魚目混珠 乘勢而為

《三十六計》是根據我國古代卓越軍事思想和豐富的戰爭經驗總結而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產之一。富含哲理、精辟得當的語言不僅是古人對兵法運用的總結，更是祖先對世間萬關系的概括。也許全書有些部分過于晦澀，以至于今天的國人很難深刻理解《三十六計》所蘊涵的博大精深。實際上，《三十六計》完全是一部可為現代人所借用的“謀略”大全。在競爭激烈的技術領域和斗智斗勇的商場，無時無刻不在上演著數碼時代的《三十六計》。

《三十六計》共分六套，即“勝戰計”、“敵戰計”、“攻戰計”、“混戰計”、“并戰計”、“敗戰計”。前三套是處于優勢所用之計，后三套是處于劣勢所用之計。第三套的攻戰計包括“打草驚蛇”、“借尸還魂”、“調虎離山”、“欲擒故縱”、“拋磚引玉”、“擒賊擒王”共六計，兵法有云“處于不分敵友、軍閥混戰態勢之計謀。

在此篇混戰計的六計中，其精髓就在于“混”，在實際運用中，示人以“混”而實則“清”，讓對手摸不著頭腦，亂其心志，然后引誘其按自己的意圖行事，從而達到自己的目的。

在現代的營銷中，強手林立，營銷者要想為自己揚名，沒有高人一籌的措施和技巧是很難成功的。因為競爭雙方的勝敗大多不是取決于自己和對手的強弱，主要取決于營銷員手段的高低，方式是否獨特。美國營銷大師克里曼特·斯通說過：“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。”本篇六計的蠱之、剝之、困之、乘其亂、利其弱等計謀，使得對手混沌受蒙，將其擊敗，從而也攻破客戶防線，使自己和公司的名聲、產品無處不在，最終取得攻敵不備，出奇制勝的效果。

第十九計 釜底抽薪

【古兵法原文】

不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象。

【原文今譯】

如果不能克服敵人剛強的力量，就可以削弱敵人力量的來源，從履卦的原理出發，分離至剛至陽的乾的力量。

【計謀典故】

春秋末期，中原霸主晉國國君權力逐漸落在智，趙，韓，魏四家之手。智家的大夫智伯瑤想侵占其他三家的土地，對三家大夫趙襄子、魏桓子、韓康子說：“晉國本來是中原霸主，后來被吳、越奪去了霸主地位。為了使晉國強大起來，我主張每家都拿出一百里土地和戶口來歸給公家。”三家大夫都知道智伯瑤存心不良，想以公家的名義來壓他們交出土地。趙襄子直接拒絕說：“土地是上代留下來的產業，說什么也不送人。”

智伯瑤氣得火冒三丈，馬上命令韓、魏兩家一起發兵攻打趙家。趙襄子自知寡不敵眾，就帶兵退守晉陽，堅守城池。智伯瑤想出一條毒計：挖掘晉水河堤淹死晉陽軍民。滔滔晉水，就淹沒了大半晉陽城，晉陽軍民危在旦夕。門客張孟談對趙襄子說：“智伯瑤的力量在于與韓，魏結盟，如果我們把韓，魏拉攏過來，共同反對他，這就成了釜底抽薪，肯定會打敗智家。。在趙，魏，韓三家達成協議后，共同起兵攻擊智家。智伯瑤措手不及，全軍覆沒，他自己也被三家的人馬逮住殺了。

案例介紹

獵豹分食瀏覽器市場，傅盛奇襲360

周鴻袆和雷軍，兩個互聯網名人，一個被稱為“戰爭之王”，一個被稱為“IT勞模”，他們從好朋友到江湖仇人的過程，微妙地映射了一個沒有圍墻的互聯網江湖。2008年之后，周鴻祎和雷軍的關系開始有些小摩擦，主要是因為金山和360的業務競爭。進入到2010年，兩人關系開始惡化——2010年，雷軍創辦小米手機；幾個月后，周鴻祎和馬化騰爆發3Q大戰，周鴻祎認定雷軍扮演了向馬化騰煽風點火的角色。2011年，騰訊戰略入股金山軟件，雷軍接替退休的求伯君重新擔任金山軟件董事長。周雷二人徹底交惡。

