民營企業“參軍”需解決三大矛盾

《武器裝備科研生產許可實施辦法》頒布9年以來，民營企業參與國防建設的意愿越來越強，但存在著對如何進入軍品市場不得要領的困惑。對于有志“參軍”的民營企業，需要對“參軍”路上可見的現實矛盾采取有效應對措施，才能實現投身國防建設的良好愿望，從而在國防科技工業體系的改革當中分享紅利。

前期低價入場Vs企業持續成長

獲得更高投資收益，是很多民營企業開辟軍工市場的初衷。然而由于缺乏客戶基礎和信譽積累，大多數民營企業初期只能憑借低價優勢贏得“入場券”。當前，大部分軍品采購價格仍然沿用成本加上5%利潤的成本加成模式。與此同時，軍品在質量保障和售后服務方面提出了比民品更高的要求。民營企業需要控制生產成本、加大管理投入，才能實現“物美價廉、萬無一失”的目標。

中國民營企業多處于勞動密集型行業，在內需不振與產能過剩的雙重夾擊下，以往大量依靠要素投入和規模擴張的增長模式難以持續，需要在品牌塑造、市場研究、技術研發等軟性能力上加大投入，通過創新驅動實現企業發展。然而增加創新投入需要有資金保障，如果民營企業進入軍工市場之后，不能建立起其它方面的競爭優勢，而是長期單純依靠價格策略，將陷入“藍海染紅”的惡性循環。

民營企業若能在充分研究外部環境和客觀評估內部資源的基礎上，為自身進行精確的市場定位，就可以通過培養差異化優勢而避免陷入同質比價的競爭模式。對于技術實力雄厚的民營企業，“填補空白”的市場位置最是理想，因為一旦能夠掌握獨創性核心技術，成為填補國內空白或替代國外產品進口的軍品供應商，產品的研制成本會因缺乏參照而降低透明度，從而為企業掌握議價主動。提高盈利水平創造了條件。對于其他暫時不具備如此實力的民營企業，“協同發展”的市場位置也很穩妥，通過快速響應、供貨靈活、質量可靠、服務周全，在大型軍工企業的配套系統中贏得“信任分”，將在很大程度上構建起一道阻擊競爭對手的無形壁壘。

小批量定制需求Vs研發成本高

由于軍工產品受國家指令性計劃的支配作用較強，生產研發工作缺乏系統規劃，容易出現缺什么就要什么的情況，需求變化快速且零散。因此小批量多品種類型的軍品定制需求比較常見。軍方對裝備質量上要求相對于民品而言更加嚴格，在軍方高標準要求的牽引下，民營企業在軍品研發上需要花費的時間更長、投入的成本更高。

總裝備部對許多軍選民用裝備，通過競爭采購形成了“三自一參與”的訂購模式，即企業自籌資金、自主研制、自主開發，軍方參與，軍方幾乎沒有前期投入。民營企業投入了軍品科研經費，生產出的產品既可能因需求變化而缺乏長期訂單支撐，也可能因通用性弱而難以產生規模效應，從而使得企業的投資回報率偏低。

“參軍”初期，大部分民營企業采用的是“民技軍用”模式，即將民用技術成果經過適應性開發研究，移植于國防工業科研生產。隨著民營企業承接軍品任務數量的上漲，軍用技術成果積累也會隨之相應增加，同樣可以轉換軍用技術成果應用于民品領域。民營企業走軍民融合發展道路，對外可以統籌研究軍民市場需求，分析不同產品的共性技術內涵，對內可以充分整合人才、設備、資金等生產要素，有序發展軍民兩用技術，合理設計軍民兩用生產線，提高軍民兩用成果比例，從而大幅提高資源利用效率，緩解民營企業爭奪軍品訂單的資金墊付壓力，發揮民營企業開拓軍品市場的價格競爭優勢，形成軍民應用互相促進的良性循環。

追求發展空間Vs難以進入核心領域

當民企“參軍”后的收益趨于穩定時，必然會產生提高軍品市場占有率或向附加值更高的產業鏈上游擴張的意愿。但是，當前軍工產品中的武器裝備等系統總體設計工作仍由大型國有軍工企業承擔，“參軍”的民企絕大部分是從事外圍配套生產。大型軍工企業處于統籌型號任務的總體負責地位，在配套任務的分配上，難免會向內部下屬單位傾斜，造成民營企業參與軍工生產的范圍更加有限。從而導致民企追求擴張的雄心將不得不在“玻璃門”面前放緩腳步。

對于規模較大并且資金實力較強的民企，參與國有軍工企業改組改制，是進入或者做大軍工市場的一條捷徑。國有軍工企業經過多年運營，在人才、技術、資質、客戶方面具備一定積累，并享受一定的稅收優惠和技改支持，但往往缺乏激活這些資源的機制和資金。民企則可能缺乏進入軍工市場的“入口”，或參與核心軍品研制的“身份”。民企可以選擇與自身主營業務趨同的軍工企業整合，由于熟悉行業運作相對而言風險更低，雙方若能融合成功，釋放出的能量將會利軍益民。

2005年5月國防科工委頒布《武器裝備科研生產許可實施辦法》以來，9年時間里，軍品市場正以其空間巨大和需求穩定而受到民營企業的青睞，仍在“軍門之外”的民營企業躍躍欲試。然而，民營企業“參軍”仍面臨著諸多的現實矛盾。它們對外應廣泛聯合政府、商會等第三方管理和服務機構，獲取軍品市場對接信息支持，對內應以軍民融合戰略為指引，整合內部軍民市場共享資源，才能實現投身國防建設的良好愿望，讓“參軍”之路走得更快更穩，從而讓自己成為國防科技工業建設的有生力量。