兼收并蓄 穩操勝券

《三十六計》是根據我國古代卓越軍事思想和豐富的戰爭經驗總結而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產之一。富含哲理、精辟得當的語言不僅是古人對兵法運用的總結，更是我們祖先對世間萬千關系的概括。也許全書有些部分過于晦澀，以至于今天的國人很難深刻理解《三十六計》所蘊涵的博大精深。實際上，《三十六計》完全是一部可為現代人所借用的“謀略”大全。在競爭激烈的技術領域和斗智斗勇的商場，也無時無刻不在上演著數碼時代的“三十六計”。

《三十六計》共分六套，即“勝戰計”、“敵戰計”、“攻戰計”、“混戰計”、“并戰計”、“敗戰計”。前三套是處于優勢所用之計，后三套是處于劣勢所用之計。第五套的并戰計包括“偷梁換柱”、“指桑罵槐”、“假癡不癲”、“上屋抽梯”、“樹上開花”、“反客為主”共六計，兵法有云“對付友軍反為敵態勢之計謀。終日乾乾。”

在此篇并戰計的六計中，其精髓就在于“并”，并戰計是指敵我雙方勢均力敵，軍備相當，相持不下的一種戰場形勢。對其中任何一方都不存在速戰速決的可能性，也不可能有混水摸魚、亂中取勝的機會，在這種形勢之下，就得妙思攻守之計。面對眾多對手，要想立于不敗之地，就要抓住一切機會，借助有利于自己的局勢，擴大自己的勝算，才能步步為營，穩操勝券。在現代經商賺錢的經營活動中，面對市場眾多的競爭對手，要想在競爭中立于不敗之地，達到自己的預期目的，正可以運用本篇六計中所講的頻更其陣、警以誘之、靜不露機、假之以便、借局布勢、乘隙插足，達到自己企業的預期效益。

第二十五計 偷梁換柱

【古兵法原文】

頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也。

【原文今譯】

采取措施頻繁變更友軍的陣式，藉以暗暗從陣中的要害處抽換其主力部隊，等到它自趨失敗，然后再乘機加以控制。這就像《周易·既濟·象傳》所說的：要控制住車的運行，必須拖住車的輪子。

【計謀典故】

相傳秦始皇稱帝后一直沒有立太子。長子扶蘇恭順仁愛，為人正派，而幼子胡亥，早被嬌寵壞了，在宦官趙高教唆下，只知吃喝玩樂。公元前210年，秦始皇第五次南巡，到達平原津（今山東平原縣）時突然一病不起。此時，秦始皇也明白自己大限將至，連忙召集丞相李斯，要李斯傳達秘召，立扶蘇為太子。幾天后，秦始皇駕崩。李斯怕太子回來之前，政局動蕩，所以秘不發喪。趙高特地去找李斯，

告訴他：“皇上賜立扶蘇的詔書，還扣在我這里。現在，立誰為太子，大權在你我手中。如果扶蘇做了皇帝，一定會重用蒙恬，那時宰相的位置你還能坐得穩嗎？”一席話，說得李斯心有所動，于是，二人合謀，制造假詔書，賜死扶蘇。又故意假傳旨意，把蒙恬召回京城，殺了蒙恬，二人用“偷梁換柱”之法把胡亥扶為秦二世。趙高未用一兵一卒，只用偷梁換柱的手段，就把昏庸無能的胡亥扶為秦二世，為自己今后的專權打下基礎，也為秦朝的滅亡埋下了禍根。

案例介紹

電腦城低價促銷藏玄機偷梁換柱水貨混雜

30年前，中國沒有“中關村”。30年后，“中關村”電腦城成為消費者“公敵”。30年的經濟發展史，也是一部“尷尬”的“中關村”發展史。是什么妨礙了以“中關村”為代表的IT賣場成長？“中關村”有什么令人生厭的原因讓我們喝倒彩？一方面，強行拉客、偷梁換柱、價格忽悠、惡意轉型……缺乏誠信的不良經營行為已讓消費者談中關村等IT賣場而色變。另一方面網絡商店和3C賣場越做越受消費者歡迎，以這些替代品來拒絕“中關村”已經再正常不過。

