思利及人，談判的哲學之道

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，史學家司馬遷的一席話解開了談判的本質——談判一切是為了利。如果您理解為談判的本質僅僅是利益的爭奪，難免過于狹隘。“利”可以理解為價值。談判的本質是價值的創造，是為了價值最大化。每個人無論怎樣選擇，都置身于一個巨大的價值鏈中，無論你在與不在，它都在那里，不增不減！價值在人與人之間流傳，價值的不斷創造、疊加、組合，人生百態由此孕育而生！孔子曰：“道不同，不相為謀”，只有志同道合的雙方才能創造更高的價值，志同則各自預期的價值相同，他們彼此關注對方的價值并創造更大的價值。

理解了談判的本質，談判之道又將何去何從呢？

唐代大書法家顏真卿的《爭座位帖》名句：“修身豈為名傳世，做事惟思利及人”。放眼古今，只有此處的“思利及人”四個字方能配得上為談判之道，這里的“思利及人”的要義是：一個人，自己要想謀取利益，必須把給別人帶來好處放在首位，自己才能得到穩定、持久的利益，這不僅是中國傳統的道德規范，也是人類的普世價值觀，更是人們處理各種利益關系的基本原則。

蘋果公司聯合創始人喬布斯，每當蘋果產品新聞發布之前，他都會親臨發布會現場演講，他用談判的思維在演講，他的“思利及人”體現在他用他全部心血在做全世界最好的產品，蘋果公司的每一款產品只有你意想不到的驚喜，只有不可思議的設計，每一款產品都是代表著人們對美好生活的憧憬和向往，試問一個富有生命力的產品、一個更酷、更炫的產品誰又會拒絕呢？每一款產品都在向世人談判，在彰顯著它的存在。此外蘋果公司，它更是一個富有使命感的公司，每當世界各處有危難之時，它都會施以援手，比如：中國四川雅安地震時，蘋果捐款5000萬……，它無時無刻都不在表現出作為一個公司的社會責任感。

香港李錦記集團作為中國民族企業的驕傲，何以百年不倒？這一切的奧秘在于該集團公司把“思利及人”的哲學思想作為企業文化及核心價值觀，它成為推動企業前進的強大動力。因為“思利”是人們做事的動因，而“利”從“人”中來，只有“利”及“人”才能辦成事，才能獲得真正的長遠的“利”。才能使得企業基業長青，長足進步。

站在巨人的肩膀上，才會看得更遠。自2012年開始，我在研究西方談判的基礎上，突破哈佛“原則式談判”局限，顛覆非輸即贏陳舊觀念，立足于“思利及人”的哲學之道，開啟“談判3.0思維模式”新紀元。談判3.0思維模式關注的是人文精神，雙方談判的方式是為了實現共贏，持續創造價值，并能夠關心對方的感受與需求。雙方著眼于利益及可行性，而不是立場，談判雙方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術，談判不再是你贏我輸的游戲，更不是你死我活的斗爭，彼此深度洞見、深度理解、深度促進，進而深度融合、彼此深度接納，談判已經演變成一種新的價值創造的方式，讓談判雙方、利益相關者以及更廣層面的社會和自然環境，都能獲取價值，贏得更多，談判3.0思維模式，更多的是利他主義思想的體現與發揚，是“無我”。

關于“思利及人”如何落地呢？在這我引用一個“九尾貓的傳說”來闡述這一理論。傳說世間的一切生靈皆可修煉成仙，而貓自然在其中。每修煉二十年，貓就會多長出一條尾巴，等到有九條尾巴的時候，就算功德圓滿了，連天上的神仙都要敬讓三分。可是，這第九條尾巴卻是極難修到的，當貓修煉到第八條尾巴時，會得到一個提示，幫助它的主人實現一個愿望，心愿完成后，會長出一條新的尾巴，但是從前的尾巴也會脫落一條，仍是八尾。這看起來是個奇怪的死循環，無論怎樣都不可能修煉到九條尾巴。終于有一天，八尾貓的主人是一個少年，他發現八尾貓的眼神里除了看透世事的淡然以外，竟然還有少許悲哀。當他得知了死循環的秘密以后，竟然對這只神通廣大的貓產生了憐憫。他放棄了八尾貓可以為他帶給他一生的財富、美人與機遇，他毅然做出了一個決定：成全這只八尾貓的愿望。當八尾貓問少年的愿望是什么時，他輕輕的說出了愿望：“我的愿望是希望你能擁有那第九條尾巴！”

八尾貓呆住了。黑色瑪瑙般的眼睛充滿了疑惑，隨后是一種難以言表的感恩眼神。它終于明白佛祖的意思了，只有遇見個肯讓它圓滿的人，它才能有九條尾巴。以前的人都自私的為自己考慮，他們認為八尾貓為他們實現任何愿望都是應該的，從不會考慮八尾貓的感受，可是每一條尾巴都要付出八尾貓幾十年的修煉。少年的一生雖未大富大貴，但卻萬事如意，幸福美滿。或許我們每個人都是八尾貓，在痛苦與掙扎中修煉，然后在“舍得”中永生；或許我們每個人都是那個少年，在欲望與成全中徘徊，然后在一念之間許下幸福！

幫助別人，才能成就自己；幫助別人，就是成就自己。這是對“思利及人”最好的詮釋，那個智慧的少年成全了八尾貓，也成全了自己一生的幸福。

談判，終歸是一門深奧的藝術。需要每個人慢慢領會和實踐，不可急躁，欲速則不達！談判是一個境界的禪修，當你有一天發現自己找不到方向的時候，就靜下心來，回到談判的原點——思利及人。相信您只要將“思利及人”的談判之道堅持下去，一切的成果都會被您吸引。當您在做企業時候，如果是運用談判3.0的思維模式去思考，您的企業也將發生神奇的變化，化腐朽為神奇！