銀行系保險去哪兒

在辭舊迎新的氛圍中，第九顆“銀行系”保險棋子有望在近期落定。

2013年12月27日，中國銀行全資附屬機構中銀保險、中航集團與韓國保險公司三星生命簽署有關共同持有中航三星人壽股份的協議。

該交易目前已經上報保監會，待監管層最終審批。一旦獲批，五大行將完成壽險公司全布局。

《財經國家周刊》記者了解到，入股中航三星人壽，是中國銀行謀劃安排，主要出于綜合金融戰略考慮。而中國銀行將給中航三星人壽帶來的渠道優勢，也令業內同行羨慕不已。

一切看上去很美。但是增長的瓶頸如何打破、文化理念之間的沖突能否化解、如何解決高溝通成本？這些問題一并擺在銀行系保險面前，中航三星人壽也不例外。

華麗轉身

中航三星人壽于2005年5月26日注冊成立，注冊資本金為5億元人民幣。由中國航空集團公司和韓國三星生命保險株式會社各出資50%設立。

作為在國內保險市場闖蕩了9年的中韓合資壽險公司，中航三星人壽有望在中國銀行的麾下啟動新一輪的征程。中行下屬子公司中銀保險擬通過增資入股的方式，收購中航三星人壽部分股權。具體的股權比例，中銀保險人士表示“尚待監管層審批”。

“公司暫時沒有提到名稱的變更。”中航三星人壽的一位高管對《財經國家周刊》記者表示。雖然名稱未變，但是與諸銀行系保險公司相似，中航三星人壽未來也有望得到中國銀行的扶持。

目前銀行渠道已成為相關保險公司保費增長最重要的渠道，商業銀行具有先天的客戶優勢，無疑成為銀行系保險公司保費增長的重要助力。以建行入股的建信人壽為例，得益于股東的支持，其保險收入80%來自于銀保渠道。

作為擁有中國境內龐大網點資源的滬港兩地上市商業銀行，中國銀行在國內各省份有近2萬家分支機構，境外機構達623家。另外，中國銀行還擁有幾百萬的公司客戶以及近3億名個人客戶。這些無疑將對身處銷售困頓的中航三星人壽，予以最大的支持。數據顯示，2012年底，中航三星人壽的資產為18.13億元，凈利潤為虧損8572萬元。

韓聯社也報道說，中航三星人壽經營壽險業務，多年來并未取得可喜成績。為拓寬銷售渠道，尋找新增長動力，于是決定與中國銀行進行合作。

此次入股中航三星人壽如果成功，中國銀行也終于謀得久違的壽險牌照。

一位接近交易的知情人士對本刊記者表示，雖然中銀保險目前還僅是參股股東，參股的目標是為了實現控股。中航集團可能謀劃出售手中中航三星人壽的全部股權，而中行也有望接盤。

《財經國家周刊》記者還了解到，入股中航三星人壽，是中國銀行統籌安排，主要出于綜合金融戰略考慮。

此前，中國銀行為了謀得壽險牌照曾經與恒安標準人壽、國泰人壽等多家公司洽談，但是一直未能有突破。此次中銀保險進駐中航三星，中行終于在旗下集齊了壽險、財險兩張牌照，多年的夙愿得償。

對于中行在綜合金融版圖中尚缺信托牌照，前述知情人士表示，已經有合適的在談著，但是目前尚未有突破。

借勢突圍

銀行系保險公司的崛起，曾勾勒出無數高增長的神話，令同行艷羨不已。

《財經國家周刊》記者統計，2013年前11月，工銀安盛人壽、交銀康聯、農銀人壽、建信人壽、中荷人壽、招商信諾、匯豐人壽、中郵人壽等8家與銀行“沾親帶故”的壽險公司保費同比增幅分別為：276%、63%、66%、33%、24%、34%、51%、117%。而與之形成鮮明對比的是，中國壽險業的原保費收入同期同比僅增9%。

