做好眼前事 悠哉展中人

當(dāng)前的中國(guó)出展行業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈自不用說(shuō)，國(guó)際熱門展覽目的地也逐漸從歐美轉(zhuǎn)向新興國(guó)家，帶來(lái)種種不確定性，不少展覽公司都在努力求存，在開拓新項(xiàng)目、維護(hù)老客戶上費(fèi)盡心思。然而，筆者最近采訪的一家展覽公司似乎太“氣定神閑”，辦公室里安靜不聞人聲，少了業(yè)務(wù)人員電話向客戶極力銷售展位的一幕，但是看這家公司的展覽計(jì)劃，每年有四十多個(gè)展覽會(huì)，不僅涉及機(jī)械、包裝、建筑、機(jī)床、橡膠等基礎(chǔ)領(lǐng)域，也有物理、石油等專業(yè)領(lǐng)域。這家企業(yè)就是奧偉展覽中國(guó)總代理北京邦企展覽服務(wù)有限公司（“邦企展覽”）。是什么讓邦企展覽擁有這樣從容的氣度？近日，記者從邦企展覽總經(jīng)理?xiàng)顨W處得到了答案。

選對(duì)主辦，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目“不愁嫁”

在市場(chǎng)化程度不斷加深的展覽行業(yè)，世界各地的展會(huì)項(xiàng)目層出不窮。但歸根結(jié)底，是展會(huì)的質(zhì)量在主宰展商的決策。一家組展單位如果能夠跟有優(yōu)質(zhì)展會(huì)項(xiàng)目的主辦方合作，可以說(shuō)成功了一半。邦企展覽作為英國(guó)奧偉展覽集團(tuán)中國(guó)總代理，就是這樣的幸運(yùn)兒之一。“我1989年進(jìn)入展覽行業(yè)，在中國(guó)駐新加坡使館的幫助下，結(jié)識(shí)了奧偉展覽集團(tuán)成員——新加坡展覽服務(wù)有限公司的總裁陳良才先生，當(dāng)時(shí)也是該公司首次進(jìn)入中國(guó)。在一個(gè)周二的上午，陳良才先生向中國(guó)相關(guān)進(jìn)出口企業(yè)、商協(xié)會(huì)推介奧偉展覽在新加坡的展會(huì)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)中國(guó)只有外貿(mào)公司具備出國(guó)資質(zhì)，我們組織這些外貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人在國(guó)貿(mào)飯店參加了這個(gè)說(shuō)明會(huì)，一共四五十人。參會(huì)嘉賓的名單我現(xiàn)在還有。從那時(shí)開始，中國(guó)的展覽行業(yè)開始認(rèn)識(shí)奧偉展覽集團(tuán)（原蒙哥馬利展覽集團(tuán)）。”楊歐提起當(dāng)年下海經(jīng)歷，仿佛還在昨天，亦可見(jiàn)創(chuàng)業(yè)不易，刻骨銘心。

1997年，北京邦企展覽服務(wù)有限公司成立。成立之初，公司并無(wú)特定的發(fā)展規(guī)劃，楊歐本人作為奧偉展覽在中國(guó)的顧問(wèn)，為其在中國(guó)的展會(huì)做了大量的推廣和協(xié)調(diào)工作。2002年起，為了充實(shí)公司的業(yè)務(wù)，同時(shí)也是擴(kuò)展資源的再利用，邦企展覽開始正式擔(dān)任奧偉展覽在中國(guó)的總代理，功能上猶如奧偉展覽集團(tuán)海外市場(chǎng)的中國(guó)銷售中心，一步一個(gè)腳印，積累了大量客戶，選對(duì)主辦方和多年的辛勤開拓得到了展商和業(yè)界的認(rèn)可，現(xiàn)在每年主要負(fù)責(zé)四十多個(gè)項(xiàng)目，且有不斷擴(kuò)張之勢(shì)。

