找到新的業(yè)績增長點

一個企業(yè)要想基業(yè)常青，就要跟上時代的步伐，洞察消費者需求的變化趨勢，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機，找到新的業(yè)務(wù)增長點，這樣才能保持業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

這一點對中國企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，因為中國市場正處于高速增長、不斷變化的階段，內(nèi)需市場不斷擴大，消費層次不斷提高，不像發(fā)達國家那樣已經(jīng)進入穩(wěn)定狀態(tài)。所以，不管是產(chǎn)品創(chuàng)新，還是商業(yè)模式創(chuàng)新，都處在一個日新月異的上升軌道，再好的產(chǎn)品或商業(yè)模式，過不了幾年就會過時，其生命周期越來越短。為了應(yīng)對這種動態(tài)市場的變化，要想在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，就要把握好商機，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型找準企業(yè)的下一個業(yè)績增長點，確定未來幾年公司的核心業(yè)務(wù)往哪個方向轉(zhuǎn)移，這樣才能立于不敗之地。

當(dāng)然，要做到這一點，首先要有組織上的保障，即有專人或部門負責(zé)這項長期的、前瞻性的工作。一般說來，銷售部負責(zé)當(dāng)年的業(yè)務(wù)，而市場部負責(zé)未來幾年的業(yè)務(wù)。換句話說，銷售部管的是企業(yè)今天是否有飯吃，市場部管的是企業(yè)明天是否有飯吃，這就是我常講的“兩條腿走路”。如果一個企業(yè)僅有銷售部而沒有市場部，就變成了“一條腿走路”，確切地說那不叫走，而是蹦，不信的話大家可以試試，一條腿蹦的話能走多遠？

今天的中國企業(yè)大多數(shù)都在努力地蹦，而不是從容地走，因為很多企業(yè)里根本沒有設(shè)置市場部。有些企業(yè)雖然設(shè)置了市場部，卻沒有做真正意義上的市場開發(fā)工作，更多的是做點市場宣傳、市場策劃、促銷活動、廣告宣傳等工作，在企業(yè)里大多是配角。這就是很多中國企業(yè)“勤勞而不富有”的根本原因。西方企業(yè)不管規(guī)模大小，都是“兩條腿走路”，銷售部和市場部各負其責(zé)，所以他們做得不累，可以“工作生活兩不誤”，可以獲得較高的利潤，企業(yè)對未來有更大的掌控能力。

那么市場部如何去發(fā)現(xiàn)新的商機呢？說到這里有必要談一下市場部的四大職能：

第一，市場開發(fā)（參謀部隊）負責(zé)發(fā)現(xiàn)未來的商機；

第二，產(chǎn)品定義（特種部隊）負責(zé)找到產(chǎn)品必定暢銷的理由；

第三，市場宣傳（空軍部隊）負責(zé)用省錢省力的辦法與客戶有效地溝通；

第四，渠道支持（后勤部隊）負責(zé)給銷售人員提供槍炮彈藥，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力。

在這里我們重點談一下市場開發(fā)的工作。為了發(fā)現(xiàn)商機，市場部的人員要成為行業(yè)專家、技術(shù)專家和應(yīng)用專家。他們的技術(shù)水平在研發(fā)人員和銷售人員之間，雖然他們沒有研發(fā)人員鉆研得那么深，卻要比研發(fā)人員的知識面廣，雖然沒有銷售人員涉及的范圍那么廣，卻在特定的領(lǐng)域比銷售人員更在行、更專業(yè)。市場人員要想贏得客戶的信賴，成為客戶的朋友，贏得在行業(yè)內(nèi)的地位，就要非常了解一個行業(yè)的發(fā)展趨勢、技術(shù)動態(tài)、競爭狀況等；他們必須懂得客戶的語言，能在技術(shù)上跟客戶探討未來，探討趨勢；他們必須清楚地知道本企業(yè)的產(chǎn)品具有什么獨到的優(yōu)勢，在市場上如何定位，現(xiàn)有的產(chǎn)品在哪些方面還不能完全滿足客戶的需求。

市場人員具備了上述知識和技能之后，接下來的工作就是去尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，即站在客戶的立場上去思考問題，看看本企業(yè)能否找到幫助客戶的機會。可以是提高客戶的“幸福指數(shù)”，讓客戶的工作和生活更開心，更簡單，更愉悅；也可以是降低客戶的“痛苦指數(shù)”，讓客戶擺脫痛苦，擺脫煩惱，過得輕松一點。一旦發(fā)現(xiàn)了這樣的機會，就可以通過新產(chǎn)品、新方法給客戶帶來獨到的價值，客戶就會發(fā)自內(nèi)心地喜歡這樣的產(chǎn)品。

尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉是市場開發(fā)人員非常重要的一項長期工作，非一日之功，而是要經(jīng)常走到市場一線去，深入客戶那里去了解客戶需求，把握市場動態(tài)，了解競品信息。其實很多商機都是源自客戶的建議、客戶的不滿，甚至是客戶的投訴。只要市場人員能夠靜下心來扎下去，就很容易找到新的業(yè)績成長點。

我們不妨以按摩椅市場為例做一個簡單的分析。按摩椅是舶來品，很多中國企業(yè)一直跟在洋品牌后面走，抄襲，模仿，就像其他行業(yè)一樣，所以只能靠價格低取勝。但我們說過，這種玩法已經(jīng)不適應(yīng)未來市場的競爭。中國企業(yè)完全可以基于中國市場的特殊需求，把按摩椅與中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)、穴位、推拿相結(jié)合，設(shè)計出來比國外品牌更出色的產(chǎn)品，要敢于定位在跨國品牌之上，不再以價格取勝，而是以價值取勝。

同時，要超越現(xiàn)有的按摩椅概念，可以根據(jù)人的身材去調(diào)整坐椅，甚至增加一些裝置（洋品牌所沒有的），就像高檔汽車的坐椅有記憶功能一樣，不同的家庭成員有不同的設(shè)置，各有各的數(shù)據(jù)。同時，把每個人主要治療什么、解決什么問題做成一系列程序庫，大家可以根據(jù)自己的需求選擇程序，把電視上很多知名專家介紹的按摩方法、操作方法變成標(biāo)準化的程序，這樣既減少了人為操作的誤差，又降低了大家的學(xué)習(xí)與記憶難度，成為便捷的、智能化的中醫(yī)養(yǎng)生按摩椅。當(dāng)然，如果有可能，還可以進行程序升級換代，動員全社會的力量，讓更多的中醫(yī)參與進來，形成優(yōu)勝劣汰的競爭機制，就像蘋果的App商店和iTunes一樣，搭建一個平臺，大家通過這個平臺共同受益，一旦某些新的專家發(fā)明了新的方法，并通過了驗證，就可以添加到程序庫中，給客戶帶來更多的價值，增加客戶的黏性。

所以說，尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉并不難，就看企業(yè)是否愿意設(shè)置專人去做這項工作。我經(jīng)常講這樣一個道理，那就是：做企業(yè)必須基于“利他”的主觀愿望，而做慈善必須基于“利己”的主觀愿望。可惜現(xiàn)在很多人都把這兩條給弄反了——做企業(yè)的變成了“利己”，做慈善的變成了“利他”。過去20年中國出現(xiàn)了一大批成功的商人，這是好事，但是我們期待有更多的以“利他”為企業(yè)存在核心價值的企業(yè)家出現(xiàn)。同樣的道理，中國有很多樂于施舍，樂于捐款的善人，他們成為電視臺和各種社會活動上的明星，為企業(yè)和個人帶來了廣告效應(yīng)。但是真正意義上的做慈善不是為了別人，而是為了自己，即通過做慈善來獲得心靈的安逸。

不過，在尋找新的業(yè)務(wù)增長點時也需要注意一點，很多企業(yè)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中最容易犯的一個錯誤，就是看到新的商機之后就想放棄原有的市場。這是絕對不可取的做法。不管原有的市場利潤有多低，做起來多么艱難，都不能輕言放棄，畢竟那是公司得以生存的“根據(jù)地”。尤其是在新市場、新行業(yè)沒有進入穩(wěn)定增長期之前，絕對不能顧此失彼，不能把所有的兵力都抽調(diào)到做新的行業(yè)、新的市場，不要用創(chuàng)業(yè)初期的賭博心態(tài)去冒險。

總之，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要想得到管理團隊的認同和發(fā)自內(nèi)心的擁護，一定要把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的價值講清楚，把新的業(yè)績增長點說明白，讓每一位管理者都能看到（至少想象得到）未來的機會在哪里，接下來如何去把握機會，轉(zhuǎn)型之后企業(yè)將進入一個什么狀態(tài)。這樣才能打消大家的顧慮，讓大家同心同德，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認識，才會有執(zhí)行力。