“堅(jiān)定不移地向市場要市場”

現(xiàn)在，用來開發(fā)“神九”零件的六自由度轉(zhuǎn)臺(tái)居然可以用來打造“4D”影院。未來，軍事化的快速充氣戰(zhàn)機(jī)機(jī)庫或許可以為小飛機(jī)服務(wù)。毋庸置疑，軍品正以想象不到的速度向我們走進(jìn)并改變著大眾生活。在軍工航天領(lǐng)域，“民用”化“軍品”的任務(wù)也在馬不停蹄地展開。

“衛(wèi)星中所使用的溫控技術(shù)是絕對(duì)高端的。你想象一下，外界溫差高達(dá)上百攝氏度，設(shè)備內(nèi)部卻要保持平衡，這需要集成溫控技術(shù)。我們借助航天溫控技術(shù)開發(fā)出來的這款高效集成冷凍站實(shí)現(xiàn)了1/3占地面積的降低，同時(shí)縮短了4/5的建設(shè)周期，而在年均的運(yùn)行效率上提高了20%到50%。”見到記者，星達(dá)科技常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)钶x就滔滔不絕地介紹道。

這款針對(duì)公共建筑中央空調(diào)的節(jié)能設(shè)備—高效集成冷凍站正是星達(dá)科技研發(fā)的廣受贊譽(yù)的核心產(chǎn)品。這樣立足于航天技術(shù)之上開發(fā)的產(chǎn)品，在星達(dá)科技還有很多。中國航天科技集團(tuán)旗下北京衛(wèi)星制造廠（國有529廠）全額投資的北京星達(dá)科技發(fā)展有限公司（簡稱星達(dá)科技），建立伊始就立足于中國航天技術(shù)的民品化發(fā)展，瞄準(zhǔn)市場，大刀闊斧改革求變，逐漸摸索出一條自己獨(dú)特的“軍民融合”之路，成為中國航天系統(tǒng)內(nèi)民用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的典范之一。那么，航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)的“軍民融合”之路遇到哪些問題，又將如何快速前行？楊輝的實(shí)踐總結(jié)或許能為我們找到答案。

不能用軍品思維做民品

《國企》：顯而易見，軍品與民品在市場發(fā)展上軌跡迥異。經(jīng)過多年的實(shí)踐，您覺得航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)中存在哪些問題？您最大的感受是什么？

楊輝：可以說最大的問題就是缺乏市場經(jīng)濟(jì)觀念和意識(shí)。長期以來，軍工企業(yè)由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，長期游離于市場經(jīng)濟(jì)之外，“等、靠、要”、“皇帝女兒不愁嫁”等軍品思維根深蒂固，壟斷觀念嚴(yán)重。雖然客觀上已轉(zhuǎn)移到民品生產(chǎn)上來，但在具體工作中都還自覺不自覺地習(xí)慣用軍品理念來指導(dǎo)民品的管理，觀念并未實(shí)現(xiàn)根本轉(zhuǎn)變。529廠在轉(zhuǎn)型之前是以計(jì)劃任務(wù)為主的星船核心制造廠，典型的軍工企業(yè)。企業(yè)性質(zhì)導(dǎo)致了星達(dá)公司在發(fā)展航天技術(shù)應(yīng)用方面步子邁不開，嚴(yán)重缺乏市場經(jīng)濟(jì)觀念和意識(shí)，甚至不知道該如何運(yùn)用市場化的營銷運(yùn)營手段打開市場。

做軍品的頑固思維直接導(dǎo)致的后果就是市場營銷能力弱。保守的思想觀念、笨拙的體制機(jī)制，難免導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場的反應(yīng)速度變慢，更別說具有主動(dòng)出擊的市場營銷意識(shí)。很多企業(yè)還處于市場營銷的初級(jí)階段，對(duì)分析和調(diào)查市場、搜集和利用客戶信息、營銷策劃、廣告和售后服務(wù)等重要的營銷手段缺乏認(rèn)識(shí)，普遍沒有特設(shè)負(fù)責(zé)市場營銷策劃和組織的部門及專職人員。雖然航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)在市場中占據(jù)一定的份額，但是符合市場運(yùn)作規(guī)律的營銷體系不完善、不健全。要想實(shí)現(xiàn)航天技術(shù)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，就要構(gòu)建上下互動(dòng)、內(nèi)外互動(dòng)、符合市場運(yùn)作規(guī)律的營銷體系，將營銷渠道、營銷隊(duì)伍、代理機(jī)構(gòu)、品牌形象等資源進(jìn)行全方位整合，樹立全局意識(shí)，實(shí)現(xiàn)整體營銷。這一點(diǎn)也是星達(dá)科技當(dāng)下正在努力的。