正如很多媒體所報道的那樣，中關村里最典型的騙術就是“偷梁換柱”，簡單的說就是轉換機型。比如消費者到店里說自己想購買A款筆記本電腦，而這句話就給奸商透露了一個信息，一般準備購買哪款手機的話，在之前必然對它進行過了解，至少參數和市場價格肯定少不了。此時奸商就會不遺余力地跟消費者說A款筆記本有哪些不好，為的就是讓他對自己選的機型產生懷疑，當看出顧客猶豫后奸商就會向他推薦其不熟悉的C款筆記本，甚至吹噓做活動低價促銷，這個時候就很容易在價格上進行忽悠。比如C款筆記本本來很便宜，但是商家卻報了一個相對較高的價格，如果轉型成功，那么奸商就會賺取高額利潤，而消費者則是花高價買了一個便宜機，即使之后發現了也只能自認倒霉。不僅如此，還有以次充好，拿假貨水貨忽悠客戶，實在忽悠不行就強買強賣，甚至毆打消費者的事件也是層出不窮。

因此，當大批中關村電腦城倒下的時候，業內紛爭一片。有說是其自身的內部管理問題所致；有說緣起中關村城區規劃；而更多的則是將其歸結為電子商務對傳統IT大賣場的沖擊。就在太平洋電腦城關閉當天，京東商城CEO劉強東在微博上發表了這樣的言論：“昨夜和一些友人聊天，一同學說恭喜你們殺死了太平洋數碼城，驚愕！其實不是京東們革了你們的命，而是你們自己！捫心自問，你們做了多少偷梁換柱的勾當？賣了多少水貨假貨？暴打了多少客戶？這是因果報應！”

案例解析

通過對上文 “偷梁換柱”的案例分析，相信大家對于在購買過程中奸商慣用的伎倆已經有了一個大致的了解。細細看來這些騙術也并不高明，其原理也很簡單，只要在購買時認真細心就可以將其逐一破解。但古話說得好“道高一尺，魔高一丈”，你今天想到了破解的辦法，奸商第二天又會有新的招數，他們之所以可以屢屢得手，根本原因就是善于抓住消費者貪便宜的心理，還有就是消費者在購機前的準備也許并不充足。想避免被奸商坑騙，除了掌握必要的技巧外，最重要的還是要細心，有耐心，注意購機過程中的一些細節，同時也要注意商家的表情和動作，一般把握好這些就不會有太多讓奸商“偷梁換柱”的可乘之機。

“偷梁換柱”一般情況下多用于貶義，比如對一些假冒偽劣產品、故意欺詐等行為的形容。不過在實際銷售過程中，也可以從正面出發，應用此計。比如人為的制造一些假象和疏忽，讓對方自以為知道了己方的底細；或者將假的信息故意遺漏在對方容易發現的地方，使對方上當。這樣往往可以起到出其不意的效果，從而達到扭轉局勢，戰勝對手的目的。

第二十六計 指桑罵槐

【古兵法原文】

大凌小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。

【原文今譯】

強者制服弱者，要用警告的辦法來誘導他。主帥強剛居中間正位，便會有部屬應和，行事艱險而不會有禍患。

【計謀典故】

春秋時期，齊景公任命田禳苴為將，帶兵攻打晉、燕聯軍，又派寵臣莊賈作監軍。禳苴與莊賈約定，第二天中午在營門集合。第二天，禳苴早早到了營中，約定時間一到，禳苴就到軍營宣布軍令，整頓部隊。可是莊賈遲遲不到，禳苴幾次派人催促，直到黃昏時分，莊賈才帶著醉容到達營門。禳苴問他為何不按時到軍營來，莊賈卻是不以為然，禳苴即命拿下莊賈。莊賈嚇得渾身發抖，他的隨從連忙飛馬進宮，向齊景公報告情況，請求景公派人救命。

在景公派的使者沒有趕到之前，禳苴即令將莊賈斬首示眾。全軍將士看到主將殺違犯軍令的大臣，人人敬畏。這時，景公派來的使臣飛馬闖入軍營，拿景公的命令叫禳苴放了莊賈。禳苴沉著地應道：“將在外，君命有所不受。”他見來人驕狂，便又叫來軍法官，問道：“亂在軍營跑馬，按軍法應當如何處理？”答道：“該斬。”來使嚇得面如土色。禳苴說道：“君王派來的使者，可以不殺。”于是下令殺了他的隨從和三駕車的左馬，由此禳苴軍紀嚴明，軍隊戰斗力旺盛，果然打了不少勝仗。