周鴻祎敵視雷軍，在業界看起來這句話可信度不高，但周鴻祎對傅盛的記仇早已是業界人盡皆知的秘密。傅盛是360安全衛士的產品經理，一手把360安全衛士做大的功勛人物。但功高震主的他最后卻被迫離開奇虎360。之后傅盛接受雷軍金山公司的投資，研發可牛殺毒，讓周鴻祎大為光火，可牛上線第一天，360就采用了劫殺的策略。從此，傅盛徹底和周鴻祎結怨，傅盛出任金山網絡CEO。

金山網絡與奇虎360掀起戰爭，自然要從打擊對方最得力的產品入手。例如奇虎360免費了，那它通過什么賺錢呢，沒有比傅盛更了解360了。傅盛說：“奇虎360的賺錢途徑，是通過安全不斷強化它的瀏覽器——帶網址導航、帶搜索框、帶廣告、帶網頁游戲。打開360瀏覽器，有個首頁，首頁每個位置都是廣告，這是第一個賺錢方式；瀏覽器上會有搜索框，在搜索框里搜詞，它就可以從搜索引擎分成。游戲也有分成。”

瀏覽器正是360布局中最重要的流量變現平臺，奇虎360的財報也證明了，360幾乎所有營收都依靠瀏覽器。瀏覽器堪稱是周鴻祎的鎮店之寶。但現在和雷軍有著千絲萬縷的傅盛不但用金山毒霸和360抗衡，還秘密研發出獵豹瀏覽器。主打極速、安全、炫酷，獵豹一經推出，就迅速打開了局面，百度指數一度飆升到15萬。傅盛除了收獲可觀下載量外，獵豹瀏覽器的品牌美譽度持續上漲。

案例解析

兩軍對壘，一方不直接針對敵人的鋒芒所在，而是另想辦法。以求從根本上削弱它的氣勢，扼制它的戰斗力。就好象面對爐火一樣，抽去它下面的干柴，烈火自然徐徐熄滅。這一計的關鍵在于，從根上一勞永逸的，解決問題。換句話說，釜底抽薪是預防事件爆發后尋求徹底解決的一種手段，是一個治本的辦法，用來比喻對事情應該從根本上加以解決。

產品專家傅盛+金山推廣渠道+十幾年來的積累留給業界豐富的想象空間，逐漸壯大的獵豹必將分食瀏覽器市場，對奇虎360構成了嚴重的威脅。這好比是，周鴻祎和雷軍正在前方大戰，傅盛采用釜底抽薪之策，率領輕騎兵一路奇襲了周鴻祎的糧草大營。釜底抽薪與擒賊擒王有異曲同工之妙，都是現代商戰中商家經常使用的計謀。不同的是擒賊擒王是著重于人，而釜底抽薪則注重于尋找事物的“根源”。其實孫子兵法三十六計，可謂變化多端。但如果仔細體會，實際上萬變不離其宗：暨“勢”和“源”。把握好這兩點，則可立于不敗之地。

第二十計 渾水摸魚

【古兵法原文】

乘其陰亂，乘其弱而無主，隨，以向日每人宴息。

【原文今譯】

乘混亂之際，利用小勢力力量弱小和沒有主導的局面，使他們歸順我方，就像已經走向黃昏要長息了。

【計謀典故】

唐朝開元年間，契丹叛亂，多次侵犯唐朝。朝廷派張守圭為幽州節度使，平定契丹之亂。張守圭派王悔代表朝廷到可突干營中宣撫，并命王悔一定要探明契丹內部的底細。王悔探聽到李過折一向與大將可突干有矛盾，倆人貌合神離，互不服氣。王悔先是裝作不了解李過折和可突干之間的矛盾，當著李過折的面，假意大肆夸獎可突干的才干。李過折聽罷，怒火中燒，王悔乘機勸說李過折，歸順朝廷。