《國企》：軍工企業(yè)肯定與市場中的企業(yè)存在很大的不同，那么做航天技術(shù)應(yīng)用后，是否會(huì)遇到一些體制方面的束縛和限制？

楊輝：脫胎于軍工企業(yè)，在體制機(jī)制方面必然會(huì)受到限制。首先，軍工企業(yè)的最大問題是產(chǎn)權(quán)不清。軍工企業(yè)同國有企業(yè)一樣，名義上資產(chǎn)是全民所有的，但實(shí)質(zhì)上是誰也代表不了，誰也不為公有的財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)。其次，軍品在研發(fā)過程中追求的是質(zhì)量的完美和時(shí)間進(jìn)度，不計(jì)成本代價(jià)，物美而價(jià)不廉。這種不計(jì)成本的研發(fā)模式和加大成本的核算方式，很難適應(yīng)市場競爭的法則。當(dāng)下很多技術(shù)含量高的優(yōu)質(zhì)軍品難以轉(zhuǎn)化為“民品”，正是因?yàn)楦叱杀緦?dǎo)致的相對(duì)高價(jià)格直接限制了市場需求的規(guī)模。最后，軍工企業(yè)受計(jì)劃體制管理模式的影響，依然用管理軍品的方式來管理民用產(chǎn)業(yè)，管理機(jī)制陳舊，經(jīng)驗(yàn)管理多于科學(xué)管理，管理方式簡單、粗放，尚未形成現(xiàn)代企業(yè)管理制度。比如很多企業(yè)缺乏懂經(jīng)營、善管理的復(fù)合型人才和善于開發(fā)市場的市場營銷人才，企業(yè)上下規(guī)章制度執(zhí)行力差，缺乏先進(jìn)的績效考評(píng)方法和激勵(lì)手段，調(diào)動(dòng)不了員工的積極性。

只有有了一個(gè)好的、適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的制度，才能更好地激發(fā)軍工企業(yè)發(fā)展民品的動(dòng)力和活力。當(dāng)前國家出臺(tái)的軍工企業(yè)股份制改革措施，就是為了解決產(chǎn)權(quán)不清問題。但是，這一改革需要企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，切實(shí)制定相應(yīng)的改革政策，才能行之有效地推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。我們星達(dá)科技也在逐步完善現(xiàn)代企業(yè)制度，提升管理水平，主動(dòng)建立一個(gè)能經(jīng)得起市場大浪淘沙的企業(yè)。

不斷向“市場”進(jìn)發(fā)

《國企》：據(jù)悉，星達(dá)科技在“軍民融合”發(fā)展戰(zhàn)略中取得不錯(cuò)的成績，尤其是在2012年獲得跨越發(fā)展，捷報(bào)連連。星達(dá)科技有什么成功的秘訣？對(duì)未來有何規(guī)劃？

楊輝：簡言之就是要不斷市場化。我們現(xiàn)在是這么做的，未來仍然要加強(qiáng)。

具體來說，一是走產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展道路。目前國家軍工企業(yè)中民用產(chǎn)業(yè)普遍存在“小”、“散”、“亂”的現(xiàn)象。“小”體現(xiàn)在民用產(chǎn)業(yè)的總體規(guī)模小、從事民用產(chǎn)業(yè)的大公司數(shù)量較少。“散”體現(xiàn)在投資分散、行業(yè)分散、管理松散。“亂”體現(xiàn)在投資亂、市場形象亂、部分公司內(nèi)部管理較亂。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度較低，資源整合力度較弱，未能形成強(qiáng)勢的縱向或者橫向相關(guān)產(chǎn)品鏈，未能形成整體協(xié)同、相互依存、上下游配套的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)桨l(fā)展模式。要想擺脫這種局面，必須順應(yīng)市場趨勢，大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)管理模式。過去星達(dá)公司業(yè)務(wù)范圍相對(duì)狹小，人員數(shù)量少，產(chǎn)品相對(duì)單一。如今公司發(fā)展迅速，市場逐步擴(kuò)大，原有的經(jīng)營管理模式已經(jīng)不能夠滿足日益壯大的星達(dá)和多變的市場，要想公司做大、做精、做強(qiáng)，必須朝著產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化方向努力，提高規(guī)模化綜合管理水平。

