一秒鐘換角色

吳建雄

我喜歡把每次飛行當成概率事件：你旁邊的人是女的還是男的？你的飛機是晚點還是準點？下飛機的一刻是下雨還是晴天？一直以來，我都對帶有博弈性質的概率事件無比著迷。

我經常在上飛機前玩的一個游戲就是：假設在飛機上遇見一個和我一模一樣的男人，我坐在靠窗的位置，他坐在靠過道的位置，中間是我喜歡的那類姑娘，那么，我會和那個和我一樣的人怎么較量？我要通過怎樣的方式才能贏得那個姑娘的芳心？

如果你是個熱衷概率的人，你會發現這個游戲的關鍵在哪里。

總時間是固定的——一次飛行的時間，各自的時間分配是此消彼長型，而兩個外表相同的人的基礎假設，也摒棄了外形相貌的區別。在這樣的假設中，你會怎么辦？

我曾經拿這個問題問身邊的朋友。有人說，直接表白，用十國語言表白；有人說，直接問她要聯系方式；也有人說，從見面第一眼就開始和她說話，滔滔不絕，不給對手機會。

那么，作為這道問題的提出者，我的回答是怎樣的呢？

首先，利用“先天優勢”和女孩調換座位，這樣排列順序就變成：她靠窗，我在中間，另一個人靠近過道。這樣，對手的時間就沒有了。

其次，不和女孩說任何話，而是下飛機后，幫她搬運行李，在那個過程中，問她要聯系方式。

這樣做，一是改變了局勢，二是改變了自己的角色——從一個萍水相逢的乘客，轉化為一名友好的樂于助人的紳士。這兩點，對于企業競爭來說很重要，不僅體現在時間差上，還體現在定位的區別上。

接著，我們進入另一個游戲。

假設你是一個在理療機構服務的盲人按摩師，機構里一共有5個人，這時一個客人來了，他要在你們5個人當中挑選一個為他服務。他拿不定主意，這時他開口要求你們介紹一下自己。你會怎么吸引他的關注，讓客人選你為他服務呢？

我身邊朋友的回答如下：

“我會和他說我服務過的明星，這樣他會更放心，也覺得很尊貴。”

“我會和他說我家里有患重病的父母，我需要他的同情。”

我的答案是：“先仔細聽他的聲音，判斷他來自哪里，用他熟悉的家鄉話問候，并且對他說，您的家鄉一定是個很美的地方，如果可以，在我為您服務的時候，和我分享一下它。”這樣一種感官互通的共鳴，最終會引發人們莫大的同情心。

以上兩個游戲，其實都是在說一個道理：角色的變換往往會化劣勢為優勢，而在角色的變換中，產生“剩余價值”。

乘客的“剩余價值”是一個幫你拿行李的朋友，按摩師的“剩余價值”則是一個安靜的聆聽者。那么，如何能在現代社會的競爭中生存下去呢？我總結出簡單的一句話：發現需求，然后否定一切已形成固定認知的事物，將不相干的東西聯系在一起。

充分發揮你看似荒誕的想法：例如蘋果，不是吃的，是空氣清新劑或除蚊器，有沒有可能？又如，鑰匙扣不僅是鑰匙扣，還是個跟蹤器，可以給阿爾茨海默病患者和5歲以下的兒童使用。再如，電視不是電視，是一個皮膚抗衰老理療儀……通過大膽的假設，尋找創新的智慧。

當然，一旦你掌握這個創新的技巧，你就會成為物品“剩余價值”的創造者。

我認識一個出租車司機，他就是一個“剩余價值”的創造者。他人品好，有固定的客戶，從來不在道路上“趴活”。他會準時叫醒第二天有重要會議的客人，甚至會給客人準備早餐（為了讓客人多睡10分鐘）；他有效地記錄各個客人的信息，成為“社會活動專家”，為不同客人介紹有可能需要的朋友……他整合了身邊的所有資源，雖然每天他還在開出租車，但他在海南已經有了兩塊土地的儲備。

人一旦找到自己的“剩余價值”，財富就會來找你。

（李金鋒摘自東方出版社《云端經濟學》一書）