并辭別契丹王返回幽州。第二天晚上，李過折率領本部人馬，突襲可突干的中軍大帳。可突干毫無防備，被李過折斬于營中。忠于可突干的大將蔗禮召集人馬，與李過折展開激戰，殺了李過折。張守圭探得消息，立即親率人馬沖入契丹軍營，生擒蔗禮，大破契丹軍，終于平息契丹叛亂。

案例介紹

虛假促銷渾水摸魚電商再演價格鬧劇

2012年8月14日，京東CEO劉強東兩條微博掀起電商爭霸導火索，其后包括蘇寧、國美等多家電商高層在微博中回應了劉強東，一時間電商行業硝煙彌漫，新一輪電商大戰拉開序幕。隨著當當、易迅等企業的“亂入”，正演變為整個國內電商行業的混戰。

主要起因是劉強東在2012年8月14日上午10點連發兩條微博：京東大型家電三年內零毛利，所有大家電保證比國美蘇寧連鎖店便宜10%以上，將派員進駐蘇寧國美店面。而蘇寧公司高級營銷總監回應道：保持價格優勢是我們對消費者最基本的承諾，蘇寧易購包括家電在內的所有產品價格必然低于京東，任何網友發現蘇寧易購價格高于京東，我們都會即時調價，并給予已經購買反饋者兩倍差價賠付。8月15日，蘇寧易購將啟動史上最強力度的促銷，我一定能夠幫劉總提前、超額完成減員增效目標。而國美副總裁何青陽表示，國美從不回避任何形式的價格戰，從2012年8月15日9點開始，國美電器網上商城全線商品價格將比京東商城低5%。并且從本周五開始，國美1700多家門店將保持線上線下一個價。

但是，經過一天的“激烈角逐”，不少人都發現，本次所謂“最慘烈”的電商價格戰同過去一樣，屬于雷聲大雨點小。加上京東和蘇寧易購真正具有交集的家電少之又少，比價難于上青天。終于讓本次微博約架演繹成為“史上最慘烈”的一場價格鬧劇。而鬧劇的背后也浮現出不少電商趁機渾水摸魚的身影。例如在價格戰的前夜，2012年8月，京東提高了一些大家電產品的售價，隨后再進行降價活動。以松下一款55英寸LED液晶電視為例。該商品在2012年8月13日、14日售價均為12999元，至15日零點，價格變為20999元，隨后在白天宣布降價9500元，降至11499元。而以14日價格計算，實際降價1500元。易迅網CEO卜廣齊就將劉強東此次微博引發的“口水戰”兼帶“價格戰”，指斥為一場營銷騙局。卜廣齊在微博中稱，“京東和蘇寧易購上相同產品很少，消費者根本無法比價。”

很快，發改委價監局開始對電商“價格戰”展開調查，調查認為，價格戰過程中，有電商的促銷宣傳行為涉嫌虛構原價、欺詐消費者。何謂價格欺詐：通常稱作價格欺詐行為，又稱欺騙性價格表示，是指經營者利用虛假或者使人誤解的價格條件，誘騙消費者或者其他經營者與其進行交易的行為。更有甚者，有電商的言行基本上是一場忽悠：虛構原價，所謂的促銷價竟然高過原價；有貨不賣，明明有貨網上卻顯示無貨；說話不算，當初拍著胸脯說未來三年保持零毛利，結果卻并不是那么回事。而國家工商總局市場監管司負責人表示，工商總局也正在加強電商誠信體系建設，設立黑名單制度，將來網上經營者的違法行為，如不正當競爭的違規價格促銷等會被記錄在案。