案例介紹

英特爾旁敲側擊華碩意欲整肅市場

2009年，英特爾與華碩曾出現過一段“感情危機”，而這次危機則緣起于當時大紅大紫的上網本產品。事情的起因是這樣的，由于對自己上網本產品的銷量過度自信，華碩自2008年開始從英特爾處訂購了大量Atom處理器，結果從2008年第四季度起，華碩庫存中堆積了大量Atom處理器和EeePC有關的顯卡，主板，光驅等產品。為了消化這些庫存，他們準備將這些產品銷往大陸一些低價筆記本生產廠家，主要是一些深圳山寨廠商，而英特爾自然要對這種行為采取嚴打措施，并死死盯住了華碩。

當時，在英特爾的規劃中，正處于CULV筆記本產品即將推出的當口，如果有大量上網本用Atom處理器被供應給大陸山寨廠商，而且在這個市場上，Atom處理器正處在供不應求的狀態下，那么顯然會對新CULV筆記本產品的推廣造成嚴重的影響。為此，英特爾多次強調不要破壞各地分銷商的分塊規劃，不準暗自跨區銷售產品，尤其禁止臺系廠商將庫存產品跨區銷售給大陸廠商。在外界看來，英特爾其實是在指桑罵槐的阻止華碩將多余的庫存賣給大陸山寨廠商。

在那個時候，英特爾多次強調不允許自己的Atom處理器被使用在售價低于399-499美元的筆記本產品上，因為一旦這些Atom處理器從灰色市場流入大陸，那些善于提供低價產品的山寨廠商可不會遵守這種規定。盡管英特爾威脅將停止供貨并提高產品售價，但另一方的華碩仗著自己是英特爾Atom處理器的最大客戶，而對英特爾的警告充耳不聞。據說為了讓華碩有所收斂，英特爾當時還刻意作出親近其它筆記本廠商如微星，技嘉等的姿態。在外界看來，英特爾當時也是有苦難言，他們不太可能因此就和自己最大的客戶華碩鬧翻，只好寄希望于旁敲側擊的迂回戰略，通過與其它廠商表現親密來促使華碩收心。

案例解析

“指桑罵槐”本意是指間接地訓誡部下，以使其敬服的謀略。此計還引申為運用各種政治和外交謀略，“指桑”而“罵槐”，向對手施加輿論壓力以配合軍事行動。對于弱小的對手，可以用警告和利誘的方法，不戰而勝；對于比較強大的對手，則可以旁敲側擊威懾他。

從跟更廣的范圍來看，“指桑罵槐”是一種指甲罵乙的罵人術，情緒發泄術，旁敲側擊術。在環境、身份、禮節等多種因素的限制下，罵人者想罵某人，又不便直接罵，便另外找個對象來罵，讓被罵者感到在挨罵，但沒有被指名道姓，又不能站出來對著罵。在三十六計之中，“指桑罵槐”則已超出了罵人之外，演變成為一種殺雞儆猴的威懾手段，通過消滅弱小來震懾其他的對手，從而達到不戰而屈人之兵的目的。在現代經商中，使用本計，對強大的一方來說，可以用警戒來震懾弱小的一方，以警誘之。對力量弱小的一方來說，也同樣可用此道而反行之，采取強硬、實施果敢手段，能取得意想不到的經營效果。而在客戶營銷上，“指桑罵槐”這一計還可以通過營銷的策略，以企業產品以及服務上的優勢，為目標消費者帶來一種潛意識上的消費引導，在引導過程中，使目標消費者或顧客有一種先入為主的感官體驗，在體驗的過程中，使消費者的消費習慣發生變化，以達到企業占領目標市場的最終目的，

第二十七計 假癡不癲

【古兵法原文】

寧偽作不知不為，不偽作假知妄為靜不露機，云雷屯也。

【原文今譯】

寧愿假裝不知道而不采取行動，而不假裝知道而輕舉妄動。要沉著冷靜，不露出真實動機，如同雷霆掩藏在云雷后面，不顯露自己。

【計謀典故】

三國時期，魏國的魏明帝去世，繼位的曹芳年僅八歲，朝政由太尉司馬懿和大將軍曹爽共同執掌，曹爽是宗親貴胄，飛揚跋扈，怎能讓異姓的司馬氏分享權力。他用明升暗降的手段剝奪了司馬懿的兵權。于是，司馬懿稱病不再上朝，曹爽便派親信李勝去司馬家探聽虛實。李勝被引到司馬懿的臥室，只見司馬懿病容滿面，頭發散亂，侍女給他喂藥，他吞得很艱難，湯水還從口中流出。他裝作有氣無力地說：“我已命在旦夕，請你轉告大將軍，

