深圳振海：變化在前進的路上

夏佐發(fā)經常掛在嘴邊的一句話是：“大舍大得，小舍小得，不舍不得。”為客戶承擔損失是一種“舍”，但是保留了一份穩(wěn)定的客戶關系卻是事關企業(yè)未來發(fā)展更大的“得”。

在高速發(fā)展的深圳，每天都有企業(yè)誕生、壯大，也有企業(yè)因經營不善或競爭力不足而消失，“優(yōu)勝劣汰”的叢林法則在這片水泥森林里格外適用。與世界知名大企業(yè)不同的是，小企業(yè)風險承受能力小，總經理的見識和決策尤為重要，幾乎可以決定企業(yè)的成敗。深圳市振海標簽印刷有限公司成立于1995年，企業(yè)規(guī)模雖不算大，但近二十年間，公司在總經理夏佐發(fā)的帶領下穩(wěn)步前進，甚至在這兩年大環(huán)境不佳的情況下仍保持銷售額兩位數(shù)增長，個中經營智慧，值得探究。

酒標的機遇

深圳振海原名深圳川琦印刷有限公司，公司成立之初的定位是包裝印刷領域。然而短短五年內，總經理夏佐發(fā)就看到了包裝印刷領域的激烈競爭，因此在2000年，公司側重點由包裝印刷轉變?yōu)闃撕炗∷ⅲ鄳兀久忠灿伞坝∷⒂邢薰尽鞭D變?yōu)椤皹撕炗∷⒂邢薰尽薄＠蒙钲谌栈a品代工廠比較集中的地理優(yōu)勢，公司業(yè)務以日化類產品標簽為主。

然而，在2009年日化類標簽市場空間比較大、利潤也比較理想的時候，夏佐發(fā)敏銳地察覺到日化標簽行業(yè)存在的生存危機：“雖然日化標簽市場剛發(fā)展起來，利潤很好，市場空間也非常大，但是日化標簽的特點是需求量比較大，因此會吸引很多企業(yè)一窩蜂地加入到這一行中。這樣幾年下來，市場競爭必然白熱化。企業(yè)在這種情況下如果要生存，要么做到技術最強，如果沒別人強就很危險，就會被淘汰；要么去尋找市場的‘藍海’，然后轉型。”

小企業(yè)往往研發(fā)能力不足，很難時刻保持對行業(yè)技術的創(chuàng)新。但是，“船小好調頭”，小企業(yè)對市場的反應往往是行業(yè)中最迅速的。因此，夏佐發(fā)選擇了后者——轉型。不過，新的問題又擺在面前，往哪兒轉？

以前，白酒標簽還不為人們所重視。高檔酒品大多直接在瓶體上印刷，常用網(wǎng)印、熱轉移等印刷方式，效果精美，但是生產效率低、成本高；低檔酒品多用簡單、低成本的濕膠標簽，幾無設計可言。到了2009年前后，迫于人工成本等壓力，酒企希望找到一個既美觀同時更經濟的包裝解決方案，印制精美的白酒標簽因此成為一個新的選擇。當時生產白酒標簽的企業(yè)很少，夏佐發(fā)敏銳地發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，因而成為最早一批涉足白酒標簽的企業(yè)。以夏佐發(fā)的話來說：“很難得，我們當時發(fā)現(xiàn)了一個好的市場機遇。”

夏佐發(fā)技術出身，有著近30年的從業(yè)經驗，又身兼南昌理工學院的客座教授，眼界開闊。用標簽對抗直接瓶體印刷，優(yōu)勢顯而易見：標簽印刷中若出現(xiàn)失誤，損失的只是部分標簽，而直接瓶體印刷若出現(xiàn)錯誤，將會連同酒瓶一同損失掉，數(shù)倍于標簽的損失直接帶來成本增加；標簽印刷可以使用自動化程度高的印刷設備，生產效率高，質量穩(wěn)定，而直接瓶體印刷的生產效率低，操作誤差非常影響質量穩(wěn)定性；標簽多為薄膜或紙張等柔性基材，印刷后復卷，方便燙印等后道加工環(huán)節(jié)，瓶體直接印刷后受體積所限，幾乎無法逐個添加特殊工藝，大大限制了印前設計效果，貨架吸引力自然不如標簽。因此，深圳振海一進入市場，便迅速成為眾多白酒企業(yè)的首選標簽生產商。如此一來，不是深圳振海去跑酒廠爭取訂單，反而是酒廠更需要深圳振海，甚至有的酒企老板感慨：“終于找到了你，而且看到了這么好的標簽。”

夏佐發(fā)能在酒標市場做到游刃有余，進入早是一方面，更重要的還是在技術上的精益求精，不斷引進新技術，先發(fā)優(yōu)勢才得以持續(xù)保持。“我從基層技術員開始做起，到后來逐漸可以指導別人。即使我做了管理者，依舊保持著對新技術的高度敏感。直到現(xiàn)在，我還經常跟深圳振海的所有技術人員包括印刷機長一起交流技術知識。”夏佐發(fā)如此解釋到。

一次，在某展會上夏佐發(fā)發(fā)現(xiàn)了深圳振海不曾接觸過的新技術，那是一種非常強的裸眼3D效果，看上去圖文與基底之間好像有一段距離。夏佐發(fā)敏銳地意識到這項技術對深圳振海的重要性，回去后他就開始四處尋找。功夫不負有心人，他不僅找到了這種技術，完善了深圳振海的技術種類，還引進了相關人才，更是爭取到了需要這種技術的訂單。