案例解析

為什么電商大家竟膽敢忽悠全國消費者？一是利用了普通消費者不懂商業規則的實情。比如按我國相關法規規定，所謂商品原價是指在促銷前7日內交易的最低價。二是利用了普通消費者喜歡在貨比三家中砍價、殺價的心態。消費者看到這三家電商如此互相叫板，會覺得肯定價格上有便宜可討；三是利用了消費者與商家之間的信息不對稱，亮出的都是想讓人看的，有的甚至是獨家產品，談什么價格比拼？四是商家以為微博平臺也就是個“話吧”，話說過就算了。不想這卻是個更被看重和更為苛刻的平臺，實名制管理已然讓微博成了檢驗個人誠信度的窗口。而隨著發改委調查的深入，電商大家的忽悠嘴臉與伎倆也更多公之于眾，并得到相應懲戒，從而還消費者一個誠實守信、老少無欺的純凈網絡消費空間。

混水摸魚是從生活中總結出來的經驗，人們在河里抓魚的時候，一定是先把水攪渾，這樣，魚就看不清楚哪里有人，也就不知道該往哪里逃跑，最終在慌亂中被人捉到。因此渾水摸魚的關鍵在于如何把水攪渾，然后趁亂取得利益。這一計在現代商戰中也經常使用，通過各種方法把對手的思路攪亂，身心疲憊，使一個比較簡單的事情變成十分復雜，然后趁對方混亂之機快速出擊，從而達到自己的目的。預防這一計的關鍵是要保持清醒的頭腦，以我為主，不要被對方牽著鼻子走，要迫使對方跟隨你的思路。

第二十一計金蟬脫殼

【古兵法原文】

存其形，完其勢，友不疑，敵不動，巽而止，蠱。

【原文今譯】

保持陣地原形，保留完整的既定陣勢，使友軍不懷疑，敵人也不敢妄動，要在他困惑時轉移主力。

【計謀典故】

宋朝開禧年間，金兵屢犯中原。宋將畢再遇與金軍對壘，打了幾次勝仗。金兵又調集數萬精銳騎兵，要與宋軍決戰。此時，宋軍只有幾千人馬，如果與金軍決戰，必敗無疑。于是畢再遇暗中作好撤退部署，當天半夜時分，下令兵士擂響戰鼓，金軍聽見鼓響，以為宋軍趁夜劫營，急忙集合部隊，準備迎戰。哪知只聽見宋營戰鼓隆隆，卻不見一個宋兵出城。宋軍連續不斷地擊鼓，攪得金兵整夜不得休息。金軍的頭領似有所悟：

以為宋軍采用疲兵之計，于是宋營的鼓聲連續響了兩天兩夜，金兵再不予理會。到了第三天，金兵發現，宋營的鼓聲逐漸微弱，金軍首領一聲令下，金兵蜂踴而上，沖進宋營，這才發現宋軍已經全部安全撤離了。原來畢再遇使了“金蟬脫殼”之計。他命令兵士將數十只羊的后腿捆好綁在樹上，使倒懸的羊的前腿拼命蹬踢，又在羊腿下放了幾十面鼓，羊腿拼命蹬踢，鼓聲隆隆不斷。畢再遇用“懸羊擊鼓“的計策迷惑了敵軍，利用兩天的時間安全轉移了。

案例介紹

迅雷為圖上市“賤賣狗狗搜索”

迅雷從2011年就開始申請上市，直到2014年才上市成功，苦熬了三年，期間也經歷了頗多的曲折。迅雷在2011年6月首次向美國證券交易委員會（SEC）提交招股書，引起外界關注的是，迅雷的招股說明書中提到，2010年12月該公司以人民幣1萬元的價格賣掉了旗下三大業務之一的狗狗搜索，此舉經媒體披露后在互聯網界引發討論，迅雷出售狗狗搜索更像是是為避免相關訴訟影響上市而玩的一招“金蟬脫殼”。