據(jù)楊歐介紹，奧偉展覽的項(xiàng)目大部分是在東南亞，少量在中東。改革開放之初，我國(guó)進(jìn)出口企業(yè)首先是進(jìn)入亞洲主要是東南亞市場(chǎng)，而后通過(guò)香港、新加坡轉(zhuǎn)口到歐美。隨著改革開放的進(jìn)一步深入，特別是我國(guó)成功地加入WTO之后，歐美市場(chǎng)逐漸受到中國(guó)各行業(yè)出口企業(yè)的追捧，大多數(shù)展覽公司也只是跟隨企業(yè)的參展熱情，一心開拓歐美展覽會(huì)，因此忽視了東南亞市場(chǎng)。但近年來(lái)，隨著歐美市場(chǎng)的飽和和停滯，東南亞地區(qū)人口容量大，市場(chǎng)需求旺盛，得到各國(guó)企業(yè)新的追捧。一路走來(lái)諸多不易，但隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展和業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日益明顯，邦企展覽越來(lái)越嘗到選對(duì)主辦方的甜頭。

“作為奧偉展覽的總代理，我們感受最深的是主辦方對(duì)我們的支持和保護(hù)，不必?fù)?dān)心來(lái)自個(gè)別公司的惡意競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，由于是總代理，我們的員工跟奧偉展覽的項(xiàng)目經(jīng)理直接對(duì)接，隨時(shí)保持展會(huì)信息的溝通。每年，奧偉展覽也會(huì)派工作人員到中國(guó)來(lái)考察市場(chǎng)、指導(dǎo)工作，了解邦企的招商情況。與奧偉合作，讓我們感到奧偉展覽集團(tuán)和其各國(guó)代理是一個(gè)大家庭。”奧偉展覽集團(tuán)（原蒙哥馬利展覽集團(tuán)）擁有超過(guò)120年辦展資質(zhì)，當(dāng)前在全球有二十多個(gè)辦事處，依靠廣闊的代理商資源，旗下優(yōu)質(zhì)展會(huì)越辦越成熟。近年來(lái)，一些大型國(guó)際主辦機(jī)構(gòu)開始嗅到東南亞強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，也開始挺進(jìn)東南亞市場(chǎng)。此時(shí)，奧偉展覽已在東南亞地區(qū)建立了穩(wěn)固的辦展網(wǎng)絡(luò)，組展單位的業(yè)務(wù)也水漲船高，于是有了文章開頭“氣定神閑”的工作節(jié)奏。

用心服務(wù)，把空間留給展商

從業(yè)二十多年，楊歐見(jiàn)證了中國(guó)展商的成長(zhǎng)。他認(rèn)為，現(xiàn)在很多中國(guó)展商每年都參加世界很多地區(qū)的展覽會(huì)，市場(chǎng)嗅覺(jué)比展覽公司還要靈敏。因此，展覽銷售人員銷售展位，30%在于組展單位的銷售水平，70%則取決于市場(chǎng)的需求和展覽會(huì)本身的質(zhì)量。

坐擁優(yōu)質(zhì)的展會(huì)項(xiàng)目，邦企展覽無(wú)需花費(fèi)額外精力與其他展覽公司搶奪客戶，而是貫注在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)展商的服務(wù)上。楊歐對(duì)邦企員工的要求是，在關(guān)鍵的環(huán)節(jié)必須到位；同時(shí)，服務(wù)要突出重點(diǎn)，為展商打造舒適的而不是保姆式的展覽服務(wù)，在服務(wù)到位的基礎(chǔ)上把空間和自由留給展商自己。東南亞地區(qū)天氣濕熱，一天的展會(huì)結(jié)束，邦企展覽不是直接將精疲力盡、西裝革履的展商帶到餐廳吃飯，而是將餐費(fèi)統(tǒng)一發(fā)到每一位參展商手中，讓展商可以隨個(gè)人意愿，先回酒店休整一番再出來(lái)吃飯、散步。