一定要多多照顧我的孩子們。” 李勝回去向曹爽作了匯報，曹爽喜不自勝，過了不久，天子曹芳要去濟陽城北掃墓，祭祀祖先。曹爽帶著他的三個兄弟和親信等護駕出行。司馬懿聽到這個消息，認為時機已到。馬上調集家將，迅速占據了曹氏兵營，進宮威逼太后，歷數曹爽罪過，要求廢黜。司馬懿又派人占據了武庫。等到曹爽聞訊回城，司馬懿以篡逆的罪名，誅殺曹爽一家，終于獨攬大權，

案例介紹

“瘋狂”馬云巧計拖住對手讓其自亂陣腳

2014年9月19日，隨著8位代表敲響開市交易鐘，阿里巴巴正式敲開美國紐約證券交易所的大門。68美元的發行價，不僅使其成為美國有史以來最大的IPO，還超越中國農業銀行成為全球最大的IPO。北京時間23時53分，阿里巴巴報出開盤價92.7美元。馬云也借阿里的上市，以256億美元的身家成為內地新首富。從一名普通的英語教師，到登頂中國首富，馬云成功演繹了“草根逆襲”的戲碼。一個淘寶網，帶動就業超過1000萬人；一個余額寶，開啟屬于大眾的投資時代，馬云用互聯網締造了無數顛覆神話。

不過，在創業支持的時候，馬云可沒有這般風光，甚至是遭遇無數人的質疑、嘲笑、攻擊。當然，也面臨了無數強大競爭對手的壓力。在2006年，在環球資源和慧聰國際結成聯盟時，馬云宣稱“我們用望遠鏡都找不到競爭對手！”。“我們每天交稅100萬人民幣”。在馬云炒作與媒體宣傳下，阿里巴巴被無限的放大。慧聰國際CEO郭凡生稱：馬云的話給了慧聰很大壓力。

實際上，在當時按照阿里巴巴聲稱的稅收數字推算他們的收入，和慧聰相比，慧聰的市場占有率只有5%，董事會和投資者對慧聰的投資價值產生了很大懷疑。而在當年浙江省公布的企業納稅100強的名單中，最后一名的納稅額為一億多，而阿里巴巴連影都沒有。

郭凡生推算說：如果阿里真是交1億的稅，按照5%的營業稅來算，阿里巴巴也得有20億的營業額；要是按照一天一百萬來算，那都得交3億多元稅收了。但易觀國際數據顯示，2005年中國B2B市場規模也僅為12.6億，遠遠小于推算出的阿里巴巴營業額。

馬云宣稱每日納稅百萬，宣稱解決就業百萬，讓競爭對手很被動。讓人感覺到阿里巴巴、淘寶很強大，吸引了很多媒體與用戶的關注。對手開始懷疑自己，亂了陣腳。而阿里巴巴、淘寶也在媒體和用戶的關注下由“聽起來很強大”變得實際上越發強大。

阿里巴巴不是上市公司，其真實財務數據一直是秘密。利用這一優勢，馬云常常高調談論其公司業績，從而成為媒體關注的焦點。阿里巴巴因此得到極大的宣傳和神化，而對手，比如同為上市公司、財務數據公開無遺的環球資源和慧聰國際，就顯得聲音弱小得多。

實際上在那個時候，在很多人懷疑雅虎收購阿里巴巴40%股權而使馬云團隊失去對阿里巴巴控制的時候，馬云卻高調宣稱：是阿里巴巴收購了雅虎中國，阿里巴巴要成為雅虎的拯救者。雅虎注資后，馬云宣稱未來三年內，淘寶繼續實行免費政策，目標是在中國社會創造100萬個“就業機會”，并追加投資10億人民幣。2007年，又傳出了阿里巴巴集團要成為“全球500強”的言論。

很多人攻擊馬云，說他過于夸張，過于得意忘形。但馬云說：“我可能瘋狂一點，但決不愚蠢”。就是在馬云的高調中，阿里系列的產品慢慢為人們熟悉，阿里成為媒體關注的焦點。這些目的漸漸達到后，2007年后的馬云相對顯得沉默了很多。