當時迅雷旗下主要有三大業務：迅雷下載軟件、在線視頻網站迅雷看看和搜索引擎狗狗搜索。狗狗搜索是迅雷旗下的資源索引工具，提供對影視、游戲、視頻、軟件、歌曲等內容的搜索以及下載鏈接。迅雷2009年的收入約在2億元至3億元之間，其中狗狗搜索的廣告收入約為3000萬元，占比超過10%。不過與收入相比，狗狗搜索引起的麻煩卻更多。迅雷的招股書提到，目前迅雷仍面臨33起版權訴訟，索賠金額總計人民幣2180萬元（約合340萬美元），其中11起訴訟與該公司旗下的狗狗搜索有關。

而迅雷的招股書披露，2010年12月，迅雷以人民幣1萬元（約合1471美元）將與“狗狗”有關的域名、商標權和軟件版權售予非關聯第三方。分析人士認為，迅雷出售狗狗搜索應該與赴美上市有關，迅雷高層曾表示2011年是迅雷上市“很好的時點”，對于容易引起知識產權糾紛，進而影響公司上市進程的業務，迅雷采取快刀斬亂麻的方式并不難理解。

案例解析

迅雷出售狗狗搜索的價格僅為1萬元人民幣，并且對接手狗狗搜索的非關聯第三方秘而不宣，這也導致外界對出售舉動的質疑，“每年收入幾千萬元的網站1萬元賣掉了，迅雷怎么不通知我呢，我愿意出2萬元。”有網友這樣調侃。在招股書風險提示一欄，迅雷提出“公司可能繼續面臨侵權訴訟及相關索賠”。實際上，通過轉讓狗狗搜索，迅雷或將大部分侵犯版權的法律責任隔離給狗狗搜索，從而降低自己的責任，

金蟬脫殼多指在危急關頭，設法從某種境地脫身，脫身時，留下種種偽裝，制造沒走的假象。可以說金蟬脫殼實際上是一種分身計，一種逃遁計。在現代商戰中，可將金蟬脫殼的內涵加以延伸，取其出奇制勝之點為借鑒。孫子兵法有云：“凡戰者，以正合，以奇勝。”在現代商戰中，同樣如此。尤其是在如今競爭日益激烈的市場，同質化十分嚴重，出奇就顯得更加重要。其實“金蟬脫殼”也可以視做“以奇勝”的一種體現，在現代經商活動中往往用于當商品銷路不暢時，可采用去殼或換殼的方法，以使商品在市場上打開銷路。

第二十二計 關門捉賊

【古兵法原文】

小敵困之。剝，不利有攸往。

【原文今譯】

對付小股敵人，要圍困起來，將其消滅。如果讓他們走掉，便極不利于我方追擊。

【計謀典故】

明嘉靖三十三年，倭寇組織2萬多名武士，屯集松江拓林，在中國沿海一帶肆意進行騷擾活動。倭寇選拓林屯兵是精心選定的。拓林臨水，地勢險要，舟楫戰船進出方便，進兵陸路四通八達。明朝廷遂派右都御史張經赴沿海剿除倭寇。蘇松副總兵俞大猷向張經建議說：“倭寇勢眾，且占據有利地形。若強攻，倭寇必然乘船入海而逃。況且我軍新集，恐力不從心。

因此，我們應采取‘關門捉賊’之良策。先派兵守住倭寇的必經之路，再密令一支隊伍插入敵后，斷絕水路。倭寇入圈套后，我們前后夾擊，勢必破敵。”俞大猷的建議，深受張經的贊賞，遂命令俞大猷、鄒繼芳、湯克寬分兵三路，把守金山衛、閔港、乍浦，暫時按兵不動，又檄令永順、保靖兩軍聯合圍剿。永順軍和保靖軍按時到達，一聲炮響，各路軍馬爭相殺敵。俞大猷一馬當先，所向披靡。明軍圍倭寇于江涇，斬殺2000倭寇，剩下的倭寇四散逃命。

案例介紹

層層圍困任正非點殺港灣

2006年華為收購港灣時，任正非用了四個字來形容這場勝利：“慘勝如敗。”究其原因，是因為華為使用了非常規的手段來剿滅港灣，為傷敵八千，先自損一萬。從數字上來說，華為失去的不比港灣少。但憑著雄厚的底子，華為幾年時間耗死了港灣。

