談判：談是過程，判是成交

成交在于成交之前，一切的談判都是為了成交，一切的成交都有先兆。因果之間，十分微妙，想要享用美好果實(shí)，前提必須種好善因。

成交的原因，不僅僅是在談判過程“談”好，而是在談判之前就提前做好準(zhǔn)備。

基辛格被稱為20世紀(jì)最杰出的談判專家，他非常注重在談判之前的準(zhǔn)備，在他看來，事先調(diào)查談判對手的心理狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，正確判斷雙方對立中的共同點(diǎn)，才能胸有成竹，不會讓對方有機(jī)可乘。基辛格總結(jié)為：“談判的秘訣在于知道一切，回答一切。”“知己知彼”這種談判前的準(zhǔn)備，在世界商業(yè)談判與外交中，獲得廣泛的重視與普遍的認(rèn)可，是一種“凡事謀定而后動”的成熟智慧，更是一種事半功倍的氣勢。

做好談判前準(zhǔn)備之后，就是做好談判中的布局。“談”是象棋當(dāng)中的思考與走棋過程，“判”是最后將軍的舉動，“局”就是整盤棋的所有策略安排。首先要布好“語言”的局，一言可以定乾坤，一言可以毀國邦。語言是談判的武器，必須提高自己的語言表達(dá)能力，在言語中互動，碰撞出閃亮的火花，從而取得共贏的結(jié)局。

在談判中，當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品價位情況不了解，那么你一定要讓對方先談，讓對方闡述利益要求、報價和產(chǎn)品介紹，然后在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。另外，在該坦誠的地方要以誠相見，語言當(dāng)中透露的真誠勝過很多技巧，如果你用真誠、真實(shí)、坦蕩的心智與客戶互動，對方更容易與你達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，坦誠也是有限度的，并不是把一切都和盤托出，特別是與談判無關(guān)的其他銷售事項(xiàng)，絕不可向?qū)Ψ教拐\交底。

其次要布好“策略”的局。永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，那將讓他后悔和懷疑。要學(xué)會為自己設(shè)立一個模糊的“更高權(quán)威”以增加談判回旋余地。在談判過程中，學(xué)會為自己找個黑臉，并學(xué)會拋出并不重要的話題來打亂對方的陣腳。直到最后，學(xué)會運(yùn)用各種時間壓力來迫使對方迫不及待地達(dá)成交易。正如下象棋一樣，需要掌握游戲規(guī)則與對方的心理。控制了開局，就控制了談判的發(fā)展方向；控制中場，就獲得了談判的驅(qū)動力；在結(jié)尾絕對成交，就能按照自己的意愿將生意談成。

運(yùn)用談判策略固然重要，但是談判高手都知道，關(guān)注對方的需求才是贏得談判的最大核心。“世界上并不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛。”對于每一位談判者而言，要想在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)領(lǐng)域中成功占有一席之地，不僅要在第一時間，用“肉眼”發(fā)現(xiàn)客戶的淺層需求，用“心眼”洞察客戶的潛在需求，還要能用“天眼”預(yù)見客戶未來的發(fā)展需求。富有預(yù)見性是談判者最重要的能力之一。

“談”是為了“判”，該“判”不“判”，反受其亂。“談”與“判”的結(jié)合與統(tǒng)一，才能成為一場圓滿的談判。“談”可以交換信息，在言語中碰撞出心靈的火花；“判”是彼此在判斷中下決定、做出選擇。談判是一場不斷決策的游戲，我們要以冷靜的心態(tài)掌控每一次決策。如果沒有足夠的信息，就無法做出準(zhǔn)確的判斷；沒有準(zhǔn)確的判斷，就不可能做出正確的決定；沒有正確的決定，就沒有最后的共贏。“共贏”是彼此在判斷中做出的決定與選擇能在一個程度上達(dá)成共識。

當(dāng)然，“談”與“判”沒有絕對的時間段，而是邊談邊判，其微妙之處就在于談判的節(jié)奏。談判的環(huán)境、人物、條款、細(xì)節(jié)都處于動態(tài)的變化當(dāng)中，必須把握談判的目標(biāo)與底線，掌握談判節(jié)奏，在行動中思考，在動態(tài)中調(diào)整，及時了解對方的心理狀態(tài)，才能左右對方的思想、意愿與行動。

在洽談中，如果覺察到對方會提出反對意見，最好是搶先提出問題并給予說明和解釋。這樣可以在對方做最后判斷的時候爭取主動。如果對方因?yàn)閮r格問題遲遲做不了決定，可以說這樣一句話：“這個是最優(yōu)惠的價格了，還做不了決定也沒辦法了，到哪里都拿不到這個價格。”這句話隱含兩個判斷：一是既然報的價格是最優(yōu)惠價格，那就等于暗示這是價格的下限，沒有還價的余地了；二是這句話還意味著，價格已經(jīng)定在保本的基礎(chǔ)上略得微利的低水平，甚至可能是低到虧本的定價。

談判就像談戀愛，光“談”不結(jié)婚（成交）就是“耍流氓”！所以最后成交環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的。當(dāng)然，客戶有需求，市場有風(fēng)險，談判有成敗。這就要求談判者不僅要學(xué)會談，而且要對形勢的發(fā)展具有相當(dāng)?shù)念A(yù)見性和判斷力。富有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往善于在關(guān)鍵時刻，巧妙地表明自己的簽約意向，或抓住對方隱含的簽約意向，趁熱打鐵促成交易。優(yōu)秀的談判者，能夠集中談判中的優(yōu)勢力量，為自己的談判服務(wù)，在工作中不斷自我完善，并運(yùn)用自己的實(shí)力、真誠贏得對方的尊重，在心與心之間架起一座橋梁，使談判雙方獲得共鳴、共贏。