案例解析

在2 0 0 6年，并不算強大的阿里巴巴因為馬云的“瘋狂言論”而備受外界關注，結果是，2006年末eBay宣布退出中國市場，將電子交易的業務并給了Tom；阿里巴巴集團日納稅100萬元，被杭州市稅務局證實；環球資源網終因和慧聰聯合收效甚微，最后拋售手中所持慧聰股份。而在2007年年末，阿里巴巴卻成功上市，為馬云的瘋狂給出了最好的回應——阿里巴巴當時一舉成為中國市值最大互聯網公司，市值超過200億美元，已經超過三大門戶網站、盛大和攜程五者市值之和。

“假癡不癲”之計，用于現代商業經營之中，常常是商家為了掩蓋自己的企圖，故意以假癡來迷惑眾人。具體表現在以下兩方面：一是能而言之不能，迫使對手讓步。二是知而示之不知，誘使對方上當。表面上糊里糊涂，心底卻非常清楚，實際是心理戰的應用.瘋瘋癲癲是裝給別人看的，信則有，不信也罷.總之，施計者巴不得眾人都會信以為真，而能夠蒙混過關暗自經營，伺機改變不利地位.既然都是裝出來的，便也就無奇不有，不足為怪了。

本計的要點是假作不知而實知，假作不為而實可為，或將欲為之。“靜不露機”，即不要在還沒開始行動的時候，就泄露了機密。注意事項有三：一是必須將“假癡”的方式扮得好、裝得妙，讓對手疏于防范；二是當條件不具備時，一定要假裝什么都沒有，什么都不知道，什么都不會做，不能貿然行動；三是需要不斷地進行籌劃與準備，促成條件的成熟。趁對手麻痹大意時突然發作，讓對手來不及招架而取勝。

從心理學來講，人對于比自己聰明的人總是會多幾分防范，但對于看起來不及自己聰明的人卻往往會放松警惕。孫臏靠裝瘋得以保命，劉備靠裝傻種菜胸無大志得以騙過曹操，后來稱帝。所以，本計也是一種典型的疑兵之計。是一種在迷惑對手的同時，得以保全自己，同時暗中籌備，待條件成熟后，可以一舉實現反敗為勝的妙計。

第二十八計 上屋抽梯

【古兵法原文】

假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。

【原文今譯】

故意（露出破綻以）使敵人覺得方便（進攻我方），引誘它深入我方，然后截斷它的后援和接應，使其陷入絕境。這就好像貪吃有毒的東西那樣，雖然能吃到東西，但貪求本不應得到一定要招致禍害。

【計謀典故】

后漢末年，劉表偏愛少子劉琮，不喜歡長子劉琦。劉琮的后母也害怕劉琦得勢，平日里非常嫉恨他。劉琦深感自己處境危險，多次請教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉琦約諸葛亮到一座高樓上飲酒。等二人坐下后劉琦暗中派人拆走了樓梯。諸葛亮無可奈何，便給劉琦講了一個故事。春秋時期，

晉獻公的妃子驪姬想謀害晉獻公的倆個兒子申生和重耳。重耳知道驪姬險惡，只身逃亡國外；申生為人厚道，留在宮內。一日，申生給父王送去一些好吃的東西，驪姬乘機下了毒。晉獻公哪里知道，準備去吃，驪姬故意讓侍從先嘗一嘗，剛嘗了一點，侍從就倒地而死。晉獻公大罵申生陰謀戮父奪位。申生無以申辯，只好自刎身亡。劉琦馬上領會了諸葛亮的意圖，立即上表請求派往江夏（今湖北武昌西），避開了后母，終于免遭陷害。

案例介紹

閃聯漸成行業標準英特爾拋重金離間

在2004年，作為“數字家庭”的倡導者，閃聯和e家佳是國內家庭網絡行業標準當之無愧的兩大主角。除了爭取躋身國際標準外，二者之間的暗中“較勁兒”也曠日持久。2005年，經過煞費苦心的經營，“閃聯”已經成為國產家電及IT業最大的“聯盟”，雄心勃勃地與英特爾、微軟，索尼等巨頭在數字家庭領域進行抗衡。但對于普通消費者來說，“閃聯”仍然是個非常陌生的名詞，能否在2005年從概念走向市場，前途還未可知。