夏佐發(fā)對技術不只是敏感，甚至還有些執(zhí)著。他曾經為了準確再現(xiàn)一種顏色，幾乎三天三夜沒有睡覺，一直研究這種顏色的油墨該如何調配出來。雖然當時沒有立刻調出來，但是后來夏佐發(fā)一直惦記著這件事，半年間先后請了很多專家?guī)兔Γ矝]能再現(xiàn)出這個顏色。終于，夏佐發(fā)偶然間在一家企業(yè)看到了這種顏色，才知道原來是該企業(yè)定制的一種特種顏料。他當即決定，聯(lián)系特種油墨的供應商簽訂獨家協(xié)議，引進市場上無法仿制的特種油墨，就這樣，他又領先了其他企業(yè)一步。正是憑著夏佐發(fā)的這份執(zhí)著，深圳振海在2010年“太陽杯”標簽印制大獎中獲得“酒類標簽金獎”；2012年，在中國包裝與品牌創(chuàng)新大賽中獲得一金、二銀、三銅的好成績。

老夏的哲學

筆者初見夏佐發(fā)，是在廣州一個展會上。夏佐發(fā)慈眉善目、笑容可掬、思維活躍。采訪期間，不時有企業(yè)老板過來熟絡地打招呼：“老夏，過來啦？”看得出夏佐發(fā)是會展的常客。不過，展會只是夏佐發(fā)開拓業(yè)務的途徑之一，對于如何保持企業(yè)的品牌知名度，“老夏”自有一套心得。

當年夏佐發(fā)從江西來到深圳創(chuàng)業(yè)，人生地不熟，怎么開辟新市場？“做廣告！我們生存的出路在這里。”深圳都市報、南方都市報等各大報紙，深圳振海的廣告一投就是365天。甚至在2004年，深圳振海根基未穩(wěn)、阿里巴巴也剛成立沒多久時，夏佐發(fā)就敢拿出30萬元“巨款”用于網(wǎng)絡宣傳。事實證明夏佐發(fā)的眼光沒錯，很多大客戶就這樣“廣撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)”出來，甚至有的客戶和夏佐發(fā)一直合作到現(xiàn)在。

漸漸地，越來越多的企業(yè)認識了夏佐發(fā)，也逐漸成為其客戶。得到更多人的認可，夏佐發(fā)的宣傳方式也更加多樣化。2010年，夏佐發(fā)在濟南冠名贊助了一場大規(guī)模的賞酒會，邀請了多家媒體、酒企，一夜之間，多達上千名業(yè)內人士記住了深圳振海，認識了笑呵呵的“老夏”。為了能更有針對性地宣傳，夏佐發(fā)還參加行業(yè)內各種各樣的展會，無論是糖酒會還是標簽展，他都參加。 能不能成為客戶不重要，見一面，打個招呼，交換一下名片，讓對方知道深圳振海的存在，目的就達到了。”夏佐發(fā)笑呵呵的模樣伴隨著深圳振海的名字一起留在參會代表的腦海中，許多酒企有酒標要印，第一個想到的就是他。現(xiàn)在，大家都親切地稱呼他“老夏”，老夏哪次展會沒露面，就會有企業(yè)老板念叨：“老夏這次怎么沒來啊？”

所謂心寬體胖，夏佐發(fā)身材略有發(fā)福，聊天時更是時不時爽朗一笑，氣氛十分輕松。平時夏佐發(fā)相處起來親切隨和，可實際對待生產工作，他卻相當嚴謹、有原則，對待客戶更是認真負責。“要想留住客戶，一是產品質量要過硬，二是出現(xiàn)問題的時候我們要敢于承擔責任。客戶有損失，不論是哪一方的錯，我們都會主動承擔30%～50%的損失。”這句話不是隨隨便便就敢說出來的，它意味著夏佐發(fā)有時候會在己方無過的情況下承擔數(shù)十萬元的損失。

一次深圳振海承接一個客戶的訂單，生產過程中跟單員跑過來反映，發(fā)現(xiàn)樣張中有一個字是錯的，問要不要停下來。其實樣張是由客戶提供的，深圳振海完全沒必要為客戶的錯誤買單，大可以假裝不知道，繼續(xù)生產。待客戶發(fā)現(xiàn)錯誤、需要重新印刷時，深圳振海相當于又接了一個訂單。然而這種做法對夏佐發(fā)來說不可容忍，甚至念頭都要杜絕。在他的觀念里，“做企業(yè)就是為了對方的利益而獲利生存，不然就沒有自己的生存之地”。他及時叫停生產并向客戶反映這件事之后，客戶很感動。這一次夏佐發(fā)也許沒有賺到錢，但是他獲得了一個忠實的客戶以及后續(xù)更多的訂單。類似的事情還有很多，有不少客戶因此對夏佐發(fā)講：“老夏，這輩子我都要和你打交道。”

夏佐發(fā)經常掛在嘴邊的一句話是：“大舍大得，小舍小得，不舍不得。”為客戶承擔損失是一種“舍”，但是保留了一份穩(wěn)定的客戶關系卻是事關企業(yè)未來發(fā)展更大的“得”。這就是夏佐發(fā)的處世原則和經營哲學，它幫助著夏佐發(fā)從“夏總”變?yōu)榕笥褌兛谥懈H熱的“老夏”，也幫助著深圳振海從普通的供應商變?yōu)榭蛻粜闹懈档眯刨嚨暮献骰锇椤r日愈長，交情就如美酒，日益醇香。