港灣創始人李一男。畢業于華中理工大學少年班，兩天時間升任華為工程師，半個月升任主任工程師，半年升任中央研究部副總經理，兩年被提拔為華為公司總工程師兼中央研究部總裁，27歲坐上了華為公司的副總裁寶座。這就是一個傳奇少年。2000年，李一男領了華為最后一筆1000萬分紅，北上創建港灣，選擇了與華為有直接競爭的業務領域。

“如果港灣最終成功，或是上市，或是高價賣給外資，那它將對華為人產生巨大的示范效應。要知道華為有很多老員工，他們手中都有足夠創業的資金和技術。”一位華為人士說，“這明擺著就是在動搖華為的根基！” 就是這樣的“群賊而起”危難之時，任正非下達了對“賊王”——港灣的“必殺令”。2002年，華為正式收回了之前簽約給港灣的代理權，并派重兵加大了市場開拓的力度。2003年又和3COM成立了合資公司專門從事中低端的數據市場。2004年，著名的華為“打港辦”就在這時成立。“打港”有兩條基本原則：一是讓港灣有營業額賺不著錢，二是絕對不讓港灣上市。為此，華為對內部下了死命令：辦事處如果丟單給中興、思科不要緊，丟單給港灣要受處分；同時還開展“反挖人”運動，港灣接入網產品線的研發人員被華為一鍋端。據說華為為此準備的“打港”經費一年最多時多達4億元，而同一年，港灣的應收賬款多達4億元。2006年，走投無路的港灣最終選擇被賣給了華為。經過了2004年左右的激烈打港以及2006年的收購，華為在與內部員工離職創業的較量中取得了標志性的勝利。接下來，華為業績也走出了冬天，一路飄紅。

案例解析

華為收購港灣要傳達的一個最重要的信息就是：告訴公司內部的人，不要有什么非分的想法，做出親者痛、仇者快的事情。假如非要搞，港灣就是下場！李一男也最終放棄了他在電信領域的理想和夢想。2008年底，在港灣被華為收購兩年之后，李一男再次離開華為。這次他沒有創業，而是永遠離開電信領域，離開與華為的所有糾葛。投身互聯網，擔任百度CTO。關門捉賊，意義從字面上可以看出，是一種圍困并殲滅敵人、特別是小股敵人的計謀。關門捉賊的核心在于關門，不過在關門之前首先得布置好圍困圈，并敞開門，讓敵軍進來，如果敵軍不進門，則設法引誘他們進來。等到敵人入門之后，便選準時機，迅速關門，給予痛擊，使敵人無退路可走。關門捉賊是緊接著金蟬脫殼的。金蟬脫殼注重的是脫逃和暗中逃遁，而關門捉賊與此相反，不是脫逃，是使脫逃成為不可能。如果金蟬脫殼是在危急關頭、陷入敵手、形勢極端不利的情況下施用的計謀，那么關門捉賊卻適合于為具有優勢、處于強勢的人所采用。

第二十三計 遠交近攻

【古兵法原文】

形禁勢格，利以近取，害以遠隔。上火下澤。

【原文今譯】

在受到地理條件的限制時，攻取靠近的敵人就有利，越過近敵去攻取遠敵就有害。火向上燒，水往下流，是我方與鄰近者乖離的情形。

【計謀典故】

春秋初期，鄭國近鄰的宋國，衛國與鄭國積怨已深，鄭國時刻都有被倆國夾擊的危險。公元前719年，宋衛聯合陳，蔡兩國共同攻打鄭國，魯國也派兵助戰，將鄭國東門圍困了五天五夜。鄭國千方百計想與魯國重修舊好，共同對付宋，衛。公元前717年，鄭國以幫邾國雪恥為名，攻打宋國。同時，向魯國積極發動外交攻勢，

