淺析中國農產品市場的銷售渠道

【摘要】中國是農業大國，農產品是關系國計民生的重要物資和日常生活用品。改革開放以來，隨著科技的發展，產業布局的調整，農產品市場競爭更加激烈。我國農產品面臨著新的機遇和挑戰，而相對落后的農產品市場銷售渠道建設一直是制約我國農產品市場快速發展的瓶頸。本文從我國農產品營銷渠道存在的問題著手，通過探討如何建立完善的營銷渠道，提出農產品營銷渠道創新應在政府的支持和推動下，做到營銷渠道多樣化、管理規范化、服務功能綜合化、農產品銷售體制健全化，切實提高農產品流通的效率和效益。

【關鍵詞】農產品；銷售渠道

一、我國農產品銷售渠道的模式類型與特點

我國目前現存的農產品銷售渠道模式主要有“農戶+批發商”模式；“農戶+龍頭企業”模式；“農戶+合作社+龍頭企業”模式；“農戶+供應商+超市”模式。各模式表現出不同的銷售效率、渠道結構、穩定性等特點。農產品銷售渠道單一，渠道權力嚴重向龍頭企業傾斜，農戶談判能力弱，利益受不到保障；渠道結構呈現出“兩端小中間大”的不對稱性，農戶和零售終端規模小，中間銷售環節紛雜，造成銷售不暢，效率低下。

二、我國農產品銷售渠道管理的現狀分析

（一）農貿市場風光不再。農貿市場作為農產品主分銷渠道在滿足城鄉居民生活食品需求、促進農產品銷售、繁榮城鄉經濟發揮過重要作用。但隨著城鄉經濟的快速發展和人民生活水平的顯著提高，傳統的農貿市場漸漸不再適應農業產業化的發展和消費者日益增長的需求。

（二）營銷渠道的主體主要由小型小戶構成。我國農產品的經營主要還是分布在于零散的農戶手中，小生產大市場形成了我國農產品銷售的最大特色。表面上看，散戶的經營有利于提高他們的積極性和靈活性，也使消費者可以在零星農戶中貨比三家，選擇最優。然而這樣的發展不利于市場的控制和良性發展，同時消費者也要花更多的時間去選擇購買，對于上班族的人來說無疑是不方便的。

三、當前中國農產品市場銷售渠道存在的問題

（一）國家農產品銷售政策不完善

第一，市場體系不夠健全，市場建設缺乏統一規劃，層次較低，管理不夠規范；第二，與市場經濟相適應的宏觀調控體系和法律法規不夠完善，宏觀調控體系的規模、結構、制度都有待改善；第三，市場供應不穩定，市場組織化程度不高。因此自主營銷的市場能力受到一定限制，使得相關經營主體缺乏利益誘惑從而喪失了農產品銷售極性和主動性，從而導致了銷售渠道不暢通。

（二）渠道組織功能不健全

我國農產品銷售業的現代化水平、管理水平和組織化程度低，導致渠道組織功能不健全，效率較低，農產品供需信息不暢，農產品結構調整滯后。從生產者方面來看，小農戶、小規模的小生產方式與現有大市場的矛盾日益突出，使得農產品生產者成為整個營銷渠道中最弱勢的群體。從中間商方面來看，職能單一、 組織分散，大多數完全缺乏現代企業的營銷管理，基本上沒有形成大規模的企業集團，使得農產品質量和資源配置失去市場控制。

（三）銷售主體功能定位不明確

在我國農民既是生產主體，又是銷售主體。農產品生產大多是一家一戶分散式的小規模生產，種植品種多，基本是手工操作，農產品銷售則呈現出很強的地域限制。因此，農產品銷售停留在不發達的初級階段，市場不能更好地實現調節功能，市場組織要么是政府主導型，行政干預過強；要么是自主經營型，盲目壟斷，沒有形成競爭有序，兼顧企業及農戶利益的有效機制。

（四）銷售渠道層次過多，環節過長

我國農產品的主要銷售形式是以多層中間商銷售為主的營銷渠道。從生產者——產地中間商——市場批發商——市場中間商——零售商——消費者，各個環節的參與者都必須獲取相應的利潤，銷售時間過長，而農產品具有保鮮時間短、 易腐變質的特征，時間越長損耗越大，使得交易成本進一步擴大，農產品銷售范圍受限。多層次的渠道模式使從需求市場反饋回的信息無法快速有效地到達生產者，生產者在缺乏信息或信息被扭曲的情況下盲目進行生產，造成了資源極大的浪費。

四、完善中國農產品市場銷售渠道管理的對策

（一）充分發揮政府的主導作用

政府應當弱化對市場的干預，加強對市場的監管力度，嚴格執行農產品準入，確保食品安全。政府還應當給予優惠政策，鼓勵和支持信譽度好、有統購配送、連鎖分銷能力的投資主體積極參與進來。同時加強農產品銷售基礎設施建設，構筑先進的信息網絡。

（二）注重農產品市場配套設施與服務功能系統化

在農產品銷售渠道的建設過程中，應盡快形成配套的綜合運輸網絡和完善的倉儲配送設施，注重農產品市場配套設施與服務功能系統化。規范化的現代批發市場應具有物資集散、價格形成、信息發布、標準化建設、服務引導、產品促銷、產業帶動等七大功能。我國農產品市場必須積極探索并切實采取有效措施，不斷完善配套設施和服務功能。

（三）農戶參與銷售的創新模式

我國目前的 “農戶+龍頭企業”與“農戶+合作社+龍頭企業”模式，解決了農戶、合作社、龍頭企業之間合同約束不強問題，實現龍頭企業和農戶一定程度上的產權一體化，從而確保龍頭企業與合作社利益的一致性，通過規范行業協會的治理結構來保證其與農戶的根本利益一致，當農戶參與銷售中時，他們能正確、及時把握市場信息組織生產，在一定程度上克服我國農產品銷售的地域限制。

（四）讓農產品超市發揮主渠道作用

首先加快農產品供貨方的組織化程度，降低進入超市的門檻，保證超市供應的穩定和產品品質。其次繼續深化農業標準化建設，促使更多農產品進入超市。政府要加大農業標準化建設的投入經費，盡快建立健全統一權威的農業標準體系，結合我國實際積極借鑒國外先進的標準；開展農業標準化示范區建設，充分發揮其示范作用。

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