不過2005年7月風云突變，致力于推廣“數字家庭計劃”的芯片巨頭英特爾在青島收到兩份大禮。中國兩家家電巨頭海信和TCL在同一天與英特爾簽訂共同推廣數字家庭計劃的協議。“巧合”的是，就在之前一周，數字家庭計劃的中國競爭對手閃聯剛剛被信產部批準為國家推薦行業標準，而海信和TCL均為閃聯成員。

在2005年舉辦的青島家電博覽會上，海信和英特爾率先舉行發布會，正式啟動“海信—英特爾百千萬D-HOME計劃”。這是國內首次也是規模最大的數字家庭推廣活動。該計劃將在全國建立200個D-HOME體驗館，舉辦數千場數字家庭培訓活動，讓至少10000個家庭感受到數字家庭的魅力。這次活動也開創了3C融合產品大規模推廣的先河。當天下午，與海信同樣是“閃聯”成員的TCL也與英特爾舉行“TCL—英特爾3C數字家庭推廣計劃”新聞發布會，并宣布了二者共同推出的最新3C融合產品及解決方案：M-BOX及TV。2005年建成100家數字體驗中心，兩年之內達到500家，三年以后達到1000家以上。當時，“數字家庭計劃”中國掌門人英特爾中國區總經理賴一龍對媒體表示，英特爾已經在全球撥出2億美元作為數字家庭項目風險投資。此次簽約的兩個項目只是其中的一部分。

此前不久，由中國企業發起并主導的類似閃聯和e家佳先后取得“身份證”，成為信息產業部批準的國家推薦性行業標準。成為國標之后，兩個聯盟的負責人同時表示，產業化是家庭網絡標準獲批的基礎，也是標準獲批之后，標準組織和聯盟企業的發展方向。但是由英特爾、IBM、微軟、惠普、三星、索尼等17家國際3C巨頭發起的“數字家庭工作組”，試圖建立國際標準，并積極拉攏中國企業加入，而因此中國的兩大國家標準可以說是面臨了巨大的推廣壓力。

案例解析

如今來看，“閃聯”、“e家佳”兩個標準體系在國家層面都曾獲得積極推進，但標準必須有產業做支撐，兩家標準成敗的關鍵則是產業化的推進情況。不過在2005年，英特爾力推自己的標準體系“數字家庭工作組”，試圖建立國際標準，并拉攏閃聯陣營中的兩員大將海信與TCL，的確打亂了閃聯推進的步伐，起到了讓對方自亂陣腳的效用。

“上屋抽梯”是一種誘逼計，和之前所寫過的關門捉賊之計有相似之處，其關鍵是在于一個“誘”字。常用的做法是制造某種使敵方覺得有機可乘的局面（置梯與示梯）；然后引誘敵方做某事或進入某種境地（上屋）；最后截斷其退路，使其陷于絕境（抽梯）。上屋抽梯還可以和別的計連用：如抽梯之后，關門捉賊等。當我方發現敵人在擴張勢力，并且在籌劃擊垮或吞并我方時，我方可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。

在現代商戰中，上屋抽梯就是給對手以便利，故露破綻，引誘利用，使對手陷入我預設的經營圈套，以達到發展自己的企業的最終目的。挖好了陷阱讓別人來跳，原因就在于對方被所示惠的誘餌所迷惑，勾起貪性，自以為有利可圖，便貿然前來，不想最后做個甕中之鱉，令其在無所戒備的情況下突遭致命打擊，足見置梯之功的妙處.

第二十九計 樹上開花

【古兵法原文】

借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。

【原文今譯】

借助某種局面（或手段）布成有利的陣勢，兵力弱小但可使陣勢顯出強大的樣子。弱小的部隊通過憑借某種因素，改變外部形態之后，自已陣容顯得充實強大了，就象鴻雁長了羽毛豐滿的翅膀一樣。

【計謀典故】

公元前296年，楚懷王去世。作為人質的太子橫就請求齊王允許他回楚國奔喪并繼承王位，齊王乘機要他割地五百里。太子橫為求脫身，只好先口頭上答應了齊王。太子橫回到楚國，繼承了王位，號稱頃襄王。而他剛剛即位不久，齊國的使臣便來到楚國，要求頃襄王履行割地五百里給齊的諾言。頃襄王一時無計可施，便與群臣商議。慎子給頃襄王獻了一條“樹上開花”之計：