主動派使臣到魯國，兩國終于重新修好。后齊國出面調停鄭，宋暫時修好。齊，鄭也因此加深了感情。公元前714年，鄭莊公以宋國不朝拜周天子為由，代周天子發令攻打宋國。鄭，齊，魯三國大軍很快地虛攻入鄭國。鄭莊公把占領宋國的土地全部送與齊，魯兩國。三國糾集大軍，迅速回兵，大敗宋，衛大軍。許多小國都依附于鄭國，鄭莊公的“遠交近攻”政策空前成功。

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為敵百度 新浪與谷歌達成深入合作

2007年6月11日，中國第一門戶網站新浪與全球最大的搜索引擎公司谷歌在北京聯合召開新聞發布會，正式宣布雙方達成戰略合作關系。雙方宣布將在搜索、資訊、廣告方面進行全方位戰略合作。新浪搜索服務中將嵌入谷歌網頁搜索框，為網民提供更加方便的網頁搜索，網民可以在新聞瀏覽和網頁搜索服務之間便捷地切換。

在當時來看，谷歌在中國的業務占據其所有地區的業務比重，不會非常大。在中國地區來看，對新浪而言，和谷歌合作是非常安全的——谷歌更多的精力放在了網絡廣告推廣技術，而并非和百度一樣——在成為中國市場占有率最大的搜索引擎之后，百度緊跟著居然開始發展起自己的頻道內容，拿到了新聞牌照，也開始做百度用戶。這些對國內最大的門戶網站新浪來說，顯然是一個極大的威脅。

對新浪而言，客戶可以借助新浪巨大、高質量的流量，最大限度地提升其商業價值，同時，谷歌在搜索引擎商業廣告方面的成熟經驗和體系也將保障廣告方式的靈活性以及廣告投放的高效率、高回報。而通過與Google Adsense的合作，新浪將獲得由前者帶來的大量中小企業廣告。此前，新浪的廣告收入主要來源于大公司的品牌廣告。而新浪2007年第三季度財報顯示，廣告營收增長至4580萬美元，同比增長40%，較第二季度增長11%。2007年第三季度中國大陸地區的廣告營收達到4490萬美元，較去年同期增長41%，較上季度增長11%。2007年第三季度廣告營收占公司營收總額的71%，去年同期這一比重為58%，上季度為69%。

案例解析

新浪為什么這樣選擇？為什么合作方是在中國并不強勢的谷歌，而并非百度？在外界看來，谷歌在中國的本地化不算很成功以及谷歌背后強大的技術發展實力，是新浪和谷歌合作的關鍵。通過此次合作將進一步擴張新浪門戶網站的影響力和受眾層面，而谷歌的品牌、產品和服務也將更加貼近中國用戶。在未來，谷歌和新浪還將在內容資訊方面展開深度合作，為用戶帶來更好的資訊體驗，新浪這一手遠交近攻玩的可謂是漂亮。

“遠交近攻”，最初作為外交和軍事的策略，是和遠方的國家結盟，聯合起來攻擊近鄰的國家。這樣做既可以防止鄰國時腋之變，又使敵國兩面受敵，無法與我方抗衡。遠交近攻之計在現代商業中經常有所應用，例如在國內同行業企業之間競爭時，經常會借助國外企業的力量，聯合起來攻擊國內的競爭對手。從而使本來均衡的市場向己方傾斜，近而達到擊敗競爭對手的目標。

第二十四計 假途伐虢

【古兵法原文】

兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。

【原文今譯】

處在敵我兩個大國之間的小國，當敵方威脅它屈服時，我方應立即出兵援助，以借機擴展勢力。

【計謀典故】

春秋時期，晉國想吞并鄰近的兩個小國：虞和虢，這兩個國家之間關系不錯。晉如襲虞，虢會出兵救援；晉若攻虢，虞也會出兵相助。大臣荀息向晉獻公獻上一計。他說，要想攻占這兩個國家，必須要離間他們，使他們互不支持。虞國的國君貪得無厭，我們正可以投其所好。他建議晉獻公拿出心愛的兩件寶物，屈產良馬和垂棘之壁，送給虞公。獻公依計而行。虞公得到良馬美璧，高興得嘴都合不攏。晉國故意在晉、虢邊境制造事端，找到了伐虢的借口。