在中國人壽等大型險企深感壽險業務欲振乏力的轉型期，銀行股東到底給旗下的保險公司帶來了哪些幫助？

最令非銀行系保險公司艷羨的，是股東銀行強大的網點支持，這也是銀行系保險公司迅速崛起的基石。

譬如，建行有4000家網點與建信人壽網點對接。建信人壽超過80%的新單保費收入來自于銀行渠道。而對于交行旗下的交銀康聯來說，這一支持同樣存在，約有80%的交行網點對其開放，90%以上保費來自于銀行渠道。

與此同時，非銀行系的保險公司卻在為拓展銀保渠道而苦苦掙扎。由于每個銀行網點只能代理不超過3家保險公司的產品，銀保系壽險的崛起讓不少同行銀保渠道被迫收縮。

“現在拓展銀保渠道更難了。基本上誰給的中間費用高，就把網點資源給誰，這是很殘酷的。”一家保險公司銀保業務負責人說。

他為此算了一筆賬：現在保險給合作銀行的總行渠道費用是8%-10%，給支行3%-5%左右，給網點大概2%-5%，總計13%-20%。除此之外，銀行還會變相向保險公司收納員工培訓費、“過節費”等賬外費用。“其實保險公司利潤也不高，有時候銀保渠道簡直成了賠本賺吆喝”。

被非銀行系保險詬病的手續費問題，有銀行系保險人士委婉地表示，“能拿到股東行的一些優惠”。

其實不僅僅是優惠，股東行與旗下的保險公司往往還有深度合作。譬如，一些銀行為了調動一線營銷人員的積極性，還將保險銷售納入了銀行一線工作人員的業績考核，樹立營銷標桿。而這種“深度”合作，也讓非銀行系保險羨慕。

截至目前，五大行已全部擁有自己的壽險公司，客戶大量向其“自有”保險公司流入。前述負責人表示，由于五大行的客戶數量遠超其他中小銀行，銀行系保險公司的保費規模將隨著擴張的加速而呈現爆炸式，由此可能影響國內銀保市場的競爭格局發生新一輪變化。

淺嘗輒止？

目前，銀行系保險大多鎖定了中國方興未艾的壽險市場。但是，壽險市場至今仍未擺脫發展的泥淖，擺在了銀行系保險面前的問題也是多多。

雖然保費有了爆炸性的增長，但是前述負責人表示，保費增幅較大的原因往往是股東方支持，銀保渠道猛增導致。與此同時，這些銀行系保險機構，往往都是小公司，此前的保費基數較低。

他表示，在雙方“蜜月期”過后，保費的快速增長不僅不能帶來內含價值的提升，反而快速消耗資本。到時候銀行是否愿意拿出錢來，再給保險輸血？

渠道的瓶頸也同樣制約著銀行系保險，由于過度倚重股東銀行的銀保渠道，可能由此帶來風險的集聚。另外，對于控股股東之外的銀行渠道，銀行系保險公司更難拓展。

與股東如何磨合也是銀行系保險面臨的問題。“中行未來可能向公司派駐高管。”中航三星人壽一位高管說，鑒于銀行與保險不同的企業文化、經營理念，雙方不可避免地有段磨合期。

此前一位銀行系保險公司的副總經理對本刊記者坦言，與銀行股東的溝通需要很大的成本。“銀行與保險在短期內很難找到共同語言，所以溝通效率并不高，磨合的成本也較大。”

另外，招商證券的一份研究報告指出，目前銀行控股保險公司后，雙方合作僅局限于銀保渠道代理銷售問題，并未馬上推出較適應客戶群體的產品，說明仍停留于淺層次的“混業經營”模式。

該研報還表示，對于銀行入股的保險公司，銀保的深入合作，除了將保險公司的產品拿到銀行銷售外，還可基于銀行客戶的特點設計一些產品。

“銀行系保險未來的發展方向應該是挖掘銀行客戶的保險需求，進行定制化、個性化的產品開發服務，這才是優勢所在。”前述銀行系保險公司負責人說。

交通銀行的一位高管在接受本刊記者采訪時也表示，銀行系保險公司更應該探索，如何根據股東銀行客戶的需求制定適合的產品，并參與股東銀行的一站式財富管理。