先讓子良到齊國佯稱獻地，以麻痹敵人，派昭常率領軍隊鎮守邊疆，虛張聲勢迷惑敵人，派景鯉到秦國求援，借秦國力量懾服敵人。頃襄王便依計而行，齊王見楚國邊境有大批軍隊，又聽說秦王援楚，想討伐楚國，又擔心倆面受敵，只得按兵不動，不敢再進攻楚國了。就這樣楚國未動一兵一卒，就從氣勢上壓倒了齊國，從而讓齊王放棄了霸占楚國土地的念頭。

案例介紹

樹上開花蘋果讓iPod產業鏈枝繁葉茂

使用“樹上開花”一計最出色的，便是當今IT行業中大名鼎鼎的蘋果。甚至可以在這么說，憑借著“樹上開花”的戰略，蘋果公司由此成就了科技公司市值排名第一的驚人業績。

2001年，蘋果發布了劃時代的產品——iPod，蘋果iPod在接下來的數年里，憑借著唯美的工業設計、獨樹一幟的商業模式，成為了數碼隨身聽時代的龍頭老大。把Mp3隨身聽界分為兩個陣營：“iPod陣營”與“非iPod陣營”。

雖然iPod的銷量早早就突破了1億臺，但顯然，如果只是單純地把產品做好、做漂亮，以圖賣個好銷量，而沒有發展其它模式，那么iPod多半不會有如今這般成功。而聰明的蘋果創始人喬布斯在這一方面的做法絕對獨到——他打造出了“iPod周邊產業鏈”。

顧名思義，所謂“iPod周邊產業鏈”，便是指那些非蘋果產的iPod配件。有唯美音箱，有精致皮套，甚至還有專門為iPod設計的衣服。所有這些，都是沖著巨大的iPod用戶市場來的，而他們在賺到錢的同時，是要給蘋果提供利潤分成的——因為蘋果iPod的存在，勢小的他們才有飯吃。

這樣一種“周邊產業鏈”模式，手機和筆記本是沒有辦法做到的，無論是當時的手機老大諾基亞，還是強大的ThinkPad筆記本，從來都沒出現過類似的模式。某種程度上，這種模式和產品策略是關系密切的——整個制造業，或許只有iPod等少數產品適合這種模式。

而除了“周邊產業鏈”之外，唱片公司也從蘋果的iTunes音樂下載、視項下載項目受益：憑借著巨大的iPod用戶平臺，蘋果打造出了iTunes+iPod的盈利模式。在這種盈利模式中，唱片公司向iTunes提供音樂，得到一定的分成，與蘋果公司雙贏。而這種網絡時代的創新銷售模式，已然給傳統唱片行業帶來了巨大的沖擊。

案例解析

蘋果公司在推出iPod時通過副產品以及周邊產品來吸引更多合作伙伴營造生態圈，甚至免費提供上萬首歌曲、音樂下載來促銷iPod（美國對知識產權的保護非常嚴格，正常情況下，音樂和影視的下載需要付費），結果使iPod全球熱賣。其實，iPod不菲的價格早已使其提供免費音樂的成本可以忽略不計。而營造出來的生態圈又讓消費者欲罷不能，一旦進入這個生態圈，就很難再離開了。我們經常可以在蘋果用戶身上發現某種特性，這是在PC用戶身上從未看到過的。尤其是從2007年1月iPhone正式發布開始，我們更是看到了很多蘋果的受眾，是如何一步一步成為蘋果所有產品線的忠實擁躉的，這才是蘋果真正厲害的地方。你也許一開始只是買了一部iPhone手機，或是一個iPad平板，最后你會發現自己擁有蘋果的產品越來越多，在潛移默化之中，你甚至會逐漸成為傳說中狂熱的“果粉”。

樹上開花一計，意在“借樹”，而此計于“樹”而言，并無損失。如果操控得當，不但沒有損失，反而可以達到一種雙贏的局面。蘋果iPod的“樹上開花”模式，正是憑借著自身的影響力，打造出一個平臺來，其它人可以在這個平臺上掙錢，但掙到的錢得上交一部分給蘋果當“共贏費”。只要利潤分成合理，營養可供給“可持續發展”，那么這樣的模式就是健康的，就是極具前途的。畢竟，當一棵可以讓人“借以開花”、“借局布勢”的樹，已經是一種極大的成功。

