8000萬客戶的遷徙征程 平安的新賣法

馬明哲要做“汽車行業的淘寶”。

身為中國平安集團董事長、CEO，馬明哲一點也不“安分”。繼聯手馬云、馬化騰“三馬同槽”成立了眾安在線在網上賣保險之后，他先是在今年年初上線“壹錢包”，公開稱“未來手機上一個微信紅包、一個支付寶錢包、一個平安壹錢包”，進攻移動支付，接著又猛推旗下二手車電子商務平臺“平安好車”，要用“淘寶”的邏輯顛覆二手車市場。

作為去年盈利200億元人民幣的中國保險業巨頭，平安為何在互聯網領域如此“撲騰”？

實際上，平安集團制定了“醫、食、住、行、玩”五大互聯網門戶戰略，要借互聯網全面滲透大眾生活服務，海量獲客后再將其引導到金融服務上來。他們要用金融思維逆襲互聯網，投資10億元人民幣的平安好車只是平安集團五大門戶戰略中的一步。馬明哲的野心才初現端倪。

平安好車高級副總裁兼CTO陳申峰告訴記者，通過對大數據的深度挖掘和分享，他們將使傳統業務與新興的互聯網業務形成一個有機整體，在這中間進行數據大遷徙，最終由互聯網業務助力其傳統業務。

當下，互聯網金融浪潮早已飛速蔓延至傳統金融領域，互聯網正對傳統金融業進行有力的重構和解構。對于傳統金融機構而言，互聯網引導金融服務將成為大勢所趨。他們的商業模式和運作機制都在加速創新，如何借助互聯網，借力打力，在金融思維指導下逆襲互聯網，最終進行數據整合，鞏固核心金融服務，將是他們在接下來的競爭中重新規劃版圖的關鍵。

新用戶 新數據締造者

平安好車承載門戶第一步

一端連接賣車用戶，另一端連接買車的車商，平安好車現在采取的是C2B模式，在“幫賣”上下功夫，這也是其對二手車電商市場的切入口。

接下來他們會通過技術對車主的用車情況進行數據分析，挖掘并滿足其“買賣養用”的一系列汽車生活需求，未來要能夠打造一個線上、線下的閉環系統。平安好車董事長楊錚表示，從計劃購車者、車主、汽車制造商、經銷商、零配件供應商、維修廠商、各種配套設施供應商，形成一個完整的汽車交易生態圈，這其中，平安能夠為他們提供融資、信貸、租賃、保險等金融服務。

陳申峰說，針對用戶他們提供的增值服務如車險、車貸等將達到“一站式”的便捷。

這些增值的金融服務正好是平安的強項，平安好車借此在自身獲客之后即將積累的數據遷徙到平安集團。平安好車的用戶順便享受到增值服務后，也順利成為了平安的用戶。

選擇二手車電商市場，平安進行了深入研究。盡管二手車市場在中國發展二十年以來經歷了一個爆發性增長，但和國外相比，保有量仍然非常不足。美國2013年的新車與二手車交易量約為1200萬：4200萬，而中國去年二手車與新車交易量約為500萬。距離發展到一個成熟的二手車交易市場，還有12倍的增長空間。

《中國二手車市場2013年行業研究報告》預測，自2009年中國車市步入“黃金十年”起，中國二手車市場也將在2014年迎來舊車置換的歷史高峰。未來，二手車交易市場肯定會呈現萬億級的市場規模。

可是，中國的二手車市場一直良莠不齊，信息不透明、操作不嚴謹，傳統的舊車交易中仍然是由一些小型的經銷商碎片化地存在，在一些關鍵領域，如汽車檢測評估信息高度不對稱，車商、4S店和黃牛是車主最主要的賣車渠道，車主處于弱勢方，因此，車輛常常被多次轉手加價，本身的權益很難得到保障。

國外有一些大規模專業的汽車金融服務公司，國內這塊還比較空白，膨脹的二手車市場需求也勢必帶動一定量的金融需求。由于平安本身做車險等業務，對汽車行業非常了解，因此，最后由來自eBay、阿里巴巴等互聯網公司的高管與他們一起組建了這個團隊。在陳申峰看來，平安要借力互聯網，做和其他二手車電商不一樣的服務，最終使得中國二手車市場完成浴火重生。

