顧問型銷售是怎樣煉成的？

誰是世界上最偉大的銷售員？吉尼斯世界紀錄大全給了我們一個答案：美國人喬·吉拉德連續12年蟬聯世界銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀錄——平均每天銷售6輛車，至今無人能夠超越。

一份普通的工作——銷售員，也可以做得如此卓越不凡。當人們向喬·吉拉德請教成功銷售的秘訣時，他一語道破天機：“推銷的要點不是在推銷商品，而是在推銷自己。”

時至今日，幾乎所有的企業都認同銷售人員對于組織所發揮的重要作用。但怎樣的銷售人員能夠給企業帶來最大的價值？

從業務代表到專業顧問的蛻變

業務代表和專業顧問最根本的區別究竟在哪里？簡而言之，業務員是賣“產品”的，而顧問是賣“思想”的。AchieveGlobal專家團隊發展的關系模型（見圖1）可以幫助我們對此一目了然。

前三個銷售級別描繪了交易型銷售，以客戶需要什么，銷售員就提供什么的短期關系為特點。這種銷售以關系和諧、價格或產品特征為基礎。

“專業拜訪者”在人格個性或共同利益上表現成功，能與客戶形成有限的關系，但是這無法推動未來銷售的長期聯盟。

“價格銷售者”重視成本、交易以及報價。雖然能滿足客戶財務需求，但其很少可以滿足客戶的其他需要。他們強化客戶對其所銷售的產品或服務的商品感。

“產品銷售者”強調產品或服務的特征，卻通常沒有將其與客戶的主要問題聯系起來。這種“關注特征”的方法以提供技術信息見長，但卻無法明示出客戶的利益。

“銷售分水嶺”之后的四個等級代表了顧問型關系，它們被定義為主動而深入的關系。

“滿足需求的銷售者”創建一種互利的關系，揭示客戶的關鍵需求，并針對每個客戶的情況提出有針對性的解決方案。

“足智多謀的專家”適用于利用深入的產品及行業知識來制定出滿足客戶需求的解決方案。這種深厚的知識常常對各類在不同程度上影響著解決方案的決策者們提供了價值。

“忠誠的支持者”對于客戶的狀況有深度了解（比如客戶自身面臨的挑戰，其業務及行業間的細微差別）。這樣一來，客戶會將“忠誠的支持者”視為自己的雇員，經常讓他接觸到自己的發展計劃和決策制定過程。

“值得信賴的顧問”已經實現了終極客戶關系。一個“值得信賴的顧問”會發現客戶的關鍵需求，并以無與倫比的方式滿足這些需求。為達到這一目標，他們不僅僅會向客戶提供產品或服務，還會提供相關的意見及幫助。

應需而動，全程參與客戶決策

我們發現客戶決策的制定通常包括六個主要階段（見圖2）。

一個銷售人員究竟是屬于哪一層次的定位，也將在客戶決策過程的參與中彰顯無遺。

值得信賴的顧問，可以在每個環節都向客戶提供其需要的服務，堅持不懈地運用自身淵博的知識和高超的銷售技術為客戶帶來收益。在這個參與過程中，客戶將更能感觸到顧問型銷售所提供的附加價值。

“我們目前用的包裝供應商，不僅能夠給我們提供質量上乘、價格合理的包裝，而且他們對于售后服務、市場趨勢和消費者的心理，都有深入的研究和附加價值服務。”瑞典某飲料公司的總經理杰瑞說道：“對于我們而言，他們不僅是一家銷售包裝的公司，而更像是一位我們的戰略合作伙伴，我非常愿意在繁忙的工作中擠出一定時間，在每季度的會議上傾聽他們提出的建議。”

三大標準，成就顧問型銷售

AchieveGlobal在全球范圍內對多行業、跨地區、具有代表性公司的數百名人員進行了調研，包括面對面的訪談、電話采訪、現場拜訪公司等等，發現已經有一些公司在“顧問型銷售”這條道路上進行著探索并獲取了成功。縱觀關鍵的成功因素，我們可以用三項主要的標準來進行總結：

采用整體分析法

整體分析法是一項始終貫穿于我們整個組織調查的成功因素。從行政愿景出發，從“加強管理”至“統一的現場執行標準”問題，由上至下貫穿整個組織。

將所有事情置于正式銷售流程的背景下

理念一旦在組織內傳達后，就必須具有可行性。對業務代表來說，這就意味著顧問型銷售必須是日常銷售互動的一部分，必須深入到正式確定的銷售流程中。確定銷售流程是一個復雜的項目，涉及跨職能的團隊。由此，銷售人員能夠了解顧問型銷售行為如何與其謀生工作產生聯系，及其如何協助建立客戶關系。

確保支持基礎體系到位

即使有了整體愿景和綜合銷售流程，還需要組織通過支持性的基礎建設來使之可行。我們研究發現銷售活動中的最大隱憂是，如果薪酬與激勵制度不一致，預期銷售和實際銷售行為就會產生脫節。