隨著東南亞市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)和奧偉展會(huì)的不斷擴(kuò)大，合作伙伴逐漸增多。對(duì)于已經(jīng)建立合作關(guān)系的下一級(jí)代理，邦企展覽也像主辦方保護(hù)自己那樣，維護(hù)下級(jí)代理商的利益，當(dāng)分代理關(guān)系一旦確立，為了保護(hù)分代理的利益，讓分代理放心地去銷售，邦企會(huì)恪守諾言，將分代理所負(fù)責(zé)地區(qū)范圍內(nèi)直接向邦企報(bào)名的展商發(fā)回給該分代理跟進(jìn)，并經(jīng)常跟進(jìn)各個(gè)分代理的展位銷售情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售問(wèn)題，與分代理共同解決銷售中遇到的困難，“既然選擇了合作伙伴就盡量讓人家賺錢。”楊歐表示。

忠于己任，甘為他人做嫁衣

近來(lái)，隨著中國(guó)展覽行業(yè)的發(fā)展，一些展覽人開始關(guān)心中國(guó)展覽行業(yè)的利益分配問(wèn)題。有人認(rèn)為，為國(guó)外主辦方招徠中國(guó)展商，利潤(rùn)的大部分歸于主辦方，組展單位做得再好，也只是“為他人做嫁衣裳”。事實(shí)上，一些組展單位在積累了相關(guān)的客戶資源后，赴海外自主辦展。對(duì)此，楊歐表示，如有此實(shí)力他不反對(duì)，但是每個(gè)人都有自己特定的角色，有甘為人下的胸懷。中國(guó)展覽行業(yè)的格局和現(xiàn)狀有其歷史原因。從行業(yè)的角度，每個(gè)人、每家公司都應(yīng)該先把本分工作做好，如果在實(shí)力不足的情況下，一味地追求做大做強(qiáng)，終將導(dǎo)致種種弊病，積重難返。在一部機(jī)器的總成鏈條上，總有主機(jī)、主板、連接件和螺絲釘，不能每個(gè)人都想做主要的，次要的同樣重要。做好眼前事，等到天時(shí)地利人和都具備之時(shí)，再抓住機(jī)會(huì)，應(yīng)時(shí)而動(dòng)，是發(fā)展良策。退一步講，作為組展單位，如果不能忠于代理的角色，很難贏得主辦方的信任。另一方面，組展單位如果業(yè)績(jī)出眾，積極推廣主辦方交給自己的代理項(xiàng)目，同樣能與主辦方一同成長(zhǎng)。例如，隨著印尼市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)和進(jìn)一步開發(fā)，加上十幾年的精心培育，奧偉集團(tuán)在印尼的幾個(gè)同期相近行業(yè)的展會(huì)展位供不應(yīng)求，拆分為幾個(gè)專業(yè)性更強(qiáng)的獨(dú)立展會(huì)后，總展示面積不降反升，取得更大成功。邦企展覽對(duì)這些展會(huì)每年的代理面積也由之前的四五百平米增加到八千平米，作為奧偉集團(tuán)在世界最大總代理之一的地位更加穩(wěn)固。

談到未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，楊歐表示，將繼續(xù)忠于奧偉展覽中國(guó)總代理的角色，將優(yōu)質(zhì)展會(huì)介紹給中國(guó)出口企業(yè)。另一方面，時(shí)代在進(jìn)步，隨著地方政府、協(xié)會(huì)、貿(mào)促會(huì)參加奧偉展覽集團(tuán)展會(huì)意愿的不斷增強(qiáng)，邦企展覽也將不斷鞭策自己，在服務(wù)政府與相關(guān)合作伙伴的過(guò)程中更加細(xì)致、深入、周到和熱情。行業(yè)在進(jìn)步，市場(chǎng)也在變化，能夠理清優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)定位已屬不易，而在此基礎(chǔ)上恒久一心、心無(wú)旁騖的企業(yè)不僅能在競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，也能到達(dá)到新的高度，欣賞到絕美的風(fēng)光。做好眼前事，悠哉展中人，是筆者對(duì)楊歐最大的印象。筆者也相信，背靠強(qiáng)勢(shì)主辦方，忠于己任的邦企展覽每一步都將走得更加穩(wěn)健，更加從容。