還是會(huì)存在，有品牌退出，也會(huì)有新品出來，有經(jīng)銷商退出，會(huì)有新的經(jīng)銷商繼續(xù)進(jìn)來。不過，可以肯定的是，未來，酒類經(jīng)銷商數(shù)量將會(huì)更為集中。”

他認(rèn)為，1919能取得目前的成果并不是由于調(diào)整的好，應(yīng)對(duì)的好，而是他們一直是在朝著這個(gè)方向努力，而努力的方向正好順應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和國(guó)家發(fā)展的方向，把服務(wù)消費(fèi)者放在了首位。

楊陵江表示，1919只是一個(gè)個(gè)案，由于目前總量并不大，今年預(yù)計(jì)銷售額在10個(gè)億左右，還并不能說是行業(yè)的方向。據(jù)其統(tǒng)計(jì)，1919目前90%的業(yè)務(wù)和訂單在四川本地，80%來自成都市區(qū)，省外占比10%左右。

事實(shí)上，1919還是受到了行業(yè)調(diào)整的影響。他表示，受到限制“三公消費(fèi)”的影響，整體上會(huì)員的年消費(fèi)頻率降低了，個(gè)人消費(fèi)金額降低了，平均客單價(jià)降低了，原來年消費(fèi)100萬元的大客戶減少了，但是，消費(fèi)者的認(rèn)可度提升了，公司市場(chǎng)占比則有所提升，并保持了強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。

堅(jiān)持零售會(huì)員管理模式，堅(jiān)持以消費(fèi)者為導(dǎo)向

楊陵江認(rèn)為，1919之所以能應(yīng)對(duì)變革主要是堅(jiān)持零售會(huì)員管理模式，而不是依靠人脈去建立銷售渠道。

他表示，公司95%以上的銷售訂單都是會(huì)員消費(fèi)，99%的會(huì)員都不是基于特殊的人脈關(guān)系而產(chǎn)生的，他們不去做團(tuán)購(gòu)，從2006年開業(yè)第一天就堅(jiān)持零售的會(huì)員管理模式，因此，在此輪調(diào)整中，公司客源并沒有受到大的影響。

另外，楊陵江表示，1919始終堅(jiān)持以消費(fèi)者為導(dǎo)向，堅(jiān)持與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

他表示，目前O2O是行業(yè)中比較熱的話題，以前雖然沒有明確的概念，但是1919長(zhǎng)期以來都堅(jiān)持給消費(fèi)者提供多元化的選擇。公司于2006年開設(shè)網(wǎng)站，2007年開設(shè)電話訂單業(yè)務(wù)，公司門店則已成為物流體系中一部分。“電商能做的我們都能做，有門店的地方我們做的比電商更深入。”

經(jīng)銷商“突圍”，廠家轉(zhuǎn)型

“門店”成為1919酒類直供模式中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而這也恰好是O2O模式中關(guān)鍵一環(huán)。對(duì)于門店建設(shè)，楊陵江已有了明確的發(fā)展目標(biāo)。

他介紹說，公司前年在拉薩開了第一家省外門店，之所以選擇拉薩是由于其地區(qū)特殊，對(duì)公司的采購(gòu)、物流、人員管理等方面都是不小的考驗(yàn)。從實(shí)踐結(jié)果來看是非常成功的，公司在一年多后即收回投資成本，目前準(zhǔn)備開第二家店。目前，在拉薩地區(qū)已能實(shí)現(xiàn)半小時(shí)配送，是當(dāng)?shù)刈羁斓碾娚獭?/p>

楊陵江表示，在一個(gè)門店實(shí)踐成功后，公司正逐步向省外市場(chǎng)擴(kuò)張。去年，1919在北京、上海、廣州、深圳、武漢、西安、鄭州、青島等13個(gè)城市開設(shè)全資子公司，并投入運(yùn)營(yíng)，在“雙11”、春節(jié)期間均承擔(dān)了地面配送任務(wù)。今年省外開店計(jì)劃在60家，將選擇包括北京在內(nèi)的兩個(gè)城市集中開設(shè)40-50家店。另外，在開設(shè)有子公司的地方均將開設(shè)一家中等的區(qū)域店，并已完成預(yù)算階段，今年計(jì)劃子公司的數(shù)量將達(dá)到30家。

此外，1919計(jì)劃收購(gòu)100家店中店，即商場(chǎng)里的購(gòu)酒區(qū)。

在1919堅(jiān)持門店零售化、物流化的同時(shí)，廠商關(guān)系也在此輪變革中發(fā)生著轉(zhuǎn)變。2013年，1919因其透明化的價(jià)格體系遭遇來自郎酒、五糧液、貴州茅臺(tái)等廠家的施壓。

楊陵江表示，1919采取讓利于消費(fèi)者并不是為了與廠家對(duì)立，相反，與廠家的目標(biāo)是一致的。在行業(yè)變革中，部分廠家依舊想維護(hù)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，而經(jīng)銷商則依舊要承擔(dān)來自資金和物流等方面的壓力。而今年以來，廠家開始轉(zhuǎn)變，并開始意識(shí)到市場(chǎng)價(jià)格并不是某個(gè)廠家想控制就能控制的，而且市場(chǎng)價(jià)格與廠家利潤(rùn)并沒有直接關(guān)系，廠家控價(jià)變相地支持了部分經(jīng)銷商去賺取暴利。而隨著廠家轉(zhuǎn)型做直銷，這些經(jīng)銷商最終會(huì)被廠家放棄。

隨著銷售區(qū)域擴(kuò)張，1919與廠家間關(guān)系會(huì)如何處理？楊陵江認(rèn)為，1919的采購(gòu)模式并沒有受到地域限制，而是取決于和廠家的關(guān)系處于哪個(gè)階段，今年，名白酒從廠家采購(gòu)的比例將恢復(fù)到70%左右。目前，也有酒廠正在與其商談，采用其O2O平臺(tái)來直接與消費(fèi)者對(duì)接。

有望3月新三板掛牌，2017年計(jì)劃IPO

楊陵江表示，公司有望于今年3月份在新三板掛牌，目前，公司法律、會(huì)計(jì)師事務(wù)所以及券商方面的資料已經(jīng)完成，有望成為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)酒類零售行業(yè)第一家受證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的掛牌公眾公司。

之所以選擇新三板，楊陵江表示，由于公司目前經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不高，且公司在資金方面有多重渠道解決，在新三板掛牌主要是想成為一家公眾化公司，把品牌影響力做大。至于IPO上市計(jì)劃則放在2017年左右進(jìn)行。