走進新市場

張雅竹通用國際廣告展覽有限公司副總經理

通用國際廣告有限公司（以下簡稱“通廣”）每年運營和新增的展會項目，主要還是以我司的強項業務——汽配類展會為主，而一些傳統的展會項目，例如歐美等地的綜合性商品展，我們則以鞏固為主。在開發新的汽配展的過程中，我們的考慮是基于國內客戶的需求。隨著國際市場與汽配行業的進一步細分，中國企業開拓新市場的意愿更加強烈。例如，一些企業過去開拓印度市場，現在還計劃開拓巴基斯坦、斯里蘭卡、孟加拉等市場。在美洲，除了巴西、美國，企業又有了開拓秘魯市場的愿望。

與一些成熟品牌展會相比，新的展會項目需要花費時間和精力讓企業了解并接受。一方面，通廣新推的展會項目主要以發展中國家為主，這些市場較新，人口素質不高，當地設施也有待改善，專業買家質量不高，展會本身知名度也小。在一些局勢動蕩的國家，例如巴基斯坦，還要幫助多了解參展人員當地的安全環境等。但是，如果有參展需求，客戶也會愿意去參展。例如，一些展商通過展會，與客戶直接見面，順便考察當地市場，尋求代理商等。最后，在承接新的展會項目時，我建議出展企業多方了解，認真核實，減少盲目性，選擇名符其實效果較佳的展會。

周琪北京朗盛世紀展覽有限公司總經理

我想以我們對斯里蘭卡市場的開發來分享一下新項目的開發。

斯里蘭卡2009年剛剛結束30多年的內戰，百廢待興，但科勒、香格里拉等國際知名企業早就洞察當地2，100萬人口蘊含的巨大商機并相繼入駐。斯里蘭卡是英聯邦國家，官方語言為英語。在戰前，斯里蘭卡的GDP水平就超過了中國，并擁有完備的醫療、教育體系。內戰結束后，斯里蘭卡經濟增長速度加快，2011年、2012年達8%，2013年的達6.8%。當前，斯里蘭卡政府不遺余力打造高度開放的貿易投資環境，包括低關稅政策，是進入當地市場的好時機。

經過對當地市場的詳細考察，目前朗盛世紀目前已經簽下了斯里蘭卡建材、室內裝修、紡織、汽配、母嬰、醫療、禮品、安防等領域主流展會在中國的一級代理協議。此外，我們與斯里蘭卡官方以及9個省的商協會都建立了廣泛而且深入的合作關系，以更加透徹、及時地了解斯里蘭卡的投資動態。值得一提的是，由于中國企業參加當地展會一般是不做任何前期宣傳的“守株待兔”型，而當地商協會的會員一般都是各企業高管，通過展前組織中國企業與斯里蘭卡當地多家會員的對接洽談活動，朗盛世紀加速了雙邊企業在展會現場的合作。因此，我們對斯里蘭卡市場的開發，并不是簡單的“組展代理”，而是立足于我們在當地積累的商務經驗與信息優勢，為企業締結商業紐帶。在未來，我們還計劃提供全方位的法律與財務咨詢、項目引薦、長年展等服務，幫助中國企業更快地尋找當地市場商機。

楊鷗北京邦企展覽服務有限公司總經理

我司是英國奧偉展覽集團的中國總代理，負責該集團全球項目在中國的推廣和招展，平均每年組織50場左右的展覽會，主要涉及國防、通訊、廣播、石油、食品、酒店設備、包裝、塑膠、機床、采礦、電力等行業。

奧偉展覽集團近兩年主要是圍繞亞洲新興市場開發項目，包括越南、印尼和緬甸等。通常，在新的市場舉辦展覽會都是在充分聽取大型展商的意見，并綜合市場需求而舉辦的。對邦企而言，我們是將在其他國家已經舉辦得很成熟的項目移植到新的市場。由于我們的項目幾乎全部在亞洲，并已基本覆蓋亞洲或東盟市場，所以新市場的項目在規模上不能跟母展相比，而是對專門市場的補充。