二是堅(jiān)持以市場為龍頭的營銷理念。市場是公司的風(fēng)向標(biāo)，是社會(huì)需求的晴雨表。我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)化發(fā)展進(jìn)程中，只能向市場要市場，所以必須時(shí)刻關(guān)注市場需求，隨時(shí)對(duì)公司的人、財(cái)、物資源及時(shí)配置調(diào)整，不斷提升拓展市場的能力。公司樹立了“一切以用戶的需求為中心，誠實(shí)守信、開拓進(jìn)取、市場至上”的經(jīng)營理念，通過優(yōu)化配置市場營銷團(tuán)隊(duì)、試行有挑戰(zhàn)性的銷售激勵(lì)政策、加大考核力度、加強(qiáng)市場營銷的專業(yè)培訓(xùn)、建立完善的售后服務(wù)體系、對(duì)公司非市場營銷人員試行項(xiàng)目信息跟蹤獎(jiǎng)勵(lì)等一系列營銷手段和激勵(lì)政策，把市場推到龍頭老大的位置。這在以前是不可想象的。

三是大步推進(jìn)股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化改革，完善現(xiàn)代企業(yè)制度。星達(dá)科技是北京衛(wèi)星制造廠于1988年注資成立的國有全民所有制企業(yè)，2011年增資改制后為“一人有限責(zé)任公司”。北京衛(wèi)星制造廠是星達(dá)公司的唯一股東，持股比例100%。在公司業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大、自有資金日漸周轉(zhuǎn)不足的情況下，公司開始策劃后期股份制改革，初步制定了股權(quán)多元化改造方案。公司股權(quán)多元化改造以公司的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，以增資為形式，以遵守國家法律法規(guī)為依據(jù)，采取骨干員工持股激勵(lì)的方法，初步制定了一套較為詳細(xì)的股權(quán)多元化改造方案。我們要以股份制為主要形式，積極通過引入戰(zhàn)略投資者、吸收社會(huì)資金等多種途徑，推行投資主體和產(chǎn)權(quán)主體多元化，逐步推動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。要建立健全法人治理結(jié)構(gòu)，完善董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)制度，形成有效的決策、執(zhí)行、監(jiān)督機(jī)制。可以說，我們要想適應(yīng)當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，就必須進(jìn)行體制機(jī)制改革。這是雷打不動(dòng)的選擇。

四是不斷轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u全方位的集成服務(wù)。比如我們以冷凍站（中央空調(diào)設(shè)備）為試點(diǎn)，重新審視和創(chuàng)新集成冷凍站的商業(yè)模式，提出了集成冷凍站從生產(chǎn)制造商向系統(tǒng)集成服務(wù)商轉(zhuǎn)變的思路。具體來講，在業(yè)務(wù)屬性上，從向客戶提供高附加值的系統(tǒng)級(jí)集成冷凍站產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁├鋬稣鞠到y(tǒng)的全過程服務(wù)，包括建設(shè)前集成化設(shè)計(jì)服務(wù)、建設(shè)中的系統(tǒng)集成安裝服務(wù)、建設(shè)后的高效智能化運(yùn)營維護(hù)服務(wù)。在營利模式上，從產(chǎn)品銷售利潤轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)備供貨差額利潤和各種服務(wù)收益，從向客戶賺錢轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻簟⒐?yīng)商和總包方等服務(wù)對(duì)象賺錢。這種模式頗受市場歡迎。“面向中央空調(diào)冷凍站的高效節(jié)能服務(wù)體系”項(xiàng)目獲批“中關(guān)村現(xiàn)代服務(wù)業(yè)綜合試點(diǎn)項(xiàng)目”，高效節(jié)能集成冷凍站還獲評(píng)“中關(guān)村國家自主示范區(qū)新技術(shù)新產(chǎn)品”。這種隨市場而變的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，未來我們?nèi)詫⒗^續(xù)推進(jìn)和探索。

編輯/伯倩 chinasoe@foxmail.com