第三十計 反客為主

【古兵法原文】

乘隙插足，扼其主機，漸之進也。

【原文今譯】

乘著有漏洞就趕緊插足進去，扼住它的關鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的。

【計謀典故】

三國時期，袁紹和韓馥是昔日盟友，當年曾經共同討伐過董卓。后來，袁紹勢力漸漸強大，總想不斷擴張，但苦于糧草缺乏，十分犯愁。老友韓馥便主動派人送去糧草，幫袁紹解決困難。袁紹覺得等待別人送糧草，不能夠解決根本問題。他采納下屬的建議，決定奪取韓馥鎮守的糧倉冀州。他首先給公孫瓚寫了一封信，建議與他一起打冀州。公孫瓚欣然應允，準備發兵。袁紹又暗地派人去見韓馥，勸他聯合袁紹共同對付公孫瓚。

韓馥無奈，只得邀請袁紹帶兵進入冀州。希望袁紹可以念在往日情分上，幫自己一把，一起抵抗公孫瓚。這位請來的客人，表面上尊重韓馥，實際上他已逐漸將自己的部下一個個安排到冀州的要害部位。這時韓馥才知道，他這個主已被客取而代之了，現在自己的生殺大權已經握在請來的朋友身上，而自己已經失去了對冀州的控制，弄不好自己這個主人會被請來的客人殺死的。為了保全性命，韓馥最后只能只身逃出冀州。

案例介紹

盛大收購韓國Actoz一勞永逸解決后顧之憂

2004年11月30日，盛大網絡發展有限公司宣布用現金9170萬美元收購韓國Actoz公司29%的股份。盛大的這次收購行動，以間接控股的方式，探囊取物地將《傳奇3》和《A3》的上游資源壟斷，也使《傳奇3》的網絡游戲代理商陷入迷茫之中。

收購完成后，盛大將成為Actoz公司最大的股東。Actoz公司不僅擁有《傳奇2》50%的版權，另外Actoz還擁有其他幾款在中國市場運營的網絡游戲的部分或全部版權，這些游戲包括《傳奇3》和3D游戲《A3》。盛大這次收購Actoz公司，醉翁之意在于Actoz在中國的投資。盛大收購該公司股權之后，就不用搶奪《A3》的運營權，直接坐上了股東的寶座，而對于《傳奇3》，因為Actoz擁有的版權，所以盛大也操控了該網絡游戲的話語權。

實際上從2001年開始，中國網游王國盛大能迅速崛起，得感謝一個企業，它就是韓國Actoz，Actoz以及Wemade共同享有《傳奇》的知識產權。而Actoz是《傳奇》系列產品的權利共有人和在華代理人。隨著《傳奇》、《傳奇2》在中國的出色表現，盛大這位國內的霸主發現它的漸漸受制于外人，來自韓國公司的分成要求越來越高，自主研發的游戲面臨版權訴訟，《傳奇》系列代理權也面臨續約困難，甚至《傳奇3》代理權被昔日為其托管服務器的光通所奪。盛大陷入腹背受敵，內憂外患的境地。

于是，才有了2004年盛大網絡以9170萬美元現金收購韓國Actoz公司29%股份的舉動，隨后的增資中，盛大共收購Actoz 38%的股權。收購Actoz，盛大一舉徹底解決了兩大隱患：“知識產權”和“《傳奇2》代理權”。此外，盛大從與光通平級的位置，一變成為光通的上游廠商。光通雖然奪走了《傳奇3》代理權，但每賺一塊錢都得向盛大進貢，昔日的敵人變成今日的伙伴。

案例解析

反客為主，從字面上可以理解為是處于被主導地位的客，奪取主導地位，替代原來的主，并把原來的主放到客的位置上，隨意擺弄的做法。因此，它是一種換位法，或者說是奪位法。在案例中盛大網絡通過收購自己原先需要交納代理費的上游公司Actoz，就是一次成功的奪位，一舉為公司后來的發展奠定了良好的基礎。

反客為主，用在軍事上，是指在戰爭中，要努力變被動為主動，爭取掌握戰爭主動權的謀略。盡量想辦法鉆空子，插腳進去，控制它的首腦機關或者要害部位。 抓住有利時機，兼并或者控制他人。古人使用本計，多是對于盟友的。 往往是借援助盟軍的機會，先站穩腳跟，然后步步為營，取而代之。如果用在市場競爭中，反客為主，就是要積極進取爭勢，努力把握機會，逐漸從較為不利的一方轉化到較為有利的一方來，從較為受制被動的一方轉化到主動制敵的一方，因勢而為，隨機應變，從而令主客易位。