我認為，做好展前調查，充分聽取主要展商以及當地政府與行業協會的意見是保障新項目成功的重要環節。目前我們的新項目運轉正常。值得一提的是，印尼市場的展覽發展迅猛，我們把過去同期但不同主題的展覽變成單獨舉辦的展，結果這些獨立的展都非常成功，其中兩三個甚至用足了全館還不夠位置。

任恩杰恒立偉業國際展覽有限公司總經理

在舉辦新的展會項目時，我們作為出展企業會從行業和地區兩個方面考慮。

行業方面，主要是看展會所在行業是否是國家鼓勵發展的行業，如新能源行業，同時也要看展會所在地目標市場需求。

一般來說，一個新的展會項目從開始關注到實際代理，需要2-3年的時間。作為商家，國內企業的反應是非常靈敏的，他們對市場的觸覺是我們尋找業務機會的重要參考。當我們從客戶處了解到某個展會的參展意向，我們會從多種渠道了解該展會的信息與市場因素，最后綜合考慮是否要成為該展會的代理。在代理新的項目時，主要的挑戰還是在于讓中國企業認識該展會的特點和目標市場蘊藏的商機；其次是與展會組委會積極配合，確保對展商的服務到位。在行業展會領域以優良的服務、嚴密的組織贏得客戶信賴，樹立行業聲譽，是成功推廣展會項目的有力保證。

程偉杭州嘉諾展覽有限公司總經理

開發新項目時，目的國與中國的經濟是否具有互補性很重要，比如巴西、俄羅斯是資源出口型國家，巴拿馬是貿易中轉國，而中國相對這些國家而言是工業出口型國家，商品可以滿足當地市場需求。另外，中國領導人的出訪軌跡也有一定的參考作用。因為領導人出訪前會有智囊團對目的國進行充分調研，而且在出訪后，國家有關部門通常都會有相關的經貿支持政策，到這些國家參加展會容易獲得參展補貼。

展會的功能很多，不僅僅是宣傳和銷售，還有了解市場、結識同行等社交功能。在歐美發達國家，很多大型企業參展主要以形象推廣與維護客戶關系為主，但中國大部分參展企業屬于中小企業，比較關心通過參展是否能拿到訂單。因此，對于發達國家的展會項目，我們只需要滿足參展商的需求，做好展會代理服務；對于新興市場的展會，我們主要是通過對展會當地市場的宣傳，達成企業對當地市場的認可并最終促成企業的參展選擇。同時，作為組展商，我們一般會為國內企業挑選當地最具規模的專業展，以確保展會的效果。

我個人認為，關于新項目，最難的是前期的市場調研和后期的推廣進程?！斑x擇大于努力”，在最終敲定一個展會項目前，通過在線搜集信息，了解客戶的參展需求，主動到展會當地考察并與主辦方、商協會等接觸，或是其他國家同類展會主辦方的推薦，都是很好的調研渠道。

趙偉廣州搏毅展覽有限公司 項目經理

一般來說，組展公司開發新的展會項目會先以客戶，也就是國內企業的市場開拓需求為導向。作為海事領域展會的國內組展機構，我們一直密集關注該行業內的信息，尤其是國內展商所關注的熱門市場，及時了解企業的參展意向。其次，為了確保參展效果，也需要重點考察展會當地國家對海事與船舶行業投入比例，以及政策支持等。有些國家對造船、海洋工程等的支持力度很大，造船企業的采購需求旺盛，那么參加這些國家的海事展會將比較容易發現商機，達成交易。值得注意的是，船舶行業與一般的快速消費品行業不同，有其自身的相對固定的發展模式，一些老牌的造船強國，如德國、挪威等港口國，由于歷史原因，造船行業長期以來處于世界領先地位，今天，盡管全球經濟仍不樂觀，但這些國家的造船行業仍保持領先，在當地開發新的行業客戶或是參加專業展會來發布新產品，都是不錯的選擇。