同樣的尊重與善待 對話 大眾進口汽車總經(jīng)理 施爾天

對施爾天我并不陌生，只是每次見面他的身份都不同。去年的廣州車展，他還在為賓利站臺，這一次，在成都，他已經(jīng)是作為大眾進口汽車的總經(jīng)理與我們聊天。從布加迪到賓利，再到現(xiàn)在銷售大眾進口乘用車，我很好奇，施爾天是怎樣應對客戶人群從多金的中國富豪到普通用車者這一轉變的。

站在客戶的角度思考

施爾天聊天有個習慣，一句話總喜歡以“Our Customers”作為開頭，用他自己的話說，這可能是一個不知不覺間養(yǎng)成的職業(yè)習慣。最初進入大眾，施爾天做的是最基礎的汽車銷售，每天的工作就是與客戶打交道，了解他們的需求，幫助他們選擇適合自己的車?！皩τ谖业目蛻魜碚f，無論他們是要花多少錢，只要是來買車，對他們來說這就是一大筆錢了，我們要做的是讓他們花在購車上的每分錢都值回票價，這點無論是我作為一名銷售，還是現(xiàn)在的管理者，都是不會改變的?！?/p>

去年的廣州車展，大眾針對中國提出了“以人為本”的發(fā)展戰(zhàn)略，在銷售上則體現(xiàn)在對客戶滿意度的關注，這與施爾天的銷售哲學不謀而合。他認為，汽車銷售中，最重要的是給客戶——不管是什么樣的客戶，同樣的尊重，和同樣的善待。購買行為其實歸根結底，是對一個品牌，以及它的產(chǎn)品最高程度的信任，大眾進口車要做的即是拿出最好的產(chǎn)品和服務，不辜負每一位用家的信任。

銷售給客戶一個觀念，更甚于單純的產(chǎn)品

中國人喜歡買SUV，在國外，這部分有類似需求的人則更傾向于選擇旅行車，這在中外有很大的不同，在今年的成都車展上，與上任不久的施爾天一同亮相的，還有大眾全新Golf旅行版，面對這樣一個國內并不成熟的細分市場，大眾以一個先行者的姿態(tài)出現(xiàn)，大眾準備怎樣為新車爭取到客戶？

聽到這個問題，施爾天并沒有立刻正面回答，而是笑著開始糾正我的認識?！捌鋵嵶畛醯聡藢β眯熊嚨慕邮芮闆r也不是很理想，人們對這種車型的關注度不高，而且多數(shù)人認為旅行車是一種商務車型，出于日常使用的目的，很少會考慮購買，這種情況是不是和現(xiàn)在的中國很像？所以，針對這種情況，我們依舊選擇把旅行車引進來，其實是對這個市場和我們的策略相當有信心的?！?/p>

施爾天口中的應對策略，即向客戶銷售一個觀念，而非產(chǎn)品?！奥眯熊嚻鋵嵆休d著更多的生活特質，而不僅是商務用途。它是一款可以把工作和生活聯(lián)系起來的車型，想象一下，周末你完全可以帶上自己的家人，去一些可愛的地方，做一些有意義的事情，生活就因為這輛車煥然一新，”施爾天為我們描述。

“我們要做的是，通過幫助客戶構建一個生活中的使用場景，來強調這種特質。比如周末載著一家出行，或是喜歡騎行的朋友，甚至可以開著旅行車去更遠的地方探索，這些都是很生活化的。告訴他們旅行車可以這樣用的同時，我們會為他們在自己的生活中還原這些場景助力，比如會引入更多針對車型的精品附件，這是大眾進口車的一個方向?？蛻魶Q定購買一個東西，基于兩個理由：我需要它，或者是我喜歡它。我們想要做后者?！?/p>