自去年3月份悄然成立以來，迄今為止，平安好車已在全國12個重點城市設立分公司，并計劃在2014年內實現全國26個城市覆蓋。他們要用更大的體量迎來更多的用戶，進行更大規模的數據大遷徙。

大數據土壤造夢

傳統金融機構的互聯網選擇

平安好車向平安集團進行數據遷徙的同時，平安本身8000萬保險用戶和2000萬車主信息也將和平安好車打通。

在馬明哲的暢想里，對于平安本身而言，“現在保險已經不是賣一張保單，更多的是切入他的生活圈、生態圈，比如汽車保險。”平安好車提高了大平安業務的便利性。

另一方面，通過門戶戰略，“醫、食、住、行、玩”五大門戶能夠互相提供更多的互聯網相關的增值服務，相互推薦獲客，最終導向金融服務。

平安的其他新興門戶——“醫、食、住、玩”未來也能與平安的金融業務進行數據的導入和互換。陸金所、24財富、萬里通、壹卡會、1號店、1號醫網、1號藥網、等等，都和平安有著千絲萬縷的聯系。看似“不務正業”的平安正打造出一個立體、多元化的020布局。圍繞消費者生態圈，打造平安的互聯網各種入口，做大平臺吸引大量客流，再將金融服務根據客戶需求和特點嵌入進去，最終會推動整體平安金融產品的創新及發展，這也是馬明哲的終極目的。

其實平安早就開啟了互聯網布局。在海量獲客的目的下，平安集團對于互聯網金融的布局一直有著鮮明的規劃，從“金融”與“非金融”兩大業務領域展開。金融業務是平安系的奶牛和支持體系，非金融業務則使得他們“放手去干”。

和馬云、馬化騰相比，馬明哲的金融思維也是以大數據遷徙為落點，“三馬”殊途同歸。

余額寶的兇猛已觸動了各方神經，阿里正利用自身在電子商務領域沉淀的數據優勢導向金融行業，推動電商用戶向金融用戶轉化；騰訊重在挖掘社交客戶的潛在購物和金融需求，引導社交數據向互聯網金融領域遷徙；平安則旨在借助非金融平臺海量獲客進而鞏固其在金融領域的核心優勢。

他們都在探索數據“遷徙術”。轟隆的快的與嘀嘀打車大戰背后，正是阿里、騰訊的用戶數據之爭，兩大巨頭比拼的實質是通過打車軟件搶占移動支付入口吸引和轉化外部客戶；平安的“壹錢包”“一賬通”“萬里通”等產品正聚攏外部客戶并推動客戶在集團不同業務線之間“遷徙”。

互聯網金融的大潮洶涌，面對互聯網企業的“攻城略地”，在“三馬同槽”的背景下，很多金融機構也紛紛加快了打造新興金融服務業態的步伐。

商業銀行們正從“三馬大戰”的內在邏輯中梳理一條自己的通路。

興業銀行推出了余額理財工具，招商銀行重啟了P2P平臺，工商銀行加速推進信息化銀行戰略，等等，層出不窮的變化中，業界注意到：金融機構們都在打造全方位平臺體系，意在鍛造互聯網金融業態的同時提升傳統金融競爭實力。

傳統金融機構借助金融思維逆襲互聯網，戰略上重視構筑新型服務業態，實踐中也最大化挖掘存量客戶的多元潛在需求，接連推出針對性的創新產品，延伸自身核心競爭優勢，構筑最大化核心資源價值的有效商業模式。

“大家加快打造信息經濟時代的新型金融服務業態，市場正在進行重新解構。”工商銀行城市金融研究所的研究人員撰文指出。

值得注意的是，新興行業能夠為傳統金融的原有業務帶來新的客戶，但海量獲客的大夢想并不能一蹴而就，無論是平安還是其他金融機構們，金融思維逆襲互聯網需要的是時間成本、人力成本、技術成本、資金成本，等等，市場尚需檢驗。

但毫無疑問，對于傳統金融機構而言，依托于豐富的金融資源，擁抱互聯網，深耕大數據并吸引挖轉潛在用戶，是應對移動互聯時代日新月異變革的必須。互聯網金融風起云涌的時代，不進則退。