晉國要求虞國借道讓晉國伐虢，虞公得了晉國的好處，只得答應。晉大軍通過虞國道路，攻打虢國，經過四個月取得了勝利。班師回國時，把劫奪的財產分了許多送給虞公。虞公更是大喜過望。晉軍大將里克，這時裝病，稱不能帶兵回國，暫時把部隊駐扎在虞國京城附近。虞公毫不懷疑。幾天之后，晉獻公親率大軍前去，虞公出城相迎。獻公約虞公前去打獵。不一會兒，只見京城中起火。虞公趕到城外時，京城已被晉軍里應外合強占了。就這樣，晉國又輕而易舉地滅了虞國。

案例介紹

變換途徑 華為利用3Com為回購H3C作鋪墊

2007年9月28日，3Com公司宣布，該公司已經接受了私募投資公司貝恩資本（Bain Capital）的收購報價。根據協議，貝恩資本將以22億美元現金收購3Com。作為這一交易的一部分，華為也將通過在香港的全資子公司收購3Com的少數股份，并與3Com建立商業和戰略合作伙伴關系。這次美國私人股權基金（PE）貝恩資本（Bain Capital）與華為斥資22億美元，全面收購美國網絡設備商3Com公司。其中，貝恩資本將持股83.5%，華為持股16.5%。3Com公司董事會已批準此宗交易，雖然貝恩資本是本次收購的主要出資者，華為只是“二股東”，但鑒于華為與3Com之間的頗深淵源，輿論普遍認同華為才是這場并購的主角。

早在2003年1月，美國思科公司狀告華為專利侵權。同年3月20日，華為與3Com宣布成立合資公司“華為3Com”（簡稱H3C），主營企業級路由器和交換機。而華為通過與3Com 的合資，不僅在與思科的知識產權官司中獲得3Com 的關鍵性支持，從而在那場世人矚目的訴訟中立于不敗，還通過3Com 和H3C的銷售渠道成功滲入北美市場，4年凈賺7億美元，并收獲大量技術專利。

緊接著，難以為繼的3Com在收購H3C僅僅不到一年之后，被華為聯合貝恩全資收購，價格僅為22億美元，其中包含有44%的溢價。正是因為發生在同樣主體身上的兩次并購前后不足一年時間，業界普遍認為，去年同意3Com 收購H3C，也只是華為為收購3Com“假途伐虢”的鋪墊。按照常理，資本運作沒有如此的操作手法，所以3Com 回購H3C只是達到目的（華為收購3Com ）的一個手段，目的早就定下來了，價格也是事先定好的。也許是為了向股東和市場證明這個價格的合理，所以先讓3Com出價收購H3C。”

案例解析

在華為收購3Com之前，其在北美市場官司纏身，外界也對其軍工背景充滿疑慮。而華為通過與3Com的合資，不僅在與思科的知識產權官司中獲得3Com 的關鍵性支持，從還通過3Com 和H3C的銷售渠道成功滲入北美市場，4年凈賺7億美元，并收獲大量技術專利。當然，最重要的是，難以為繼的3Com最終也落入華為的囊中。

所謂“假途伐虢”，同上一計“遠交近攻”有相似之處，其共同點在于“借”。不同點在于借的方式：“遠交近攻”是借“力”，“假途伐虢”則是借“路”。在現代商業經營活動中，“假途伐虢”之計，經常用于自己在遇到市場危機或其他不利于自己的因素時，想出策略和計謀爭取一切有利于自己的時機或者找出一個合情合理的借口，取得外界的支持及信任，重新樹立自己的知名度和美譽度，并借機深入其內部建立良好的合作關系，獲得長久發展，達到自己的真正商業目的。